Cornelia Coman, directorul general al celei mari mari companiide asigurări de viaţă de pe piaţa românească, ING Asigurări, spunecă economia se îndreaptă în direcţia corectă, iar relansarea începesă se simtă. Pe de altă parte, cel mai tânăr CEO al unei companiide asigurări din România spune că asigurările de viaţă nu au fostun produs doar de modă, iar cererea de poliţe va reveni pe măsurăce oamenii vor simţi iar creşteri ale veniturilor. De asemenea,este necesar ca guvernul să respecte calendarul de reformă a pieţeipensiilor, prin recuperarea creşterii contribuţiei din salariulbrut de la 3% la 3,5%. Ţinta ING Asigurări este acum de a redefiniprofilul consultanţilor de vânzări şi de dezvoltare a unor canalede distribuţie alternative.
Dacă puneţi problema că asigurătorii au estimat deliberatcifrele de inflaţie şI randamente mai mari pentru a arăta mai binescenariile de creştere a conturilor unit-linked, întrerupemdiscuţia. Acestea erau prognozele economiştilor ING din 2003."Cornelia Coman este cel mai tânăr CEO al unei companii deasigurări, preluând la 33 de ani, în 2008, un business anual deaproape 130 milioane de euro, iar asta se vede.
De puţine ori se întâmplă jurnaliştilor să li se pună în vederecă o continuare a discuţiei într-o direcţie poate duce laîntreruperea interviului, directorii de companii fiind suficient dediplomaţi încât nici să nu se observe ce teme preferă.
Coman contestă aprig faptul că estimările din 2003 privindinflaţia ale asigurătorilor prezentate de Ziarul Financiar lavremea respectivă în detaliu şi chiar sub semnul întrebării avândîn vedere că prognozele Guvernului erau de 2-3 ori mai mici au fostdeterminate de intenţia de a convinge clienţii că vor aveacâştiguri exponenţiale ale sumelor adunate în conturi.
Astfel, ING Asigurări estima în 2003 o inflaţie pentru 2005 de16,7%, pentru 2007 de 12,9%, iar pentru 2009 de 11,2%, faţă deprognozele oficiale de 4% în 2005 şi 3% pentru anii următori.Indexarea la inflaţie a poliţelor asigura în simulările prezentateclienţilor curbe de randament exponenţiale.
În realitate, inflaţia a fost de 9% în 2005, de 4,8% în 2007 şide 5,6% în 2009.
"Nimeni nu putea să-şi dea seama ce va fi în economie înurmătorii ani, nici cele mai mari instituţii. Iar preocuparea INGAsigurări a fost permanent în România de a prezenta clienţilor datecorecte şi de a avertiza asupra riscurilor." Însă faţă de altecompanii de pe piaţa locală de asigurări, care discută mai multdespre planurile de viitor, în cazul ING Asigurări se poate discutaşi o perspectivă din trecut, având în vedere că practic "a creat"piaţă în deceniul trecut prin promovarea puternică a asigurărilorde viaţă.
Directorul ING Asigurări, fost responsabil al departamentuluifinanciar din cadrul companiei, recunoaşte că există întrebări aleclienţilor de ce nu s-a potrivit evoluţia conturilor cu cea asimulărilor iniţiale.
Mai ales în condiţiile în care unele investiţii în programeleunit-linked în valută au după 10 ani aceeaşi valoare. Spre exemplu,unitatea de fond în Programul de Investiţii Roşu, cu un portofoliuorientat preponderent în acţiuni, este astăzi la 10,99 $, faţă de10 $ în 2000, deci o creştere de 10% în 11 ani. Alte programe deinvestiţii, precum programul Bond în lei, au avut o creştere de la3,47 lei pe unitate la 13,74 lei între 1 ianuarie 2001 şi 1ianuarie 2011, deci o creştere de 300% faţă de inflaţia cumulată decirca 300% în aceeaşi perioadă.
"Le explicăm şi le-am explicat tot timpul că a fost vorba tottimpul de simulări, de condiţii care trebuie îndeplinite pentru aavea aceste evoluţii. Noi chiar am cerut, inclusiv prin intermediulUNSAR (Uniunea Asigurătorilor din România - n. red.) modificareanormei de transparenţă a CSA pentru introducerea unei analize denecesităţi a clientului, o evaluare completă a riscului şidescrierea a două scenarii, optimist şi pesimist, pe aceeaşi hârtiepentru evoluţia programelor de investiţii unit-linked", spuneComan.
