"Fata de anul acesta, anul trecut a fost «Craciun» continuu. Inmomentul de fata este foarte dificil pentru toata lumea", spuneBogdan Pasat, directorul de marketing si vanzari pentru Romania siBulgaria pentru JVC, subsidiara locala a companiei japoneze Victor,care produce camere si aparate video.
Schimbarea de la o piata in care toata lumea cumpara cu freneziela cumparatori din ce in ce mai precauti a avut un impact enormasupra oamenilor de vanzari, care s-au trezit in situatia de a finevoiti sa munceasca pentru banii pe care inainte ii castigau cufoarte mare usurinta.
"Avand in vedere ca multi dintre oamenii de vanzari castigauanul trecut bonusuri de pana la 10.000 de euro pe luna, acum suntpusi in situatia in care trebuie sa munceasca. Multi dintre ei sesperie, sunt bulversati, nu stiu ce sa faca", spune Dragos Stancu,senior consultant in cadrul companiei de training Clever BusinessSolutions.
In acelasi timp, majoritatea oamenilor din vanzari au fostafectati moral de schimbarea conditiilor de piata, din moment cemotivatia principala a acestora este succesul, care a cam lipsitdin mai toate domeniile de pe piata.
"Sunt vanzatori care au venit la training-urile noastre si dupaprimul curs si-au dat seama ca de fapt nu vor sa fie oameni devanzari pentru ca acest lucru presupune un efort prea mare si unanumit stil de lucru", afirma Stancu.
Atitudinea vanzatorilor s-a schimbat mai ales inmagazinele unde au avut loc scaderi drastice
Pana acum, majoritatea agentilor de vanzari nu au facut decat saserveasca cererea directa a clientilor. Cei mai multi s-au ocupatde livrarea produselor si mai putin de vinderea acestora.
"Vanzarea s-a facut in general pe produsul care era cel mai binemarketat, cel mai bine promovat, cu cea mai mare vizibilitate, iardin gama unui brand, produsele cele mai ieftine, erau cel mai binevandute pentru ca vanzatorul doar ii informa pe clienti cu privirela caracteristicile produsului pe care il cumparau", spunePasat.
Odata cu aparitia crizei, o schimbare de atitudine s-a pututvedea mai ales in randul retailerilor in care vanzarile au scazutfoarte mult.
"Daca ne referim la persoanele care lucreaza in retail,atitudinea lor pro client este, din nefericire, inversproportionala cu succesul magazinului. In hipermarketuri undevanzarile au crescut in ciuda crizei economice este, in continuare,rege vanzatorul. Daca nu-ti convine ceva, esti indrumat catreiesire", explica Bogdan Comanescu, directorul general la Accelera,companie specializata in furnizarea serviciilor de dezvoltareprofesionala, membra a grupului Accord.
In magazinele de haine, spre exemplu, unde vanzarile au scazutdramatic, vanzatorii au devenit mult mai atenti, chiar dacastangaci pentru ca nu au exercitiul de a servi corect, apreciazaspecialistii in HR. Mai mult decat atat, daca se afla intr-o firmain care au avut loc si concedieri, vanzatorii ramasi sunt si maiamabili.
Acum este cea mai mare nevoie de training
Multe companii au redus bugetele de training in momentul in cares-au confruntat cu o scadere a vanzarilor, lucru care a influentatmotivatia si performantele angajatilor.
Potrivit studiului Accelera asupra domeniului vanzarilor, lanivel national exista un procent de 28% dintre companiileintervievate care au pastrat un buget de training pentru oamenii devanzari. Situatia s-a schimbat insa cu mult fata de anul trecut,cand nu lipsa resurselor era problema, ci mai degraba teamamanagerilor de a investi in angajati care plecau dupa sase luni dezile intr-o alta companie pentru ca primeau un salariu cu 20-30%mai mare, fluctuatia de personal ajungand si pana la 80%.
O consecinta a lipsei banilor a dus la o rafinare a cererii deprograme de training, cerandu-se mai ales proiecte care includautoevaluari sau punerea in practica a notiunilor invatate.
"Nu mai face nimeni training de dragul trainingului. Investescin formare atat companiile care se numara printre cele mai afectatein prezent de criza, cum ar fi cele din domeniul auto sauaisgurari, dar si firme din agricultura sau din sectorul medical",explica Vlad Dutescu, trainer si managing partner al francizeiSandler Training in Romania, companie specializata in trainingul devanzari, care a intrat pe piata locala in februarie anulacesta.
