Piata bancara continua sa propulseze industria asigurarilor de viata. Faptul ca tot mai multe banci impun incheierea unei asigurari de viata la acordarea creditelor de un anumit tip sau peste un anumit plafon a adus asiguratorilor, in primul trimestru, cresteri de peste 50-60% in nivelul primelor brute subscrise.
"Asigurarile de risc financiar au fost inlocuite cu asigurarile de viata", crede Theodor Alexandrescu, director general adjunct al AIG Life Asigurari, a treia companie de asigurari de viata din Romania dupa nivelul primelor brute subscrise in 2004.
Potrivit lui, asigurarile de risc financiar incheiate de banci si acceptate ca garantii reale la credite au fost inlocuite in ultima vreme de incheierea unor asigurari de viata si de cesionarea veniturilor in favoarea institutiei creditoare. Motivul unei astfel de miscari a fost, spune Alexandrescu, faptul ca asiguratorii au prevazute ponderi maxime in portofoliu pentru asigurarile de risc financiar, in timp ce la asigurarile de viata astfel de limitari nu exista.
"Cresterea costurilor si modificarea conditiilor contractuale au determinat bancile sa gaseasca alternative", a mai specificat directorul general adjunct al AIG Life.
El a explicat ca asigurarile de viata prezinta avantajul ca sunt incheiate pe termene mai lungi decat cele de risc financiar, astfel ca bancile nu risca sa ramana descoperite in fata riscului de nerambursare.
AIG Life a subscris pe primele trei luni ale acestui an prime brute in valoare de 6,7 milioane de euro (250,7 miliarde de lei), in crestere cu 52% in euro fata de aceeasi perioada a anului trecut. Primele brute colectate au inregistrat o crestere similara, cifrandu-se la 6,4 milioane de euro (240 miliarde de lei).
Pentru Omniasig Asigurari de Viata, a patra in top, cresterea primelor brute subscrise fata de primul trimestru din 2004 a fost de 80%, pana la 4,5 milioane de euro (peste 150 miliarde de lei).
Primele brute incasate au fost de 2,9 milioane de euro (109 miliarde de lei), cu 61% mai mari decat in aceeasi perioada a anului precedent.
Aviva Romania a crescut la trei luni cu aproape 65% din punctul de vedere al primelor brute subscrise. Grawe a raportat pentru primul trimestru din 2005 o majorare cu peste 78% a primelor brute subscrise, pana la 1,7 milioane de euro (63,611 miliarde de lei). Grawe Romania Asigurare s-a clasat anul trecut pe penultima pozitie in topul primilor zece asiguratori de pe segmentul de viata, inaintea BCR Asigurari.
La BCR Asigurari, cresterea pe partea de polite de viata a fost de peste 21 de ori fata de primele trei luni ale exercitiului financiar precedent. Presedintele BCR Asigurari, Romeo Jantea, pune insa aceasta majorare numai pe seama bazei reduse de comparatie.
Directorul general al Generali Asigurari, Tudor Moldovan, este de parere ca "in primul rand cresterea pe asigurari de viata se realizeaza pe formarea clasei mijlocii".
El este insa de acord si ca "multe din aceste cresteri sunt legate de creditele ipotecare si de creditele de consum".
Cresterea creditelor reflecta intr-adevar cresterile inregistrate de companiile de asigurari de viata. Soldul creditelor de consum la sfarsitul primului trimestru din 2005 era de 2.352,7 milioane de euro (87.270,75 miliarde de lei), in crestere cu 72% fata de soldul de la sfarsitul lunii martie 2004. Cresterea inregistrata de soldul creditelor imobiliare si ipotecare acordate populatiei in aceeasi perioada este si mai vizibila: peste 77% in euro, pana la 976 milioane de euro (36.199,59 miliarde de lei) la finele lui martie 2005.
Un alt motiv al avansului asigurarilor de viata pe primul trimestru ar fi, potrivit directorului Generali, relaxarea fiscala. "Prin cota unica de impozitare lumea a avut mai multi bani, salariul net a crescut, o parte din aceasta crestere a mers in consum si o parte a fost utilizata pentru achizitionarea de polite de asigurari de viata", a comentat Tudor Moldovan.
Generali a inregistrat in primele trei luni din 2005 o crestere de peste 68% comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut, pe segmentul asigurarilor de viata.
"Cred ca tot din dinamica sectorului bancar provine cresterea pe asigurarile de viata", a declarat si Steluta Racolta, director de vanzari al Asirom, a doua companie de pe piata romaneasca a asigurarilor de viata dupa primele brute subscrise in 2004. Steluta Racolta apreciaza ca in jur de 50% din cresterea inregistrata in primul trimestru pe asigurarile de viata este legata de evolutia creditelor de consum si a celor ipotecare.
Nu toate vocile din piata pun pe seama motorului bancar dinamica acestui segment.
