In the Spotlight, un proiect ZF, powered by Mastercard. Dumitru-Alexandru Ghiuri, Crama Rasova: Din punct de vedere tehnologic, ca ţară, noi suntem dotaţi excelent. În schimb, nu am învăţat să ne promovăm. Construcţia cramei a fost finalizată în 2015

♦ Crama Rasova din zona Dobrogei recoltează astăzi struguri de pe 70-80 de hectare, având plantate atât soiuri autohtone, cât şi internaţionale ♦ Investiţia totală în proiect depăşeşte 10 mil. euro, din care mai bine de jumătate reprezintă fonduri europene ♦ Acum, proprietarii cramei vor să investească într-un hotel şi astfel să închidă cercul.

Producţia româ­neas­că de vin a atras a­proape integral fondurile europene alocate, fiind un exemplu în acest sens, motiv pentru care piaţa s-a schimbat considerabil în ultimii circa 15 ani, devenind mai aglomerată şi, totodată, mai competitivă.

„A existat un influx masiv de fonduri europene din 2010 încoace şi s-au dezvoltat foarte multe crame, printre care şi Rasova. S-au investit foarte mulţi bani în producţie. Din punct de vedere tehnologic, ca ţară, noi suntem dotaţi excelent, ne putem lupta cu orice producător din orice colţ al lumii. În schimb, nu am învăţat să ne promovăm. Cred că pe asta tre­buie să mizăm în următorii ani. Tre­buie să ne unim forţele şi să apelăm la specialişti care să ducă vinul românesc în locul în care trebuie“, spune Dumitru-Alexandru Ghiuri, mana­ging partner la Crama Rasova. El reprezintă a doua generaţie a familiei implicată în acest business, fiind unul dintre fiii fondatorilor.

Dumitru-Alexandru Ghiuri a fost prezent în cadrul emisiunii In the Spotlight, un proiect ZF powered by Mastercard.

„Avem sticle frumoase, avem vi­nuri bune, dar ce ne lipseşte e un stil de ţară. La o degustare în orb e foarte greu să îţi dai seama de un vin că e din România. În schimb, e imposibil să nu recunoşti un Chardonnay din Franţa, din regiunea Burgundia. Acolo, toate cramele au acelaşi stil“, continuă an­tre­prenorul. El este implicat în busi­nessul familiei de circa şase ani, dar recunoaşte că nu şi-a dorit întotdeau­na asta, iar începutul nu a fost uşor.

„E o poveste foarte interesantă. La început, lucrurile au pornit mai greu. În perioada adolescenţei nu am văzut neapărat o oportunitate în a mă alătura businessului familiei.“

„Am făcut-o un pic forţat iniţial, dar după ce am am intrat în contact cu oamenii valoroşi de la noi de la cramă, de la care chiar am învăţat foarte multe lucruri şi cu ajutorul cărora m-am dezvoltat, am prins microbul. A fost un proces pentru mine.“

A contat foarte mult şi facultatea, care l-a ajutat să se dedice businessului. A făcut studiile în ţară, deşi planul iniţial era să plece în străinătate.

„Faptul că am rămas aici e şi datorită businessului. În felul acesta am putut să fiu aproape şi de familie, şi de companie. Am crescut împreună cu businessul şi m-am maturizat odată cu el. Noi râdem acasă şi spunem că părinţii mei au trei copii - eu, Maria şi crama. Cam asta e relaţia  noastră cu business-urile.“

Dumitru-Alexandru Ghiuri afirmă că, în timp, a văzut o oportunitate foarte mare în a învăţa şi a se dezvolta, pentru că la cramă sunt foarte multe domenii de la partea de producţie, viticultură, vinificaţie, la vânzări şi marketing. Înveţi din foarte multe discipline şi te dezvolţi foarte mult ca antreprenor.

Recunoaşte că atunci când a intrat în business nu ştia nimic despre vinuri. Acum, după şase ani, a ajuns să aibă o cultură, a ajuns să aibă o părere. În facultate a vizitat 100 de crame din străinătate, din regiuni precum California, Rioja din Spania, Bordeaux sau Champagne. A degustat foarte multe vinuri. Chiar a făcut şi nişte cursuri, plus că a stat pe lângă oamenii de la cramă de la care a sorbit tot în materie de informaţii. În total, echipa cramei numără 50 de persoane.

„Acum, periodic există întâlniri de familie în care discutăm despre afaceri. Eu sunt implicat în toate businessurile noastre (inclusiv distribuţie de băuturi şi real-estate - n.red.), într-unele mai mult, într-altele mai puţin. În toate avem cu toţii un cuvânt de spus. Nu mereu a fost însă aşa. Cineva din exterior ar putea crede că automat, dacă e copilul tău, trebuie să ai încredere în el. Provin însă dintr-o familie de antreprenori, oameni care au demonstrat foarte multe în viaţa lor. Părinţii mei au aceleaşi aşteptări şi de la cei din jurul lor. Astfel, a trebuit şi eu la rândul meu să demonstrez, şi cred că proiectul prin care am demonstrat Aer Festival by Rasova.“

Aer by Rasova este conceptul de evenimente de la cramă, pe care el l-a preluat în 2019, când avea 20 de ani. Atunci, sub acest brand exista o petrecere care se întâmpla pe terasa cramei. Veneau 50-60, poate 100 de persoane.

