Companiile de asigurari au inceput sa testeze canalele alternative de vanzare a politelor de asigurare, cum ar fi benzinariile, oficiile postale sau chiar teleshopping-ul, iar in viitor lupta dintre asiguratori pentru acapararea a cat mai multor canale alternative de vanzare va deveni si mai incinsa.
La sfarsitul anului trecut, Omniasig a inceput sa vanda polite de asigurare a locuintei si polite RCA prin intermediul canalului TV de cumparaturi Canal Teleshop. Reprezentantii companiei nu au spus cate polite au reusit sa vanda astfel, insa au precizat ca "debutul este promitator".
Pe langa canalele clasice de distributie a politelor de asigurare, cum sunt agentiile si agentii, brokerii si bancile, care aduc cea mai mare parte a vanzarilor, Omniasig mai vinde polite de asigurare prin intermediul oficiilor postale, a casieriilor Astral Telecom si a filialelor Automobil Club Roman (ACR). Prin oficiile Postei Romane, compania distribuie incepand cu anul 2001 polite de asigurare obligatorie de raspundere civila auto si polite de asigurare a locuintei, iar prin casieriile Astral Telecom sunt distribuite doar polite de asigurare RCA.
"Este posibil sa ne extindem si pe alte linii de asigurare in casieriile Astral Telecom", spune Alina Nastase, directorul departamentului de imagine al Omniasig.
In filialele ACR, asiguratorul vinde polite RCA, Carte Verde, polite de asigurare a locuintei si de asistenta medicala pentru calatoriile in strainatate. Totusi, canalele de distributie care aduc cea mai mare parte a vanzarilor sunt brokerii de asigurare si agentii.
"Cel mai eficient canal de distributie, din punct de vedere al numarului si valorii contractelor, ramane, indiscutabil, canalul ÃspecializatÃ, reprezentat de brokerii de asigurare-reasigurare, dar aceasta situatie este valabila pentru Bucuresti si orasele mari ale tarii", explica Nastase. Ea spune ca situatia se schimba in ceea ce priveste orasele mici din provincie, unde agentii sunt cei prin intermediul carora se vinde cel mai mult.
De obicei, cei care cumpara polite de asigurare prin intermediul brokerilor sunt companiile, iar persoanele fizice cumpara asigurari prin intermediul agentilor.
"Tendinta generala este aceea de extindere a colaborarii cu brokerii, in contextul in care asistam la o dezvoltare sustinuta a acestora la nivel national", afirma directorul departamentului de imagine la Omniasig. Totusi, nu toate companiile au incredere in canalele alternative de distributie a politelor de asigurare.
"Noi folosim doar canalele de distributie clasice, iar cea mai mare parte a vanzarilor vine de la agenti si brokeri", spune Marius Onofrei, directorul departamentului de relatii publice la Allianz-Tiriac, cea mai mare companie de asigurari de pe piata. Compania are intre 2.500 si 4.500 de agenti, in functie de perioada anului.
"Atunci cand este sezonul RCA, numarul agentilor este de circa 4.500", spune Onofrei.
Politele de asigurare non-viata sunt vandute prin intermediul agentilor, iar cele de asigurare de viata prin consultanti financiari si unit-manageri, care au in subordine intre 3 si 10 consultanti financiari. Spre deosebire de agentul de asigurare, care, o data ce a vandut o polita unui client, a incheiat relatia cu acesta, consultantul financiar mentine relatia cu clientul caruia i-a vandut o asigurare de viata.
"Asigurarea de viata este o asigurare pe termen mediu si lung, deci si consultantul financiar are o relatie pe termen mediu sau lung cu un client, pentru ca remuneratia lui depinde de relatia cu clientul", explica directorul departamentului de relatii publice la Allianz-Tiriac. In ceea ce priveste canalele alternative de distributie a produselor de asigurare, Onofrei spune ca Allianz-Tiriac a incercat sa vanda polite RCA prin intermediul benzinariilor, dar nu a avut mare succes.
Nici Omniasig nu vinde polite de asigurare RCA pentru 2006 in benzinarii.
"Depinde de strategia din fiecare an. In anii trecuti, am vandut polite prin intermediul benzinariilor Petrom, Rompetrol, Agip, Shell si altele", spune Alina Nastase.
Un important canal de distributie a produselor de asigurare este bancassurance, adica vanzarea politelor de asigurare prin intermediul bancilor.
"Cel mai bine colaboram cu bancile", spune Gabriela Rusu, directorul departamentului de marketing si relatii publice la Generali Asigurari.
Pentru a distribui polite de asigurare, o banca percepe un anumit comision de la compania de asigurari, iar cateodata si o participare la profit, in cazul in care liniile de asigurare pe care le vinde se dovedesc a fi profitabile.
"Canalele de distributie pe care le folosesti trebuie sa se potriveasca cu imaginea pe care vrei sa o creezi in fata clientilor. Cred ca oamenii au mai multa incredere intr-o polita de asigurare cumparata de la o banca decat intr-o polita cumparata de la o benzinarie", afirma Rusu.
Parteneriatele de tip bancassurance sunt foarte eficiente pentru companiile care vand asigurari de viata, deoarece la contractarea unui credit clientul unei banci trebuie sa isi cumpere o polita de asigurare de viata. Totusi, nu pentru toate companiile de asigurari canalul de distributie reprezentat de banci functioneaza la fel de bine.
"La noi, doar o parte redusa a afacerilor, aproximativ 1-2% din primele brute subscrise vine de la banci", spune Marius Onofrei de la Allianz-Tiriac.
Cele mai avantajate din punctul de vedere al canalelor de distributie sunt companiile de asigurari care fac parte dintr-un grup financiar, cum sunt BCR Asigurari sau BT Asigurari. Deoarece grupurile financiare din care fac parte aceste companii cuprind o banca si o societate de leasing, asiguratorii isi pot distribui produsele prin intermediul acestora. De obicei, in sucursalele bancii din cadrul grupului exista si o agentie a companiei de asigurari sau a companiei de leasing, iar celor care vin aici pentru a contracta un credit le este mult mai usor sa cumpere o polita de asigurare chiar din sucursala bancii decat sa se duca la alta companie de asigurari.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
