Cornelia Coman, ING Asigurări: Guvernul îndreaptă economia într-o direcţie bună, reformele erau necesare

Cornelia Coman, directorul general al celei mari mari companii de asigurări de viaţă de pe piaţa românească, ING Asigurări, spune că economia se îndreaptă în direcţia corectă, iar relansarea începe să se simtă. Pe de altă parte, cel mai tânăr CEO al unei companii de asigurări din România spune că asigurările de viaţă nu au fost un produs doar de modă, iar cererea de poliţe va reveni pe măsură ce oamenii vor simţi iar creşteri ale veniturilor. De asemenea, este necesar ca guvernul să respecte calendarul de reformă a pieţei pensiilor, prin recuperarea creşterii contribuţiei din salariul brut de la 3% la 3,5%. Ţinta ING Asigurări este acum de a redefini profilul consultanţilor de vânzări şi de dezvoltare a unor canale de distribuţie alternative.

Dacă puneţi problema că asigurătorii au estimat deliberat cifrele de inflaţie şI randamente mai mari pentru a arăta mai bine scenariile de creştere a conturilor unit-linked, întrerupem discuţia. Acestea erau prognozele economiştilor ING din 2003." Cornelia Coman este cel mai tânăr CEO al unei companii de asigurări, preluând la 33 de ani, în 2008, un business anual de aproape 130 milioane de euro, iar asta se vede.

De puţine ori se întâmplă jurnaliştilor să li se pună în vedere că o continuare a discuţiei într-o direcţie poate duce la întreruperea interviului, directorii de companii fiind suficient de diplomaţi încât nici să nu se observe ce teme preferă.

Coman contestă aprig faptul că estimările din 2003 privind inflaţia ale asigurătorilor prezentate de Ziarul Financiar la vremea respectivă în detaliu şi chiar sub semnul întrebării având în vedere că prognozele Guvernului erau de 2-3 ori mai mici au fost determinate de intenţia de a convinge clienţii că vor avea câştiguri exponenţiale ale sumelor adunate în conturi.

Astfel, ING Asigurări estima în 2003 o inflaţie pentru 2005 de 16,7%, pentru 2007 de 12,9%, iar pentru 2009 de 11,2%, faţă de prognozele oficiale de 4% în 2005 şi 3% pentru anii următori. Indexarea la inflaţie a poliţelor asigura în simulările prezentate clienţilor curbe de randament exponenţiale.

În realitate, inflaţia a fost de 9% în 2005, de 4,8% în 2007 şi de 5,6% în 2009.

"Nimeni nu putea să-şi dea seama ce va fi în economie în următorii ani, nici cele mai mari instituţii. Iar preocuparea ING Asigurări a fost permanent în România de a prezenta clienţilor date corecte şi de a avertiza asupra riscurilor." Însă faţă de alte companii de pe piaţa locală de asigurări, care discută mai mult despre planurile de viitor, în cazul ING Asigurări se poate discuta şi o perspectivă din trecut, având în vedere că practic "a creat" piaţă în deceniul trecut prin promovarea puternică a asigurărilor de viaţă.

Directorul ING Asigurări, fost responsabil al departamentului financiar din cadrul companiei, recunoaşte că există întrebări ale clienţilor de ce nu s-a potrivit evoluţia conturilor cu cea a simulărilor iniţiale.

Mai ales în condiţiile în care unele investiţii în programele unit-linked în valută au după 10 ani aceeaşi valoare. Spre exemplu, unitatea de fond în Programul de Investiţii Roşu, cu un portofoliu orientat preponderent în acţiuni, este astăzi la 10,99 $, faţă de 10 $ în 2000, deci o creştere de 10% în 11 ani. Alte programe de investiţii, precum programul Bond în lei, au avut o creştere de la 3,47 lei pe unitate la 13,74 lei între 1 ianuarie 2001 şi 1 ianuarie 2011, deci o creştere de 300% faţă de inflaţia cumulată de circa 300% în aceeaşi perioadă.

"Le explicăm şi le-am explicat tot timpul că a fost vorba tot timpul de simulări, de condiţii care trebuie îndeplinite pentru a avea aceste evoluţii. Noi chiar am cerut, inclusiv prin intermediul UNSAR (Uniunea Asigurătorilor din România - n. red.) modificarea normei de transparenţă a CSA pentru introducerea unei analize de necesităţi a clientului, o evaluare completă a riscului şi descrierea a două scenarii, optimist şi pesimist, pe aceeaşi hârtie pentru evoluţia programelor de investiţii unit-linked", spune Coman.

