Prin 1996, CNN-ul relata despre un fermier englez din Surrey care s-a gandit sa le amenajeze vacilor lui, in loc de culcusuri de paie, saltele din cauciuc umplute cu apa, ca fiind mai igienice (de pe atunci se profila teama de boala vacii nebune) si mai confortabile (inventivul fermier constatase ca vacile lui dau cu 7% mai mult lapte, fiindca asa se simt mai bine).
Era o extrapolare in zootehnie a ceea ce se verificase deja pe pielea clientilor a destule clinici de lux si hoteluri elegante din America si Europa: ca pe saltelele cu apa se doarme mai cu spor decat pe cele traditionale.
Teoria care afirma ca somnul cel mai sanatos e cel tras pe suprafete tari si cu o perna cat mai mica sub cap a fost contrazisa in ultimele decenii de adeptii saltelelor cat mai moi.
Americanii au fost cei care au incetatenit saltelele cu apa - suficient de exotice pentru a atrage clientii dornici de senzatii inedite si suficient de comode pentru a indulci somnul celor stresati sau bolnavi.
Ca atare, cu pragmatismul cunoscut, cei din State au reusit sa creeze o industrie noua, a paturilor cu apa, cu trei segmente de piata: clinicile si spitalele, hotelurile de lux si consumatorii dispusi sa investeasca in propriul confort casnic.
La ora actuala, cei mai cunoscuti producatori de saltele cu apa din lume sunt in SUA, in China si in Danemarca, iar folosirea paturilor cu apa a devenit un fapt banal in Europa de Vest. In Romania insa, ca si in alte tari din Est, prea putini sunt cei ce dorm pe asemenea paturi, iar foarte multi nici macar nu stiu ca exista asa ceva.
"Cand am intrat in aceasta afacere, acum doi ani, m-am gandit ca exista destui romani deschisi la nou, care sa-si dea seama ca merita sa investeasca in confortul personal. Dar n-a fost asa. Pe atunci mai erau inca doua firme in tara care importau paturi cu apa, una din Bucuresti - Aloha Trading - si una din Brasov, a unor sasi. Ambele au iesit de pe piata intre timp, pentru ca n-a mers vanzarea", spune Codrut Ciubuc, patronul singurei societati din Romania care importa saltele cu apa, Autoservice Beta.
Firma lui Ciubuc este dealer pentru piata romaneasca al companiei americane Classic Sleep Products, cu sediul in statul Maryland si care vinde saltele si in Croatia, Polonia si Slovenia.
"Este una din firmele mici, de familie, necotate la bursa, dar care sunt de mult in bransa - din 1971. Avantajul de a importa de la o firma mai mica este ca ea lucreaza cu dealeri direct in fiecare tara, in timp ce alte companii mai mari au reprezentante zonale, de exemplu la Viena pentru toata Europa de Est, iar acestea isi iau procente din castig, ceea ce inseamna ca preturile saltelelor sunt mai mari", explica Ciubuc.
"Dezavantajul, in schimb, este ca o companie mai mare te poate sustine sa-ti faci publicitate, in timp ce eu a trebuit sa ma descurc pe cont propriu. Sigur, ar fi fost mai bine sa am un showroom cu atmosfera exotica - palmieri, cascade, fete in bikini - insa n-am avut fonduri pentru o astfel de reclama".
Drept care Autoservice Beta si-a facut publicitate mai mult prin revistele specializate - Casa Lux sau Caminul - dar nu cu cine stie ce succes.
Asternuturi cu si fara valuri
Codrut Ciubuc spune ca din studiile americanilor - acceptate recent si in Uniunea Europeana - reiese ca saltelele cu apa ar fi mai odihnitoare pentru corp, pentru ca repartizeaza mai echilibrat greutatea acestuia, fata de saltelele clasice, unde presiunea se concentreaza mai ales in zona lombara.
Astfel incat insomniacul ar reusi mai usor sa-si recapete somnul, iar adormitul n-ar mai avea de ce sa se rasuceasca de pe o parte pe alta in cautarea unei pozitii mai bune si nici sa se trezeasca dimineata cu gatul intepenit, mai ales ca, in principiu, la un pat cu apa nici nu mai e nevoie de perna.
Pe de alta parte, asezarea pe un pat cu apa ar usura suferintele celor bolnavi de artrita, ale celor cu arsuri sau probleme ortopedice si ar reduce riscul formarii escarelor la cei imobilizati la pat.
Unii medici recomanda saltelele cu apa si gravidelor, inclusiv in momentul nasterii. In plus, spre deosebire de saltelele umplute cu materiale sintetice sau cu alge marine, cele umplute cu aer sau apa nu colecteaza praf, fiind mai sanatoase pentru cei ce sufera de alergii, rinite sau astm.
Salteaua, care la instalarea pe pat se umple cu circa 400-600 litri de apa, este fabricata din polivinil "testat initial de NASA la containerele de deseuri din statiile spatiale" si livrata impreuna cu o husa exterioara detasabila.