In ceea ce priveste segmentul de produse electronice,prioritatea zero nu este in acest moment trainingul de personal.Chiar daca este crucial in aceasta perioada ca forta de vanzari sase comporte profesional, banii 
trebuie sa mearga in alte directii.
"Companiile trebuie sa asigure un cash-flow pentru platafurnizorilor, trebuie sa asigure bani pentru plata salariilor saupentru taxe si impozite la stat. Nu stiu daca in momentul candtragi linie, mai raman bani si pentru altceva", considera sefulJVC.
Costurile pentru un training de vanzari, la care participa intre10 si 16 persoane, variaza intre 1.200 si 1.500 de euro.
Nu mai au incredere ca ar putea sa vanda
Totusi, chiar daca nu exista resurse pentru dezvoltare, unadintre greselile pe care le fac vanzatorii este faptul ca secomplac in situatia in care se afla, de multe ori simpatizand cuclientii, oferindu-le produsele cele mai ieftine, motivand aceastaatitudine prin faptul ca trecem printr-o perioada de recesiune.Multi nici nu mai au incredere ca ar putea sa mai vanda.
O posibila explicatie pentru o astfel de atitudine este faptulca prea putini dintre vanzatori sunt constienti de faptul cafiecare client pe care il are este, de fapt, o persoana carecontribuie la salariul sau.
In general, magazinele pun accent pe vinderea produselor caresunt in promotie si care sunt agresive din punctul de vedere alpretului, insa astfel de produse aduc un profit redus sau chiar unprofit net negativ.
Din acest motiv, o solutie ar putea fi vinderea unor produse maiscumpe, care ofera beneficii suplimentare si care, implicit, aducun profit mai mare.
"Nu explica nimeni ca, de fapt, pentru o suma de 10% in pluspoti sa ai niste beneficii de care chiar ai nevoie. In felul acestasi clientul este fericit, dar si retailerul", spune Pasat, de laJVC, care adauga ca specific clientilor romani este faptul ca, desiau nevoie de informatii intr-un magazin, in acelasi timp simt sinevoia de a fi lasati in pace. Pe de alta parte, unul dintrelucrurile pe care mizeaza vanzatorii este socializarea, lucru careduce la o anumita lipsa de pragmatism.
Spre exemplu, Dutescu de la Sandler Training povesteste canumarul agentilor de vanzari care il suna pentru a-i vinde ceva acrescut semnificativ in ultimul timp. Astfel, chiar daca seintalnesc cu clientii care accepta acest lucru, agentii de vanzariar trebui sa fie in stare sa aleaga mai bine persoanele care auintr-adevar potential de cumparatori.
Aproape ca nu mai exista bonusuri
In timp ce anul trecut vanzatorii isi puteau dubla salariul debaza cu ajutorul bonusurilor pe care le obtineau, anul acesta suntnorocosi cei care mai au parte de bonusuri.
"Cred ca de mai bine de un an vanzatorii din retail consumerelectronics nu au mai reusit sa ia bonusuri, tinand cont de faptulca au fost pierderi si ca salariile au scazut destul de mult",apreciaza Pasat de la JVC.
Spre exemplu, salariul mediu pentru un vanzator la raft pe piatade produse electrocasnice este de aproximativ 200 de euro, salariucare ar fi considerat foarte bun intr-un oras de provincie. Cutoate acestea, in perioada sarbatorilor salariul unui vanzatorpoate sa ajunga si la 500-600 de euro.
Pe de alta parte, un sef de magazin de marime mai mica poatecastiga un salariu de 500-600 de euro pe luna, in timp ce inmagazinele mai mari salariul poate ajunge si pana la 1.000 de euro,acesta fiind unul dintre cazurile fericite.
In acelasi timp, un director de vanzari poate ajunge la unsalariu de 4.000 de euro.
Bonusuri din ce in ce mai mici
Un director de vanzari castiga anul trecut in medie 5.600 deeuro, potrivit studiului salarial Total Remuneration Survey,realizat de compania de consultanta in resurse umane Mercer. Inprezent, veniturile sale au ajuns la 4.000 de euro, spunspecialistii in recrutare din piata.
Un junior intr-un magazin de produse de larg consuma castiga in2008 aproximativ 300 de euro. Acum un salariu de 200 de euro esteconsiderat un salariu bun.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
