Cititi astazi in suplimentul ZF Profesii: Vanzatorii trebuie sa munceasca pentru banii pe care ii castigau usor anul trecut

Anul trecut, cand intrai intr-un magazin vanzatorii abia daca se uitau la tine. Prea putini se straduiau sa te convinga sa cumperi pentru ca stiau ca vei cumpara oricum, daca nu chiar atunci, poate in ziua urmatoare sau in alta zi. La un an distanta, vanzatorii au inceput sa fie mai "atenti" cu clientii, mai ales cand bonusurile au inceput sa scada considerabil. A fost momentul in care vanzatorii si-au dat seama ca oamenii care intra in magazin sunt, de fapt, cei care le platesc salariul.

"Fata de anul acesta, anul trecut a fost «Craciun» continuu. In momentul de fata este foarte dificil pentru toata lumea", spune Bogdan Pasat, directorul de marketing si vanzari pentru Romania si Bulgaria pentru JVC, subsidiara locala a companiei japoneze Victor, care produce camere si aparate video.

Schimbarea de la o piata in care toata lumea cumpara cu frenezie la cumparatori din ce in ce mai precauti a avut un impact enorm asupra oamenilor de vanzari, care s-au trezit in situatia de a fi nevoiti sa munceasca pentru banii pe care inainte ii castigau cu foarte mare usurinta.

"Avand in vedere ca multi dintre oamenii de vanzari castigau anul trecut bonusuri de pana la 10.000 de euro pe luna, acum sunt pusi in situatia in care trebuie sa munceasca. Multi dintre ei se sperie, sunt bulversati, nu stiu ce sa faca", spune Dragos Stancu, senior consultant in cadrul companiei de training Clever Business Solutions.

In acelasi timp, majoritatea oamenilor din vanzari au fost afectati moral de schimbarea conditiilor de piata, din moment ce motivatia principala a acestora este succesul, care a cam lipsit din mai toate domeniile de pe piata.

"Sunt vanzatori care au venit la training-urile noastre si dupa primul curs si-au dat seama ca de fapt nu vor sa fie oameni de vanzari pentru ca acest lucru presupune un efort prea mare si un anumit stil de lucru", afirma Stancu.

Atitudinea vanzatorilor s-a schimbat mai ales in magazinele unde au avut loc scaderi drastice

Pana acum, majoritatea agentilor de vanzari nu au facut decat sa serveasca cererea directa a clientilor. Cei mai multi s-au ocupat de livrarea produselor si mai putin de vinderea acestora.

"Vanzarea s-a facut in general pe produsul care era cel mai bine marketat, cel mai bine promovat, cu cea mai mare vizibilitate, iar din gama unui brand, produsele cele mai ieftine, erau cel mai bine vandute pentru ca vanzatorul doar ii informa pe clienti cu privire la caracteristicile produsului pe care il cumparau", spune Pasat.

Odata cu aparitia crizei, o schimbare de atitudine s-a putut vedea mai ales in randul retailerilor in care vanzarile au scazut foarte mult.

"Daca ne referim la persoanele care lucreaza in retail, atitudinea lor pro client este, din nefericire, invers proportionala cu succesul magazinului. In hipermarketuri unde vanzarile au crescut in ciuda crizei economice este, in continuare, rege vanzatorul. Daca nu-ti convine ceva, esti indrumat catre iesire", explica Bogdan Comanescu, directorul general la Accelera, companie specializata in furnizarea serviciilor de dezvoltare profesionala, membra a grupului Accord.

In magazinele de haine, spre exemplu, unde vanzarile au scazut dramatic, vanzatorii au devenit mult mai atenti, chiar daca stangaci pentru ca nu au exercitiul de a servi corect, apreciaza specialistii in HR. Mai mult decat atat, daca se afla intr-o firma in care au avut loc si concedieri, vanzatorii ramasi sunt si mai amabili.

Acum este cea mai mare nevoie de training

Multe companii au redus bugetele de training in momentul in care s-au confruntat cu o scadere a vanzarilor, lucru care a influentat motivatia si performantele angajatilor.

Potrivit studiului Accelera asupra domeniului vanzarilor, la nivel national exista un procent de 28% dintre companiile intervievate care au pastrat un buget de training pentru oamenii de vanzari. Situatia s-a schimbat insa cu mult fata de anul trecut, cand nu lipsa resurselor era problema, ci mai degraba teama managerilor de a investi in angajati care plecau dupa sase luni de zile intr-o alta companie pentru ca primeau un salariu cu 20-30% mai mare, fluctuatia de personal ajungand si pana la 80%.

O consecinta a lipsei banilor a dus la o rafinare a cererii de programe de training, cerandu-se mai ales proiecte care includ autoevaluari sau punerea in practica a notiunilor invatate.

