Segmentul intreprinderilor mici si mijlocii a inceput in ultimii ani sa atraga atentia marilor corporatii IT&C, segment care incepe sa ia din ce in ce mai serios in considerare investitiile in tehnologie.
Tendinta care poate fi observata atat in strainatate, cat si pe piata locala nu este sustinuta neaparat de volumele generate de piata IMM-urilor, ci de dinamica pe care o are acest sector.
"In primul rand este vorba de faptul ca sectorul corporate a cam fost cucerit de catre companiile IT&C. Exista deja proiecte pe acest sector si jucatorii din piata trebuie sa se orienteze catre segmentul IMM-urilor, unde piata se formeaza abia acum", a declarat pentru ZF Eugen Schwab-Chesaru, directorul general pentru Europa Centrala si de Est al companiei de consultanta Pierre Audoin Consultants (PAC).
"Dorinta tuturor marilor companii IT&C este sa intre foarte agresiv pe segmentul IMM-urilor, chiar daca uneori aceasta strategie poate aduce pierderi la inceput. Pana acum era suficient un portofoliu format din clienti mari, dar aceasta este o strategie periculoasa din cauza faptului ca risti sa iti diminuezi numarul de clienti potentiali", a explicat Schawab-Chesaru.
Cele mai interesante companii din segmetul IMM-urilor sunt cele care au cel putin 200 de angajati si o cifra de afaceri de aproximativ 15 milioane de euro, in opinia lui Schawab-Chesaru. "Este vorba de companii care au trecut de mult de stadiul de start-up si nu pot ignora in momentul de fata investitiile in tehnologie", a spus el.
O companie IT&C trebuie sa isi demonstreze flexibilitatea pe cat mai multe segmente de business, indiferent de marimea proiectelor. "Tocmai de aceea aceasta strategie a corporatiilor IT&C de a aborda segmentul companiilor mici si medii este realizata mai mult pentru imagine si castigarea cotei de piata", a mai spus Schawab-Chesaru. Cresterea investitiilor din IT&C nu va fi semnificativa din punctul de vedere al valorii, deoarece segmentul genereaza un volum relativ mic, in comparatie cu cel generat de corporatii.
In schimb, numarul IMM-urilor care vor lua investitiile IT&C in serios va creste in urmatorii trei ani de trei ori, conform oficialului PAC.
"Dupa estimarile noastre, cheltuielile cu IT&C facute de IMM-uri au crescut cu o medie anuala de 30% in ultimii trei ani. De asemenea, din totalul cheltuielilor IT&C facute pe piata locala, aproximativ 20% sunt realizate de IMM-uri. Probabil ca aceasta pondere va ramane constanta in urmatorii ani deoarece inca mai exista destule proiecte pe zona corporate", a spus el.
Cheltuielile pentru IT realizate pe piata locala vor totaliza in acest an aproximativ un miliard de euro, conform EITO.
Strategia marilor corporatii IT&C este sustinuta si de faptul ca un client mai mic in acest moment poate deveni in timp un client important pentru companiile IT&C, avand in vedere cresterea economica locala. Practic, este vorba de un proces de fidelizare a clientului din partea corporatiilor IT&C, care au intuit ca sustinerea clientilor mici poate genera in viitor comenzi mai mari.
"Printre clientii nostri se afla cele mai mari companii din Romania. Am decis sa adaptam solutii si pentru IMM-uri pentru ca avem convingerea ca din randul acestora se vor dezvolta mari afaceri in urmatorii ani. Prin pachetele de solutii oferite, vrem sa sprijinim IMM-urile din Romania", a declarat Stefan Baciu, marketing specialist la Oracle Romania.
Atacarea IMM-urilor de corporatiile IT a determinat indirect atacarea oraselor de provincie, unde relatia intre client si furnizor este mult mai apropiata.
"Companiile simteau nevoia de a afla direct de la noi mai multe lucruri despre solutiile oferite. Am mai sustinut seminarii in tara, anul trecut fiind prezenti la Brasov, aproape de Sibiu. Speram ca si la Sibiu sa avem reactii pozitive", a declarat Stefan Baciu. O strategie similara are si Cisco, lider mondial pe piata echipamentelor de telecomunicatii.
Saptamana viitoare, compania va lansa un program destinat reseller-ilor de produse Cisco, care sa-i ajute pe acestia sa abordeze mai agresiv segmentul IMM-urilor. "In general, IMM-urile sunt afaceri locale si au incredere in partenerii locali si tocmai din acest motiv acest program se adreseaza reseller-ilor nostri", a declarat Milo Schacher, vicepresedinte comercial pe pietele emergente.
Programul Cisco, denumit SMB Select, doreste acoperirea geografica a tarii, urmand sa fie implementat la cel putin un reseller Cisco pe fiecare judet.
Cele doua companii reprezinta cel mai recent exemplu al unor mari companii IT, prezente si pe piata locala, care au lansat oferte adresate sectorului IMM. Printre acestea se numara companii ca IBM, HP, SAP si Microsoft.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