„Acum, a ajuns la un nivel la care nu ne aşteptam ci poate doar visam. E un eveniment care se întâmplă la cramă cu 2.500 de oameni, noi îl numim butic festival.“

Părinţii lui Dumitru-Alexandru Ghiuri au intrat în business în 1994, au început cu o companie de distribuţie de alcool în Constanţa. Ei sunt originari de aici.

„Am fost astfel tot timpul în contact cu zona asta de HoReCa. Cunoscând foarte bine piaţa, la un moment dat a apărut dorinţa de a promova un produs propriu. Şi cum suntem şi în regiunea viticolă a Dobrogei, a apărut oportunitatea cramei.“

Construcţia clădirii a fost gata în 2015. Antreprenorul recunoaşte că Rasova e o cramă relativ tânără.

---

Crama Rasova din zona Dobrogei este unul dintre partenerii programului de cashback automat Mastercard Premium Collection.

---

„Spre deosebire de alte crame din afară, care au tradiţie, noi nu avem, dar am ales ne asumăm asta şi să mergem pe o paradigmă diferită.“ Decizia a fost ca producătorul să meargă foarte mult către generaţia tânără. „Am decis să ne diferenţiem prin nişte sticle frumoase, printr-un stil de vinificaţie fresh, prietenos. Am mers pe ideea de nou.“

Toate investiţiile sunt făcute din capitaluri proprii şi din fonduri europene. În toate proiectele de dezvoltare, de la construcţia cramei până la modernizarea ei ulterioară, familia a atras finanţare europeană. Peste 60% din valoarea totală a investiţiei este finanţată cu fonduri europene, afirmă Dumitru-Alexandru Ghiuri.

„Investiţia în tot ce ţine de cramă şi vie depăşeşte 10 milioane de euro, poate chiar ajunge la 15 milioane de euro, cu tot cu finanţările atrase.“

În momentul de faţă, Crama Rasova recoltează struguri de pe 70-80 de hectare, având plantate atât soiuri autohtone, cât şi internaţionale.

„Noi am finalizat acum un an şi jumătate un program de reconversie a încă 11 hectare de vie. Dorinţa noastră pe termen scurt şi mediu este să nu mai plantăm sau să nu mai cumpărăm teren, deşi am putea. Avem parteneri în regiune cu care lucrăm foarte bine, de la care cumpărăm struguri. Avem avantajul de a putea să cumpărăm mai mult sau mai puţin, în funcţie de estimările de vânzări şi de dorinţele noastre.“

Capacitate de stocare după ultima extindere, care s-a încheiat foarte recent, este de un milion de litri.

„De îmbuteliat, putem să îmbuteliem mult, dar ce contează e cât vindem. Dacă cineva se uită pe istoricul nostru, avem o creştere foarte frumoasă de când am pornit. Dar în business-ul ăsta este destul de greu să creşti, pentru că nu poţi să creşti doar vânzările, trebuie să creşti suprafaţa de viţă de vie, trebuie să creşti capacitatea cramei, capacitatea de stocare, trebuie să creşti echipa.“

Sunt foarte multe aspecte  interconectate. De aceea, nu poţi să ai dublări sau triplări de cifră de afaceri. Poţi avea 10-20% creştere, dar nu mai mult. Firma Rasova Wine a avut afaceri de 15 mil. lei (3 mil. euro) în 2022, cu 28% mai mari decât în anul anterior.

„Acum, e o provocare să mai creştem, devine din ce în ce mai greu. Nu ne mai batem cu cramele mici, ci cu cele mari, şi e foarte greu să concurezi în industria asta cu o cramă foarte mare, care are bugete pe măsură. Asta ne face să gândim out of the box.“

De-asta Rasova a mers pe zona de evenimente, pe zona de turism.

„Este o piaţă foarte aglomerată. Este o presiune imensă pe crame pentru că vinurile albe şi rose trebuie vândute în maximum un an de când sunt puse în piaţă. Loc de dezvoltare există,  dar noi ne vom limita producţia, nu vom mai creşte cantitativ, cicalitativ. Âsta este ţelul.“

În ceea ce priveşte producţia din 2023, în Dobrogea a fost un an foarte secetos, atipic. E un an foarte bun pentru roşii. Provocarea e la albe şi la rose-uri.

De altfel, crama mizează foarte mult pe roze-ul dobrogean, iar asta pentru că regiunea se aseamănă foarte mult cu Provence din Franţa, cea mai celebră zonă pentru rose-uri, spune el.