Tensiunea din industrie este de înţeles.
După ani de creştere cu rate anuale de 20% a subscrierilor timpde aproape un deceniu, piaţa asigurărilor de viaţă din România estedin 2008 încoace în faţa scăderilor.
Cel mai dificil a fost în 2009, când au început anulările depoliţe pentru că oamenii aveau nevoie de bani. Între timp, piaţas-a stabilizat, iar pentru anul acesta este prognozată o creşterede 5%.
"În criză focusul nostru a fost pe redefinirea proceselorinterne de business. În plus, am trecut şi la retarifare." CorneliaComan evită să dea o cifră. "Este diferit de la o linie de businessla alta. Probabil că media ieftinirii poliţelor prin reducereaprimelor este la 15%." La nevoia de cash a clienţilor s-au adăugatşi problemele de imagine. Grupul ING a fost nevoit, din cauzaexpunerii mari pe creditele ipotecare subprime din Statele Unite,să ia un ajutor de stat de 9 miliarde de euro.
Între timp, ING a vândut divizii din Statele Unite, Asia şi mairecent din America Latină pentru a rambursa datoria către stat.
"Statul olandez a făcut un profit de 50% din aceastătranzacţie", spune Coman.
Divizia de asigurări din Europa va fi şi ea vândută, printr-oofertă publică iniţială, în 2013.
Au fost poliţele de asigurare din România mai degrabă un produs"nice-to-have" (e drăguţ să îl ai, engl. - expresie care arată căun produs este la modă, dar clienţii îi înţeleg mai puţin valoarea)şi aceasta explică anularea poliţelor, chiar pe pierdere, în aniide criză? "Nu cred că asigurările de viaţă au fost cumpărate dupăprincipiul nice-to-have, ci oamenii au conştientizat nevoia de aavea asigurări pentru protecţie şi stabilitate financiară. În crizăoamenii şi-au dat seama că este bine să ai bani puşi deoparte",spune Coman.
Directorul ING afirmă că pentru dezvoltarea pieţei sunt necesaredouă condiţii în perioada următoare: stimularea fiscală prindeductibilitate şi permisiunea de a vinde asigurări de viaţă pringhişeele băncilor independent de produsele bancare.
Spre deosebire de competitori, ING Asigurări vinde doar 9% dinpoliţe prin bancassurance. Media pieţei este de 25%.
Olandezii se bazează în primul rând pe reţeaua proprie dedistribuţie, care furnizează circa 90% din business, restul de 1%fiind prin brokeri.
"Explicaţia ponderii reduse a poliţelor vândute prin bănci estecă noi am început exclusiv cu ING Bank. Abia de câţiva ani amdezvoltat parteneriate şi cu alte bănci - Citibank, Piraeus,Millennium." Strategia ING Asigurări pentru perioada următoare estepe două direcţii principale: redefinirea proceselor interne debusiness şi dezvoltarea unor noi canale de distribuţie.
Compania lucrează cu 1.900 de consultanţi, din care 600 deconsultanţi sunt nucleul de bază şi aduc 80% din subscrieri.
"Am trecut la reevaluarea tuturor consultanţilor, practic leredefinim profilul. Am angajat oameni specializaţi în departamentulde HR pentru această operaţiune", afirmă Coman.
Consultanţii ING fac acum cinci săptămâni de training înainte dea intra în operaţiuni, faţă de două săptămâni înainte.
Salariile din companie se află în intervalul imediat superiormediei, adică în zona 50%-75% pe o scală unde zero este minimul şi100% este maximul din industrie.
Compania avea la sfârşitul lunii decembrie 2010 circa 399 desalariaţi, faţă de 378 în decembrie 2009.
Salariile au fost mărite cu 6% şi în 2011 şi în 2010, în medie,dar au existat şi evoluţii diferite pentru angajaţi în funcţie deperformanţă. În 2009 salariile au stagnat.
"Am majorat salariile pentru că există semnale bune dinbusiness. Economia îşi revine, direcţia în care se îndreaptă estebună.
Atâta vreme cât a reuşit să facă reformele pe care şi le-apropus, consider că ceea ce a făcut Guvernul îndreaptă ţara într-odirecţie bună", a încheiat Coman.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