Tensiunea din industrie este de înţeles.

După ani de creştere cu rate anuale de 20% a subscrierilor timp de aproape un deceniu, piaţa asigurărilor de viaţă din România este din 2008 încoace în faţa scăderilor.

Cel mai dificil a fost în 2009, când au început anulările de poliţe pentru că oamenii aveau nevoie de bani. Între timp, piaţa s-a stabilizat, iar pentru anul acesta este prognozată o creştere de 5%.

"În criză focusul nostru a fost pe redefinirea proceselor interne de business. În plus, am trecut şi la retarifare." Cornelia Coman evită să dea o cifră. "Este diferit de la o linie de business la alta. Probabil că media ieftinirii poliţelor prin reducerea primelor este la 15%." La nevoia de cash a clienţilor s-au adăugat şi problemele de imagine. Grupul ING a fost nevoit, din cauza expunerii mari pe creditele ipotecare subprime din Statele Unite, să ia un ajutor de stat de 9 miliarde de euro.

Între timp, ING a vândut divizii din Statele Unite, Asia şi mai recent din America Latină pentru a rambursa datoria către stat.

"Statul olandez a făcut un profit de 50% din această tranzacţie", spune Coman.

Divizia de asigurări din Europa va fi şi ea vândută, printr-o ofertă publică iniţială, în 2013.

Au fost poliţele de asigurare din România mai degrabă un produs "nice-to-have" (e drăguţ să îl ai, engl. - expresie care arată că un produs este la modă, dar clienţii îi înţeleg mai puţin valoarea) şi aceasta explică anularea poliţelor, chiar pe pierdere, în anii de criză? "Nu cred că asigurările de viaţă au fost cumpărate după principiul nice-to-have, ci oamenii au conştientizat nevoia de a avea asigurări pentru protecţie şi stabilitate financiară. În criză oamenii şi-au dat seama că este bine să ai bani puşi deoparte", spune Coman.

Directorul ING afirmă că pentru dezvoltarea pieţei sunt necesare două condiţii în perioada următoare: stimularea fiscală prin deductibilitate şi permisiunea de a vinde asigurări de viaţă prin ghişeele băncilor independent de produsele bancare.

Spre deosebire de competitori, ING Asigurări vinde doar 9% din poliţe prin bancassurance. Media pieţei este de 25%.

Olandezii se bazează în primul rând pe reţeaua proprie de distribuţie, care furnizează circa 90% din business, restul de 1% fiind prin brokeri.

"Explicaţia ponderii reduse a poliţelor vândute prin bănci este că noi am început exclusiv cu ING Bank. Abia de câţiva ani am dezvoltat parteneriate şi cu alte bănci - Citibank, Piraeus, Millennium." Strategia ING Asigurări pentru perioada următoare este pe două direcţii principale: redefinirea proceselor interne de business şi dezvoltarea unor noi canale de distribuţie.

Compania lucrează cu 1.900 de consultanţi, din care 600 de consultanţi sunt nucleul de bază şi aduc 80% din subscrieri.

"Am trecut la reevaluarea tuturor consultanţilor, practic le redefinim profilul. Am angajat oameni specializaţi în departamentul de HR pentru această operaţiune", afirmă Coman.

Consultanţii ING fac acum cinci săptămâni de training înainte de a intra în operaţiuni, faţă de două săptămâni înainte.

Salariile din companie se află în intervalul imediat superior mediei, adică în zona 50%-75% pe o scală unde zero este minimul şi 100% este maximul din industrie.

Compania avea la sfârşitul lunii decembrie 2010 circa 399 de salariaţi, faţă de 378 în decembrie 2009.

Salariile au fost mărite cu 6% şi în 2011 şi în 2010, în medie, dar au existat şi evoluţii diferite pentru angajaţi în funcţie de performanţă. În 2009 salariile au stagnat.

"Am majorat salariile pentru că există semnale bune din business. Economia îşi revine, direcţia în care se îndreaptă este bună.

Atâta vreme cât a reuşit să facă reformele pe care şi le-a propus, consider că ceea ce a făcut Guvernul îndreaptă ţara într-o direcţie bună", a încheiat Coman.