Multi agenti de real estate din toata lumea au apelat la avioane de lux, zboruri gratis sau discounturi pentru serviciile charter, sperand ca cei care isi doresc sa achizitioneze o proprietate imobiliara de lux ar putea fi convinsi, in acest fel, sa incheie o afacere profitabila pentru ambele parti, scrie International Herald Tribune.
"Este o piata foarte, foarte competitiva", este de parere Wim Steenbakkers, managing director la compania imobiliara Cotton Bay Estates and Villas, situata pe insula Eleuthera din Bahamas, care le ofera clientilor sai discounturi pentru zboruri de tip charter.
"Pe aceasta piata este foarte avantajos sa oferi stimulente extrem de speciale clientilor tai", a mai adaugat Steenbakkers.
Desi, la prima vedere, par doar niste idei nastrusnice de vanzare alese la intamplare, serviciile aviatice din aceasta industrie reprezinta de fapt un sector al pietei de lux in continua dezvoltare, mai ales dupa ce serviciile comerciale au devenit tot mai scumpe si mai incomode.
In ultimii cinci ani, stocul anual de avioane la nivel mondial - in special cele care nu intrau in uzul serviciilor militare sau comerciale - a crescut cu 60%, potrivit datelor furnizate de Asociatia producatorilor de avioane, un grup de pe piata de profil din Statele Unite. Preturile in continua crestere ale combustibililor au afectat destul de mult piata, au luat amploare afacerile de tip factional ownership in care mai multe persoane detin in comun un avion.
In multe cazuri, dezvoltatorii imobiliari colaboreaza cu noua generatie de companii aeriene care opereaza pe baza ideii de membership intr-un club select, oferind servicii "instant" ("pay-as-you-go"). Clientii platesc la inceput spre exemplu 250.000 de dolari pentru o perioada data de zbor, primind in schimb acces liber la un avion atunci cand au nevoie, un fel de versiune mai moderna a serviciului de limuzine. Companiile promit ca avioanele pot fi trimise in locatii din intreaga lume si clientii pot fi serviti oricand, daca anunta ca doresc aceste servicii cu cateva ore inainte.
Piata de profil ofera o varietate foarte mare de avioane disponibile, inclusiv un Boeing 727 capabil sa transporte 60 de persoane in conditiile cele mai comfortabile. Clientii trebuie sa plateasca in medie intre 4.000 si 5.000 de dolari pe ora, la care se adauga taxele pe combustibil, insa daca respectivii clienti de lux doresc sa foloseasca un avion de marime medie, costurile se pot ridica si la 8.000, pana la 10.000 de dolari pe ora.
In ultimii ani afacerile intre dezvoltatorii imobiliari si companiile aviatice s-au "schimbat in mod radical", afirma Paul Levine, director de vanzari la Halcyon Jets, una dintre companiile de tip charter de pe piata de profil.
"Foarte multi dezvoltatori care ne contacteaza ajung sa inteleaga importanta atractiei", a mai adaugat el.
Atat constructorii, cat si companiile care asigura servicii aviatice tintesc aceeasi categorie de populatie atunci cand vine vorba sa isi aleaga clientii: persoanele extrem de bogate care tin foarte mult la timpul lor. Astfel ca cele doua parti aleg de cele mai multe ori sa isi transmita una alteia lista de membri selecti si sa faca publicitate pentru ambele servicii.
"Ne-am concentrat foarte mult sa ne extindem portofoliul si parteneriatele strategice", a afirmat Kevin Vaughan, director pe marketing la compania aviatica Sentient Jets, despre care spune ca a reusit sa isi creasca numarul de membri de la 750 cat avea in 2004, la peste 3.500 in acest an.
Agentia imobiliara Villas Del Mar din Cabo San Lucas, Mexic le ofera clientilor sai posibilitatea de a se alatura programului de membership Gold al celor de la Sentient, acestia platind 100.000 de dolari pentru a deveni membri, in loc de 250.000 de dolari, cat se plateste in mod normal.
"Majoritatea clientilor nostri valoreaza in medie 15 milioane de dolari", afirma Carol Fowler, vicepresedintele pe marketing al Del Mar Development, o companie imobiliara care colaboreaza cu cei de la Villas Del Mar.
"Metodele traditionale de marketing nu functioneaza in cazul acestor oameni", considera Fowler.
Chiar daca este destul de dificil sa se realizeze o estimare exacta a impactului acestei idei asupra vanzarilor, Fowel afirma ca dezvoltatorul imobiliar a dat sase astfel de oferte in ultimii trei ani de cand a inceput sa organizeze programul. Unul dintre beneficiarii programului este Chris Clouser, un om de afaceri din Minnesota si presedintele International Tennis Hall of Fame. In cele din urma, el si-a donat majoritatea milelor aeriene cumparate, insa considera in continuare ca a avut mult de castigat de pe urma acestui serviciu.
"A fost mult mai bine decat sa imi cumpar un alt ceas", a afirmat Clouser.
Serviciile aeriene sunt populare in special printre dezvoltatorii imobiliari din Insulele Caraibe, din Mexic si din America Centrala, reprezentand o atractie pentru cei care isi cumpara proprietati de lux in regim "factional ownership", respectivii clienti alegand avioanele private pentru a se deplasa catre o locuinta pe care o vor folosi doar pentru cateva zile. "Este ceva care ii impresioneaza foarte mult", considera Kevin Smith, dezvoltatorul Residences at Beach Bay, un proiect organizat in zona Grand Cayman.
Clientii Residences at Beach Bay, care platesc de obicei aproximativ 360.000 de dolari pentru a opta parte dintr-o vila cu vedere la mare, primesc oferte de discounturi de la Halcyon Jets.
"Ceea ce am descoperit noi este ca oamenii isi doresc o vacanta fara griji", afirma Smith, care a mai adaugat ca "un avion privat le permite sa faca acest lucru".
Anumiti dezvoltatori imobiliari aleg sa isi cumpere propriul avion care sa fie disponibil pentru clienti la orice ora din zi si din noapte. Avionul companiei Pezula, divizia extrem de performanta a Garden Route din Africa de Sud, a ajutat persoane importante precum Paul McCartney sau Nelson Mandela sa calatoreasca unde aveau nevoie, potrivit lui Keith Stewart, unul dintre dezvoltatorii imobiliari.
Pezula si-a inceput afacerile cu Raytheon Hawker 800XP, un avion de dimensiuni medii, in 2004, insa si-a marit flota de avioane recent cu Hawker 4.000, avion despre care producatorul sau Beechcraft afirma ca dispune de unele dintre cele mai avansate dotari de lux pe care le au aparatele de marime mijlocie. Rezidentii Pezula pot beneficia de cursele de tip charter la pret redus.
"Pentru ca tintim catre piata de lux, in ultimul timp a existat o cerere in continua crestere pentru avioanele private, in randul oamenilor care vor sa calatoreasca spre Africa", a precizat Stewart, care a mai adaugat ca "acestia se simt mult mai confortabil atunci cand se deplaseaza intr-un avion particular".
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
