Cunoasterea personalitatii angajatilor este necesara in toate situatiile in care sunt implicate relatiile interumane: fluctuatia personalului, imbunatatirea lucrului in echipa sau crearea unei echipe functionale, alegerea unui sef bun sau imbunatatirea modului sau de lucru, recrutarea si selectia.
Unul dintre cele mai simple si mai rapide instrumente de management folosite la nivel international pentru evaluarea personalitatii si a factorilor motivationali - Predictive Index - este folosit si de firme din Romania.
Rompetrol este client al Praendex Europe - firma de consultanta si training care detine licenta Predictive Index in Europa - inca din 1999, cand Praendex nu era inca reprezentata in Romania.
Dupa privatizarea firmei a fost formata o noua echipa manageriala, din care faceau parte expatriati care folosisera Predictive Index in firmele in care au lucrat inainte. Ei au contactat Praendex Europe si au cumparat licenta pentru Predictive Index (PI) si, fiindca erau deja analisti PI autorizati, au inceput imediat aplicarea PI, folosindu-l in procesul de restructurare.
Pana acum, PI a fost aplicat la peste 1.500 de angajati si urmeaza sa fie extins la toti cei 5000 de angajati ai grupului.
La una dintre firmele componente ale grupului, Rafinaria Vega, PI a fost aplicat pentru ca noul management sa cunoasca si sa inteleaga cine sunt oamenii care lucreaza acolo, cum actioneaza si care sunt preferintele lor.
Insa oamenii au fost foarte neincrezatori. Directorul Departamentului de Resurse Umane al grupului Rompetrol, Anneliese Anghel, analist PI, isi aminteste ca a constatat un fel de paranoia in ceea ce priveste comunicarea reala, transparenta si deschisa.
"Oamenii nu sunt obisnuiti cu asa ceva. Cand am venit si am dat testele, toata lumea tremura de frica si se ferea. Pentru ei era mai de incredere barfa decat informatia oficiala.
Am auzit cele mai nastrusnice povesti pe seama PI-ului: ca este folosit pentru a te da afara, ca primii care dau testul vor fi primii pe lista de concediere, ca le spunem niste povesti frumoase, care nu au nici o legatura cu realitatea romaneasca.
Oamenii sunt asa de salbaticiti, ca nici macar nu vor sa creada ca intr-adevar vrei sa faci ceea ce spui. Au mai mare incredere intr-o conducere autoritara - sistem: dictat, dat cu pumnul in masa si urlete de se zguduie ferestrele - decat intr-o abordare omeneasca, deschisa, in care iti respecti partenerul cu care stai de vorba".
In sediul central al grupului, unde sunt angajati circa 200 de oameni, PI a fost aplicat la toata lumea. Anneliese Anghel a folosit PI in recrutare, in conturarea profilului de personalitate necesar unui post - pentru a identifica un om potrivit cu postul si cu echipa in care va lucra, in construirea unei echipe (team building).
Cand a venit la departamentul de resurse umane al grupului a preluat o echipa supertensionata, in care fiecare avea rolul sau, extrem de individualizat. A luat profilele pentru toti oamenii din echipa, le-a pus pe masa si a facut un team building in care a descifrat fiecare profil in parte si i-a lasat sa puna intrebarile necesare pentru a intelege de ce se comporta unul intr-un fel si altul intr-altfel.
Astfel i-a determinat sa-si inteleaga unii altora nevoile si asteptarile. "In timp, am reusit sa creez o echipa adevarata si cred ca am aici una dintre cele mai bune echipe. Iar acesta este si avantajul meu: treaba merge perfect chiar si atunci cand lipsesc, fiindca nu pot sta tot timpul in sediul central, trebuie sa ma deplasez la Vega, Petromidia sau oricare alta companie a grupului", arata Anneliese Anghel.