Temperatura se regleaza cu ajutorul incalzitorului cu termostat, fixat sub saltea; in cazul unui pat dublu, fiecare din cele doua saltele are incalzitor propriu.
Exista saltele adaptate pentru mai multe dimensiuni de pat, dat fiind ca tehnica in materie a evoluat; initial se fabricau numai paturi cu apa complete, cu tablii cu tot, ca niste cutii din care uneori era cam greu sa te extragi, pentru ca astazi cele mai la moda sa fie saltelele "softsided", mai usoare decat cele cu tablii (a caror greutate ajunge la 800 kg) si prin nimic deosebite ca infatisare de saltelele "normale" cu arcuri.
Cat priveste miscarea apei dinauntru, depinde de tipul de saltea, de la "standard flotation" (cea mai simpla, care permite formarea valurilor) pana la "extra firm" sau "waveless" (unde miscarea apei e neutralizata aproape complet de straturile de fibra - dacron - dispuse inauntru astfel incat sa preia socul valurilor).
"De obicei, clientii mai tineri prefera saltelele care fac valuri, iar cei peste 35-40 de ani prefera saltelele fara miscare a apei. Au fost si clienti care s-au temut sa nu aiba rau de mare din cauza valurilor, numai ca senzatia data de saltea n-are cum sa se compare in nici un caz cu tangajul de pe un vapor", spune Ciubuc.
Bunuri de folosinta cam prea indelungata
Pentru cine fabrica sau vinde saltele cu apa, inconvenientul rezida tocmai in ceea ce e un avantaj al consumatorului: durata lunga de viata a marfii. O saltea cu apa nu se uzeaza, nu face in timp "gropi" sau cocoloase, nu are arcuri sa iasa prin ea.
"Saltelele sunt garantate de fabricant pe o perioada de 15 ani, dar in principiu pot tine o viata, astfel incat e putin probabil ca un client care a cumparat o saltea sa o mai inlocuiasca, asa cum ar inlocui un frigider sau un televizor", comenteaza Codrut Ciubuc.
Asa ca producatorii de paturi cu apa, confruntati cu perspectiva de saturare a pietei in SUA si in Occident, s-au orientat, cu mai mult sau mai putin succes, catre alte piete - Europa de Est, Asia sau Africa.
"Noi suntem insa foarte diferiti de americani, pentru ca suntem mai conservatori si traim altfel schimbarile - spre deosebire de ei, nu ne e usor sa ne schimbam casa, meseria, orasul unde locuim, uneori nici lucrurile cu care ne-am obisnuit. Iar in ce-l priveste anume pe consumatorul roman, el are cu totul alte prioritati in momentul de fata. Americanii investesc in propriul confort, se ocupa de sanatatea lor fizica - doar o treime din viata o petrecem in pat! Noi alergam dupa alte satisfactii - semnele bunastarii materiale exterioare: casa, masina, piscina, concediu in strainatate - lucruri de care am fost privati inainte si pe care vrem sa le recuperam acum", reflecteaza Ciubuc.
"In plus, pentru schimbarile de mobilier dintr-o casa, de obicei decide femeia, doamna casei; or, cum la noi cei mai multi dintre oamenii cu bani sunt barbati, femeile nu prea ajung sa in fata lor decat cam dupa zece ani".
Firma Aloha, care a functionat in domeniu cam pana prin 1999, vindea saltele cu apa cu circa 2.000 de dolari.
"Nu era, totusi, vorba de un calcul financiar gresit. La un venit mediu intr-o casa de 800-900 de dolari pe luna, o familie isi putea permite un astfel de pat; ce a lipsit si lipseste la noi nu sunt banii, ci interesul pentru astfel de aspecte mai subtile ale confortului personal", crede Ciubuc.
"Dar nu disper, totusi; pe masura ce societatea se va aseza, va veni momentul si pentru asemenea investitii ".
La un pret de circa 600 de dolari pentru o saltea (plus sau minus 20 de dolari, in functie de model), Ciubuc si cei cinci angajati ai firmei sale vand in medie circa 5-6 saltele pe luna.
"Am avut luni cand am vandut fie una-doua bucati ori nici una, fie opt bucati", spune patronul, precizand ca, in aceste conditii, cifra de afaceri nu e mai mare de 500 milioane de lei pe an.
"Costurile transportului, plus taxele vamale, reprezinta cam jumatate din pretul unei saltele; daca as avea comenzi mai multe, mi-as permite sa reduc pretul, pentru ca as putea sa aduc marfa cu containerul pe vapor si n-ar mai trebui sa apelez la avion, care e mult mai scump", explica Ciubuc.
Lipsa concurentei - un dezavantaj
El adauga ca lipsa concurentei, in urma disparitiei celorlalte doua firme, ii aduce un mare deserviciu, pentru ca acolo unde sunt mai multi pe o piata, efortul financiar pentru promovarea produsului se repartizeaza intre ei, iar miscarile concurentei sunt intotdeauna utile pentru stabilirea propriei strategii.
