Liderii pietei si-au facut socotelile si au decis: un client al unui fond rival valoreaza intre 30 si 200 de euro. Aceasta inseamna ca un fond de pensii cu 2.000 de clienti, de exemplu, ar putea fi cumparat cu o suma cuprinsa intre 60.000 de euro si 400.000 de euro, iar unul cu 20.000 de clienti valoreaza intre 600.000 si 4 milioane de euro.
Clientii fondurilor de pensii vor deveni tot mai scumpi odata cu startul colectarii contributiilor, pentru ca se va exclude riscul de a cumpara clienti cu conturi goale. Preturile vor creste insa si in functie de viteza cu care cele 15 companii de pensii - dintr-un total de 18 jucatori, cati are piata pensiilor obligatorii - care nu si-au atins obiectivele anuntate initial vor dori sa urce in piata. Singurele companii care au atins sau chiar au depasit cota de piata pe care si-au stabilit-o la inceputul campaniei de aderare sunt ING, Allianz-Tiriac si Generali, liderii pietei.
Care fonduri ar putea fi scoase la vanzare si vor deveni astfel tinte de achizitie pentru competitori? Primele vizate ar putea fi cele care au atras un numar extrem de redus de participanti, cum ar fi Prima Pensie, Bancpost, OTP, KD, MKB Romexterra, Zepter, AG2R sau Marfin. Nu toate vor vinde insa, iar printre doritoarele de fuziuni sau vanzarea fondului ar putea aparea, ca surprize, si companii din top 10.
"Fiecare participant valoreaza acum intre 150 si 200 de euro", spune Crinu Andanut, CEO al Allianz-Tiriac Pensii Private, al doilea administrator de pensii obligatorii de pe piata. El afirma ca valoarea unui client pe aceasta piata ar putea varia foarte mult, in functie de cat de doritoare vor fi unele fonduri sa isi majoreze cota de piata prin achizitii.
De o parere asemanatoare este si Shah Rouf, CEO al grupului Aviva in Romania. "Companiile mari au investit, in medie, intre 10 si 30 de milioane de euro pentru a atrage 100.000 de clienti", estimeaza el. Ca urmare, valoarea unui client ar putea fi, in aceasta ipoteza, intre 100 si 300 de euro. Aviva este a patra companie ca marime de pe aceasta piata.
Pe de alta parte, Bram Boon, membru in boardul ING Pensii, liderul pietei de pensii obligatorii, spune ca ING va plati mult mai putin pentru un client al unui alt fond: 30 de euro.
"Daca vor aparea oportunitati, vom cumpara alte fonduri de pensii, dar nu vom plati pentru un participant mai mult decat am platit in campanie, adica 100 de lei (circa 30 de euro, n. red.)", afirma Boon.
Pretul unui client este strans legat de comisioanele pe care administratorii de pensii le-au platit agentilor de marketing in campania de aderare si care sunt cuprinse intre 15 si 60 de euro. In cazul canalelor de vanzare alternative, cum ar fi bancile sau brokerii, comisioanele platite de administratori au sarit uneori si de 135 de euro pentru un client.
Totusi, chiar daca jucatorii din pensii se uita deja la competitori ca la potentiale tinte de achizitie, nicio tranzactie nu poate fi realizata pana cand Comisia de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP) nu va adopta legislatia din acest domeniu.
Deocamdata, fuziunile si achizitiile dintre fonduri sunt doar in faza de discutii de principiu, din cauza acestei lipse de legislatie. Comisia de Pensii Private lucreaza acum la o norma de fuziuni si achizitii, care va reglementa preluarile de fonduri. In lipsa acestei norme, nicio achizitie sau fuziune nu va fi aprobata de Comisie.
Aceasta inseamna ca administratorii care au pus deja ochii pe clientii competitorilor mai trebuie sa astepte cel putin o luna sau doua pana cand norma va fi lansata in dezbatere publica, apoi adoptata de Comisie.
Potrivit legislatiei in vigoare, fiecare fond de pensii private obligatorii trebuie sa depaseasca pragul de 50.000 de clienti in primii trei ani de functionare, pentru a putea ramane pe piata. Dupa cele patru luni de campanie care s-au incheiat la mijlocul lui ianuarie, 8 din cele 18 fonduri de pensii de pe piata se situau mult sub acest prag si ar putea fi nevoite sa isi vanda portofoliile de clienti.
In total, ultimele 8 fonduri de pe piata aveau doar 74.000 de clienti la finalul campaniei de aderare. Daca luam in calcul un pret de 200 de euro pentru fiecare client, rezulta ca aceste 8 fonduri valoreaza in total cel mult 15 milioane de euro.
Se pare insa ca nu toti jucatorii din pensii vor putea sa isi consolideze pozitia pe piata prin achizitii. CSSPP a declarat in repetate randuri ca ar putea interzice fondurilor mari, cu o cota de piata peste un prag ce va fi stabilit ulterior, sa cumpere alte fonduri, pentru a limita concentrarea pietei. Deocamdata, primii vizati de aceasta excludere sunt ING (care are o cota de 32,1%) si Allianz-Tiriac (25,5%), decizia legislativa nefiind inca luata.
Un alt semn de intrebare este si cate conturi goale vor exista in sistem, adica pentru cati clienti nu se vor plati contributii. Potrivit unor declaratii ale presedintelui Casei Nationale de Pensii si Alte Drepturi de Asigurari Sociale (CNPAS), Mariana Campeanu, ar putea exista intre un milion si un milion si jumatate de conturi goale.
Conturile goale ar putea reprezenta chiar o treime din totalul clientilor din piata, total care se ridica la 4,6 milioane, din care patru milioane de participanti din vanzare directa si inca aproape 600.000 de clienti care vor fi redistribuiti in urma loteriei.
Valoarea clientilor platitori de contributii va creste dupa startul colectarii, pentru ca fondurile vor sti care client le aduce venituri si care nu.
In aceasta perioada, CNPAS compara registrul participantilor (cei aproape patru milioane de clienti validati deja la pensiile obligatorii inainte de loterie) cu baza de date existenta, unde exista informatii privind istoricul platilor de contributii de asigurari sociale de stat (CAS) pentru acesti clienti.
Colectarea contributiilor de catre fondurile private de pensii va debuta cu contributiile aferente lunii martie, adica in lunile aprilie-mai. Abia atunci situatia conturilor individuale care vor ramane goale (din lipsa platii contributiilor) va fi cunoscuta exact.
Si tot atunci s-ar putea clarifica si intrebarile privind valoarea fondurilor de pensii.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