"Predictive Index este un instrument extraordinar; are multiple variante de utilizare - cu conditia sa fie utilizat corect, trece peste barierele culturale, se aplica rapid si extrem de usor. Pot sa-i dau feedback-ul omului care a facut testul imediat, astfel incat, in cazul recrutarii mai ales, el nu ramane cu niste semne de intrebare".
Anneliese Anghel arata ca astfel, PI ofera un alt avantaj: de foarte multe ori s-a intamplat sa vina la interviu oameni care, dupa ce a stat de vorba cu ei pe baza profilului, au realizat singuri ca nu se vor potrivi pe postul respectiv si i-au multumit pentru discutia purtata, fiindca au plecat de la interviu cu un raspuns clarificator.
Un alt aspect important provine de la faptul ca PI ii dezvata pe oameni sa gandeasca in sabloane de tipul bun/rau sau corect/gresit, arata Anneliese Anghel. "Cand am fost recrutata am fost extrem de nemultumita ca testul PI a identificat faptul ca sunt o persoana care nu are rabdare.
Eu mi-am educat si disciplinat rabdarea in timp si consideram ca a nu avea rabdare este un minus.
Mi-am schimbat total perceptia de bun/rau dupa ce Predictive Index m-a ajutat sa inteleg ca nu este nimic rau in asta: ca daca nu am rabdare trebuie sa gasesc solutii pentru ca cineva din echipa sa ma completeze, ca daca nu am rabdare inseamna ca sunt un motor care tot timpul impinge lucrurile sa se intample si ca sunt atenta mereu la respectarea termenelor-limita.
La fel, am reusit un lucru foarte dificil: sa fac diferenta dintre ceea ce prefer eu, ca personalitate, si ceea ce mi-am disciplinat prin educatie. Atunci am realizat plusul enorm pe care mi l-a adus acest instrument".
Foto: Anneliese Anghel, Directorul Departamentului de Resurse Umane, grupul Rompetrol: "Aplicand Predictive Index, ajungi sa nu mai gandesti in sabloane de tipul corect/gresit sau bun/rau.
De asemenea, reusesti sa faci diferenta dintre ceea ce preferi, ca personalitate, si ceea ce ti-ai disciplinat prin educatie"
Repetarea PI detecteaza aparitia demotivarii
Fiindca firma Japan Tobacco International (JTI) foloseste PI in majoritatea filialelor sale din lume, aplicarea lui in Romania a fost ceva de la sine inteles. In JTI Romania PI este folosit in recrutare, in cadrul programelor de dezvoltare a carierei angajatilor, in rezolvarea problemelor de comunicare din interiorul unui grup si pentru a-i ajuta pe manageri sa-si conduca eficient echipa.
In cazul recrutarii, atat candidatii din exteriorul companiei, cat si angajatii care vor sa ocupe o noua pozitie trec prin interviuri care includ in structura lor PI-ul. Chestionarul PI este completat si de angajatii mai vechi, fie pentru ca atunci cand s-au angajat nu se aplica inca PI-ul, fie pentru ca e necesara identificarea profilului lor actual.
Brandusa Andrei, Coordonator Recrutare si Relatii cu Personalul si analist PI in JTI Romania, arata ca se porneste de la un fapt bine stiut: oamenii se transforma in timp, datorita mediului cu care interactioneaza, responsabilitatilor pe care le indeplinesc, oamenilor cu care lucreaza, etc.
"Reaplicarea PI-ului aduce informatii interesante despre un angajat, permitand compararea profilelor elaborate in momente de timp diferite si identificarea transformarilor suferite in timp de individ, de la angajare si pana in prezent.
Poti constata daca, de exemplu, angajatul s-a blazat, a devenit demotivat si are nevoie de o schimbare. Este un aspect foarte important si delicat; iar datorita faptului ca intervenim la timp, au de castigat atat angajatul, cat si compania".
Compania a conceput un program de dezvoltare personala a angajatilor - Personal Development Programme, prin care le acorda sprijin in construirea carierei. Aplicarea programului implica si organizarea unor centre de evaluare, iar printre instrumentele folosite se numara si PI.