„Fiind aproape de litoral şi având şi firma de distribuţie pe litoral, a fost cumva natural pentru noi să ne orientăm şi să ne concentrăm atenţia pe vinul rose. Şi regiunea ne ajută, dar şi piaţa de desfacere a oferit o oportunitate în direcţia asta.“

Când a pornit la drum crama în 2015, abia începea trendul pentru rose. Apoi a crescut fulminant categoria, iar acum s-a maturizat.

„Deşi ne axăm pe rose, avem şi vinuri albe şi roşii în portofoliu.“

În ultimele luni, crama a început să parieze şi pe export, mergând la târguri şi discuţii în Coreea de Sud, în Norvegia. „Am observat că nu avem nicio şansă să ne batem cu soiuri internaţionale. E greu să-i baţi pe francezi la Chardonnay. Trebuie să ne diferenţiem, aşa că mizăm pe soiuri autohtone la export. În ţară, în continuare oamenii tind să să aleagă un soi recunoscut de afară.“

Dumitru-Alexandru Ghiuri afirmă că ideea exportului a apărut în mintea sa de mai mult timp, doar că Rasova vindea totul în ţară şi nu mai avea cantităţi disponibile pentru alte pieţe. Plus că durează foarte mult să legi relaţii de export, sunt ani de zile în care trebuie să mergi în pieţele respectiv şi să cunoşti oameni.

„Am hotărât că ar fi bine să demarăm procesul ăsta deja, să nu ne trezim la un moment dat că se întâmplă ceva la noi în ţară, scade consumul drastic, spre exemplu, şi suntem blocaţi sau descoperiţi. Vrem să nu avem toate ouăle într-un singur coş. Plus că e şi de prestigiu, trebuie să ajungem pe pieţele importante din lume şi să promovăm şi brand-ul de ţară.“

Deşi este unul dintre cei mai mari producători de vin din Europa şi chiar din lume, România nu este cunoscută pentru asta dincolo de graniţe.

„Nu este de ajuns să facem fiecare câte puţin separat. Trebuie să ne unim forţele. Un exemplu foarte bun în acest sens este Republica Moldova. Toată lumea a preferat să parieze pe România pentru că aici pot să vinzi mai scump. La export există nişte costuri mult mai mari, cum ar fi banii aferenţi târgurilor, plus timpul investit.“

Pe plan local, vinurile cramei Rasova sunt prezente exclusiv în HoReCa. Antreprenorul recunoaşte că este o provocare foarte mare şi a fost mai ales în pandemie.

„Îmi aduc aminte că în martie 2020 vânzările noastre erau în scădere faţă de aceeaşi lună din anul anterior cu 99%. Toată creama era plină de vin. A existat o presiune foarte mare să ne listăm atunci în retail. Ne bucurăm că nu am făcut-o şi ne-am ţinut de misiunea noastră. Decizia asta ne-a premiumizat imaginea şi ne-a uşurat discuţiile în piaţă.“

Când vine vorba de vânzări, crama a pornit din Constanţa, unde era „acasă“, iar uşor-uşor s-a extins. A început cu Bucureşti, iar ulterior au urmat Braşov, Cluj.

„În momentul de faţă avem o echipă de vânzări la nivel naţional şi acoperim cele mai mari oraşe din ţară. Sunt cel puţin 15-20 de oraşe unde avem parteneri care distribuie vinurile noastre. Am făcut nişte teste şi cu oraşe mai mici, din eşalonul trei, din regiunea Dobrogeei, şi am avut surprize foarte frumoase. Nu avem momentan o strategie în sensul ăsta, dar cred că există o oportunitate mare şi acolo.“

Un alt canal de vânzare îl reprezintă chiar crama, care se poate vizita.

„Încă de la început ne-am dorit o cramă care se poate vizita. Când părinţii mei s-au întâlnit cu arhitectul care a gândit crama, i-au spus că vor o cramă turistică.“

Poziţia este foarte bună, la 5 minute de autostrada Bucureşti-Constanţa, pe malul Dunării, la Cernavodă.

„Noi avem toate toate hectarele de viţă de vie la 17 km de cramă. Natural era să avem crama în proximitatea viţei , dar am ales să aducem strugurii cu maşini în timpul campaniei. Am vrut să fim foarte accesibili pentru turişti. La noi poţi să vii în fiecare zi în timpul programului, poţi să guşti vinurile, să vezi crama, să cumperi vin. Recepţia este deschisă mereu. Vara avem şi evenimentele pe care le organizăm.“

Acum, proprietarii cramei vor să investească într-un hotel şi astfel să închidă cercul.

„Vrem ca oaspeţii să poată rămâne două-trei nopţi, să se relaxeze, să aibă un SPA. Am vizitat crame care au astfel de servicii“, conchide el.