"Asa, sunt silit sa fac totul de unul singur, iar daca nu fac profit, n-am bani de promovare si nici pentru un showroom adevarat. Am avut contracte cu doua magazine, unul in Bucuresti, unul la Ploiesti, dar am renuntat, pentru ca daca ei vindeau, nu-mi recuperam banii imediat, ci peste o luna sau doua; am participat la expozitii de mobila, dar lumea intra cu reticenta si nu poate testa ca lumea produsul. In State, intr-un magazin de prezentare clientul e invitat sa incerce patul, sa doarma si o noapte in el daca vrea".
Ceva tot a ramas insa de la concurenta: clientii firmei Aloha, pentru care Autoservice Beta a preluat activitatea de intretinere a saltelelor.
"Comertul cu saltele cu apa e mai putin o chestiune de vanzare a produsului si mai mult una de vanzare a serviciilor: conteaza cat de repede si de curat ii instalezi omului salteaua, cum o demontezi daca omul se muta si cat de bine asiguri reparatiile in caz de nevoie", precizeaza Ciubuc.
O data pe an, apa din saltea trebuie tratata cu un lichid special care previne aparitia mucegaiului si imbatranirea materialului (un flacon de 50 ml de substanta costa cam 2-3 dolari); tratarea apei si eventuala mutare a patului intra in contractul de garantie de 15 ani semnat la vanzarea saltelei.
Neincluse in contract sunt eventualele reparatii pe care firma le asigura daca salteaua a fost accidental intepata sau taiata.
"In nici un caz nu se petrece ca in unele filme unde unul trage cu pistolul si din saltea tasneste apa ca dintr-o arteziana; spre deosebire de saltelele umflate cu aer, paturile cu apa nu contin apa sub presiune. Daca salteaua s-a taiat, apa se scurge in cuva speciala de protectie de sub pat si se aspira imediat cu pompa, iar taietura se lipeste cu un adeziv - e o operatiune simpla".
Portret calare pe Yamaha
Una peste alta, Ciubuc considera ca mai e nevoie de inca o activitate, pe langa importul de saltele, pentru ca afacerea sa reziste.
In cazul lui Ciubuc, cealalta activitate consta in contracte de colaborare cu diverse firme pentru servicii de consiliere financiara si de marketing, dat fiind ca pe parcursul ultimului deceniu a avut ocazia sa lucreze in acest domeniu la companii precum Coca-Cola, Unilever sau la reprezentanta Pierre Cardin.
"La Coca-Cola am invatat cel mai mult din cat stiu. Am plecat de jos, de la carat navete, din primul an in care compania a venit in Romania", spune actualul patron, tip cu o biografie deloc liniara.
Bucurestean de origine, a absolvit IEFS-ul si a fost repartizat ca profesor de sport la scoala generala din Ghimpati, dar n-a stat acolo decat trei zile - "gazda locuia in niste conditii cam greu de suportat".
A fost dispecer de pompieri, ajutor de cabanier la cabana Podragul din Fagaras, doua veri a lucrat la serele Institutului de Agronomie, iar dupa Revolutie a plecat in Franta - unde a lucrat ca sofer la un magazin al lantului Leclerc - si in SUA, unde a descoperit firma de saltele cu apa ale carei produse le vinde acum in Romania.
"Intentia mea a fost sa plec definitiv din tara, dar nu-s facut pentru asta. Cel mai bine tot acasa ma simt - imi place aici, imi place sa lucrez cu clientii mei - si cred ca, in afara de cazul cand esti geniu intr-un domeniu, posibilitatile de a te realiza sunt mai mari in tara decat in strainatate".
Foarte fericitul posesor al unei motociclete Yamaha, Ciubuc traieste in primul rand pentru pasiunile sale, toate legate de "adrenalina" - schiul, alpinismul, parasutismul, schiul nautic, calatoriile cu motocicleta - iar despre bani, ii considera utili in primul rand ca sa-si ajute parintii.
Ce mai urmeaza? In ultimul an n-a mai investit in publicitate deloc, pentru ca s-a gandit sa-si promoveze afacerea in alt mod - folosind o vila din Sinaia, mostenire de familie, pe care o amenajeaza acum ca motel dotat cu paturi cu apa si pe care o va inaugura ca atare in ianuarie anul viitor.
"In lipsa unui magazin de prezentare, cei ce vor veni acolo or sa poata sa testeze saltelele cu apa in calitate de turisti - impactul e altul si cred ca va merita efortul".
Codrut Ciubuc nu exclude nici posibilitatea ca, daca lucrurile vor merge cu motelul, sa lase pe mana fratelui sau firma din Bucuresti si sa ramana la Sinaia, unde sa se dedice complet noii sale afaceri din turism. "Daca tot ma apropii de 40 de ani, poate ar trebui sa ma stabilesc undeva, dupa ce am schimbat atatea meserii..."
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