"Informatiile care reies din analiza raspunsurilor la chestionarul PI pot evidentia prezenta sau absenta anumitor trasaturi de personalitate necesare pentru ca angajatul sa-si poata indeplini cu succes responsabilitatile pozitiei pe care o vizeaza", arata Brandusa Andrei.
Ea precizeaza ca, de exemplu, daca un angajat isi doreste sa devina conducatorul unei echipe, iar din profil reiese ca este o persoana introvertita, probabilitatea ca el sa fie un conducator eficient este foarte scazuta, fiinca relationarea, comunicarea si deschiderea fata de ceilalti sunt esentiale pentru o asemenea pozitie.
"Lucrurile trebuie privite insa intr-o lumina pozitiva, fiindca prin analiza PI il ajutam sa-si constientizeze punctele tari si punctele slabe, iar acolo unde imbunatatirile sau transformarile sunt posibile, ii acordam tot sprijinul sa le realizeze si sa se apropie astfel de obiectivul sau", adauga Brandusa Andrei.
Dupa o experienta de aproape un an de zile in aplicarea PI, Brandusa Andrei a constatat ca, in cazul interviurilor de angajare, profilul rezultat din aplicarea PI a venit sa confirme, in majoritatea cazurilor, concluziile si informatiile adunate pe parcursul interviului.
"PI este un instrument foarte eficient; furnizeaza informatii utile si necesita un timp de aplicare foarte scurt, spre deosebire de alte teste, cum este, de exemplu, CPI-ul (California Personality Inventory), care permite obtinerea unor date foarte complexe, dar numai aplicarea lui dureaza o ora, fara a mai lua in calcul prelucrarea datelor.
Cand completeaza chestionarul PI, oamenii sunt mult mai degajati si mai cooperanti si nu se crispeaza ca in fata unui test de personalitate, fiindca nu exista limita de timp, nu exista raspunsuri corecte sau gresite, nu exista un numar limita de raspunsuri si nici forma laborioasa a unui test.
Dar nu recomand utilizarea stricta numai a PI la interviu; PI aduce informatii in plus, care completeaza tabloul rezultat in urma interviului".
In final, Brandusa Andrei arata ca PI-ul ofera informatii esentiale despre un angajat - indicand nivelul sau de motivare profesionala la un moment dat, modul in care se raporteaza la responsabilitatile actuale, existenta unor posibile conflicte interioare generate de neconcordanta dintre trasaturile sale de personalitate si cele solicitate de post, gradul de maturitate si obiectivitate/subiectivism in luarea deciziilor, existenta unor probleme de comportament, de atitudine si perceptie de sine - atunci cand ceilalti il vad altfel decat este el in realitate sau de cum considera el ca este.
Predictive Selling sau PI aplicat in vanzari
Din pachetul de programe de training numit Predictive Leadership Series face parte si modulul Predictive Selling, care combina cunostintele care stau la baza PI cu un program de coaching si feedback, cu durata de o zi, menit sa dezvolte abilitati care pot fi puse in practica imediat.
Programul dezvolta capacitatea agentului de vanzari de a identifica rapid nevoile clientilor potentiali, astfel incat sa inteleaga ce anume ii determina sa cumpere.
Predictive Selling ii va dezvolta abilitati care-i vor permite sa controleze procesul de vanzare si rezultatele vanzarii, prin controlul asupra modului in care abordeaza clientii potentiali, sa faca o conexiune mai puternica cu nevoile personale si comerciale ale clientilor potentiali, sa construiasca o strategie adaptata nevoilor specifice fiecarui client, sa-si adapteze tactica de vanzare in functie de indicii comportamentale specifice si sa gestioneze ciclul de vanzare tinand cont de motivatiile fiecarui cumparator.
Aplicarea PI incadreaza agentii de vanzari in doua profile diferite, adaptate la produsul vandut, respectiv la tipul de client.