"Nu mai face nimeni training de dragul trainingului. Investesc in formare atat companiile care se numara printre cele mai afectate in prezent de criza, cum ar fi cele din domeniul auto sau aisgurari, dar si firme din agricultura sau din sectorul medical", explica Vlad Dutescu, trainer si managing partner al francizei Sandler Training in Romania, companie specializata in trainingul de vanzari, care a intrat pe piata locala in februarie anul acesta.

In ceea ce priveste segmentul de produse electronice, prioritatea zero nu este in acest moment trainingul de personal. Chiar daca este crucial in aceasta perioada ca forta de vanzari sa se comporte profesional, banii trebuie sa mearga in alte directii.

"Companiile trebuie sa asigure un cash-flow pentru plata furnizorilor, trebuie sa asigure bani pentru plata salariilor sau pentru taxe si impozite la stat. Nu stiu daca in momentul cand tragi linie, mai raman bani si pentru altceva", considera seful JVC.

Costurile pentru un training de vanzari, la care participa intre 10 si 16 persoane, variaza intre 1.200 si 1.500 de euro.

Nu mai au incredere ca ar putea sa vanda

Totusi, chiar daca nu exista resurse pentru dezvoltare, una dintre greselile pe care le fac vanzatorii este faptul ca se complac in situatia in care se afla, de multe ori simpatizand cu clientii, oferindu-le produsele cele mai ieftine, motivand aceasta atitudine prin faptul ca trecem printr-o perioada de recesiune. Multi nici nu mai au incredere ca ar putea sa mai vanda.

O posibila explicatie pentru o astfel de atitudine este faptul ca prea putini dintre vanzatori sunt constienti de faptul ca fiecare client pe care il are este, de fapt, o persoana care contribuie la salariul sau.

In general, magazinele pun accent pe vinderea produselor care sunt in promotie si care sunt agresive din punctul de vedere al pretului, insa astfel de produse aduc un profit redus sau chiar un profit net negativ.

Din acest motiv, o solutie ar putea fi vinderea unor produse mai scumpe, care ofera beneficii suplimentare si care, implicit, aduc un profit mai mare.

"Nu explica nimeni ca, de fapt, pentru o suma de 10% in plus poti sa ai niste beneficii de care chiar ai nevoie. In felul acesta si clientul este fericit, dar si retailerul", spune Pasat, de la JVC, care adauga ca specific clientilor romani este faptul ca, desi au nevoie de informatii intr-un magazin, in acelasi timp simt si nevoia de a fi lasati in pace. Pe de alta parte, unul dintre lucrurile pe care mizeaza vanzatorii este socializarea, lucru care duce la o anumita lipsa de pragmatism.

Spre exemplu, Dutescu de la Sandler Training povesteste ca numarul agentilor de vanzari care il suna pentru a-i vinde ceva a crescut semnificativ in ultimul timp. Astfel, chiar daca se intalnesc cu clientii care accepta acest lucru, agentii de vanzari ar trebui sa fie in stare sa aleaga mai bine persoanele care au intr-adevar potential de cumparatori.

Aproape ca nu mai exista bonusuri

In timp ce anul trecut vanzatorii isi puteau dubla salariul de baza cu ajutorul bonusurilor pe care le obtineau, anul acesta sunt norocosi cei care mai au parte de bonusuri.

"Cred ca de mai bine de un an vanzatorii din retail consumer electronics nu au mai reusit sa ia bonusuri, tinand cont de faptul ca au fost pierderi si ca salariile au scazut destul de mult", apreciaza Pasat de la JVC.

Spre exemplu, salariul mediu pentru un vanzator la raft pe piata de produse electrocasnice este de aproximativ 200 de euro, salariu care ar fi considerat foarte bun intr-un oras de provincie. Cu toate acestea, in perioada sarbatorilor salariul unui vanzator poate sa ajunga si la 500-600 de euro.

Pe de alta parte, un sef de magazin de marime mai mica poate castiga un salariu de 500-600 de euro pe luna, in timp ce in magazinele mai mari salariul poate ajunge si pana la 1.000 de euro, acesta fiind unul dintre cazurile fericite.

In acelasi timp, un director de vanzari poate ajunge la un salariu de 4.000 de euro.

Bonusuri din ce in ce mai mici

Un director de vanzari castiga anul trecut in medie 5.600 de euro, potrivit studiului salarial Total Remuneration Survey, realizat de compania de consultanta in resurse umane Mercer. In prezent, veniturile sale au ajuns la 4.000 de euro, spun specialistii in recrutare din piata.

Un junior intr-un magazin de produse de larg consuma castiga in 2008 aproximativ 300 de euro. Acum un salariu de 200 de euro este considerat un salariu bun.