Specialistii in vanzari din companiile profitabile isi organizeaza mai bine timpul alocand mai multe resurse contractelor si clientilor importanti decat cei din companiile cu rezultate financiare slabe, potrivit unui studiu realizat de firma de consultanta Watson Wyatt Worldwide.
Specialistii in vanzari din companiile profitabile petrec cu 40% mai mult timp anual pentru a se ocupa de clientii care au cel mai mare potential si trei-patru ore in plus saptamanal pentru a se dedica activitatilor de vanzari cu valoare adaugata, comparativ cu oamenii de vanzari din companiile cu rezultate financiare slabe, releva studiul Watson Wyatt Worldwide.
Mai mult, angajatii din companiile care au rezultate financiare bune petrec cu 30% mai putin timp pentru activitati administrative decat cei din organizatiile slab dezvoltate.
"Felul in care profesionistii din vanzari isi organizeaza timpul este critic, chiar cateva ore pe saptamana in plus sau in minus putand face diferenta", este de parere John Bremen, director al departamentului de eficientizare a fortei din vanzari din cadrul Watson Wyatt.
Cand vine vorba de cresterea veniturilor companiei, felul in care angajati-cheie isi folosesc timpul devine unul dintre criteriile de baza.
Pe de alta parte, este extrem de important cu cine isi petrec timpul oamenii din vanzari. "Cei din companiile cu rezultate financiare bune petrec mai mult timp identificand nevoile clientilor sau in compania oamenilor care detin parghii de decizie in diferite domenii", adauga Bremen.
Un element deloc de neglijat este faptul ca, in organizatiile care inregistreaza profit, posibilitatea de castig pentru specialistii in vanzari este mult mai mare, in special datorita bonusurilor si a comisioanelor bazate pe performanta vanzarilor.
Astfel, in cazul oamenilor de vanzari din companiile profitabile, aproximativ 40% din totalul castigurilor este reprezentat de plati variabile, spre deosebire de doar 27%, cat este in cazul specialistilor in vanzari din firmele cu profit mic.
In plus, de doua ori mai multi profesionisti in vanzari din companiile profitabile (36%) primesc actiuni sau pot deveni actionari comparativ cu cei din companiile cu o evolutie financiara modesta (18%).
"Organizatiile performante ofera mai multe recompense pentru performanta, in special pentru a atrage si a motiva forta de vanzari. Prin aceasta strategie in cadrul careia oamenii de vanzari dobandesc mai mult, firmele de top asigura, implicit, o performanta crescuta a companiei in general", afirma Ted Briggs, senior consultant la Watson Wyatt si coautor al cartii "Sales Compensation Essentials". Mai mult, oamenii de vanzari din companiile profitabile se identifica mult mai mult cu organizatia si valorile ei, tinzand sa creada mai mult in aceasta si in produsele ei.
De exemplu, 83% dintre profesionistii in vanzari din aceste companii cred ca serviciile si produsele pe care le ofera sunt printre cele mai bune din piata, spre deosebire de doar 57% dintre oamenii din vanzari din firmele cu performante scazute.
In plus, 70% dintre cei care lucreaza in firme de top tind sa creada ca serviciile si produsele lor sunt inovatoare in comparatie cu doar 39% dintre cei din companiile cu performanta scazuta.
"Cele mai respectate si mai de succes organizatii cresc pentru ca gasesc modalitati de a angaja si de a scoate ce e mai bun din oamenii lor de vanzari", declara Bremen. "Conducerea fortei de vanzari inseamna crearea unei situatii de tipul 'castig-castig'. O companie care isi ajuta oamenii de vanzari sa aiba succes va contribui astfel la cresterea succesului sau", adauga Bremen.
Studiul Watson Wyatt Worldwide a fost realizat pe un esantion de 841 de oameni de vanzari din 500 de companii care au forta de vanzari relevanta.
Watson Wyatt este o companie internationala de consultanta si are 6.000 de asociati in peste 30 de tari.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