Brandusa Aanei Taraca, reprezentant Praendex Europe in Romania, precizeaza: "In domeniul vanzarilor sunt doua profile: authoritative salesman - cel care vinde in stilul "fa cum spun eu" si persuasive salesman - care vinde convingandu-l pe client.
Iar Predictive Index iti spune si ce sa-i oferi, in termeni organizationali, ca sa-l motivezi, ca sa il pastrezi". Brandusa Aanei precizeaza ca un salesman este extrovert si are nevoie sa interactioneze cu oamenii, iar daca firma vrea sa-l pastreze, trebuie sa-l trimita pe teren sau oriunde are ocazia sa intre in relatii si sa discute cu alti oameni, dar sa nu-l tina in birou sau sa-i dea un post care sa-l tina ore intregi in fata calculatorului, ca "l-a terminat".
Unui extrovert trebuie sa i se ofere recunoastere si recompensa in termeni mai degraba de statut (avansare, un birou frumos, telefon etc), recunoastere publica (in fata colegilor de birou, de exemplu) a meritelor, spre deosebire de introvert, care e motivat de faptul ca seful lui stie ca a facut o treaba buna si nu are nevoie de atata "publicitate".
De asemenea, extrovertul are nevoie de varietate in munca si in contacte si libertate fata de rutina si detalii repetitive. Manuela Anganu Sfirschi, Project Manager pe unitatea de training si consultanta a ResurseUmane.ro, precizeaza: "Aici intervine potrivirea omului cu postul: daca firma face vanzari door to door, nu trebuie sa-si aleaga persoane care se incadreaza in profilul authoritative sales, ci mai degraba in profilul persuasive sales.
Daca firma nu-si permite sa aiba birouri frumoase, iar activitatea ei se concentreaza la nivelul depozitului de marfa, este o greseala sa-si ia oameni care pot fi recompensati in principal cu aspecte legate de statut".
Utilizatorii internationali ai PI
- Bertil Hagman, presedinte si CEO al SinterCast, fost presedinte si CEO al Tetra Pak: "Predictive Index mi-a fost prezentat in 1981. De atunci a fost folosit in toata lumea ... Manageri si oameni-cheie au fost recrutati, promovati si transferati cu o predictie de o precizie remarcabila, asupra nu numai a abilitatilor lor, dar si a combinatiei optime si ideale de persoane care sa formeze echipe dinamice. Iar sistemul s-a dovedit a fi la fel de precis si valoros in SUA, Europa, Asia, Africa sau America Latina. Praendex ma ajuta astazi sa construiesc o echipa puternica la SinterCast. Pentru mine nu exista o alternativa atat de simpla si valoroasa ca PI".
- Anders Moberg, Group CEO, IKEA: "In decursul anilor circa 150 angajati ai IKEA au fost educati in folosirea Predictive Index, iar astazi acest instrument este cunoscut si folosit in multe parti ale Grupului. Folosit in mod corect, cred ca PI contribuie in mod excelent la ambitiile noastre de a crea echipe, manageri si angajati care sa functioneze bine".
- Marlene Collins, Training and Development Manager, Pontis Holiday Club: "Folosesc Predictive Index de ani de zile. Este un instrument excelent pentru a-ti da seama rapid si cu acuratete ce fel de oamnei sunt cei cu care lucrezi sau pe care vrei sa-i recrutezi. Cand avem de-a face cu o cultura organizationala dinamica, PI ne ajuta sa fim mult mai selectivi si ne confera mai mult discernamant, minimizand recrutarile ineficiente si ajutandu-ne sa ajungem mai rapid la tinta".
- Paul J. Montle, presedinte Yankee Companies: "Folosim multe firme de consultanta si multe firme de contabilitate si cheltuim peste 1 milion $ pe anca sa ne conformam reglementarilor legale, dar banii pe care i-am cheltuit cel mai bine - din cei platiti pentru servicii furnizate din exterior - au fost cei cheltuiti pe Predictive Index".
Sursa: Praendex Europe
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