Astfel, Giliola Ignat, brand communication supervisor pentru Aviva Romania, apreciaza ca "este vorba de o populatie mult mai educata, care intelege ca o asigurare de viata nu mai este un moft.
"N-am fi asa de optimisti daca avansul creditelor ar fi singura cauza".
"Dupa cativa ani in care piata a fost oarecum nesigura, tendinta de crestere vine pe fondul unei maturitati a pietei. Cred ca 2006 va fi un an si mai bun" a mai spus Giliola Ignat.
"Este vorba aici si de inertie", a declarat Adina Mandoiu, coordonator PR pentru Grawe Asigurari. "Piata este inca subtire in acest moment, dar se va dezvolta de la sine. Se va dezvolta in continuare intr-un ritm substantial si constant".
Si Adina Mandoiu este de parere ca mentalitatea joaca un rol important. "Perceptia este din ce in ce mai favorabila asigurarilor de viata, lumea este interesata. Daca ar exista facilitati (deductibilitate- n. red.) ar fi o explozie."
"Nu exista nici un fel de sprijin si este greu sa vinzi asigurari de viata", a afirmat Adina Mandoiu, care a explicat ca o asigurare de viata este in general ultima la care se gandeste un potential asigurat. Un alt obstacol este, in opinia ei, inexistenta unei legislatii adecvate in problema pensiilor private, care ar da de asemenea un impuls asiguratorilor de pe acest segment.
Asigurarile de viata, o atractie pentru brokeri
Implicarea brokerilor in asigurari de viata este reflectata de ponderea acestui segment pe piata asigurarilor, inca redusa. Insa atractia este tot mai mare, avand in vedere profitabilitatea intermedierii acestor polite.
Asigurarile generale aduc brokerilor venituri importante mai ales prin comisioanele "de continuare". O asigurare de viata se incheie pe minimum zece ani, si poate merge pana la 45 de ani. Atunci cand un client semneaza o polita pe o perioada mai indelungata, de exemplu pe 25 de ani, brokerul primeste un comision substantial in primul an si comisioane mai mici in urmatorii cinci-sase ani, cu conditia ca clientul sa-si plateasca la timp prima de asigurare. "Lucrand cu brokerii, am avut un risc financiar mai mic, pentru ca ii platim in functie de cat reusesc sa vanda. In propria forta de vanzare trebuie sa investesti, si s-ar putea ca o astfel de investitie sa nu-si merite banii", Adina Mandoiu, coordonator PR pentru Grawe Romania. "Brokerul isi gaseste propriii consilieri, face traininguri, iar asiguratorul are nevoie doar de un aparat administrativ redus".
Cu toate acestea, Grawe a cumparat in acest an o alta societate austriaca de asigurari de viata, Sara Merkur, tocmai pentru a beneficia de pe urma retelei proprii de vanzari a acesteia.
In opinia Adinei Mandoiu, situatia ideala ar fi o combinatie de 50% vanzare prin brokeri si 50% vanzare prin forte proprii. "Forta de vanzare proprie poate fi controlata, pe cand un broker este o firma separata care poate sa plece cu totul", a explicat Mandoiu. In ciuda veniturilor consistente, este dificil pentru brokeri sa intre pe piata asigurarilor de sanatate, apreciaza coordonatorul PR al Grawe. "Este mult mai greu sa vinzi asigurari de viata, atat ca asigurator, cat si ca broker. Clientul se gandeste mai degraba ca masina lui ar putea fi avariata sau ca ar putea fi inundat de vecinul de sus, decat ca i s-ar putea intampla ceva chiar lui". "Din viata vin foarte multi bani, iar brokerii vor tot mai mult sa vanda viata, dar foarte putini reusesc sa o faca", a mai declarat Adina Mandoiu. Potrivit ei, Grawe Romania are in prezent contracte cu 15 brokeri de asigurare, din care trei vand bine, trei "slabut", iar restul deloc, asigurari de viata.
"Prin brokeri trebuie sa vinzi produse mai simple, gen asigurari traditionale de viata, si mai putin produse mai complicate, precum unit-link-urile. De asemenea, paleta de produse vandute prin broker nu ar trebui sa fie foarte larga", a mai specificat Adina Mandoiu. "Este foarte avantajos sa vinzi prin brokeri, pentru ca se externalizeaza o mare parte din produsul de asigurare".
"Pentru un broker sunt mult mai profitabile asigurarile de viata, pentru ca aceste contracte merg pe cel putin zece ani", a afirmat Dana Benea, assistent manager la Safe Invest Romania, din Cluj-Napoca, unul din brokerii specializati pe asigurari de viata, cu care lucreaza Grawe Romania si care este si unul dintre partenerii Sara Merkur.
Potrivit Danei Benea, un broker care incheie asigurari de viata poate primi un comision total (comision initial plus comisioane de continuare) de 10-25% din valoarea primei totale pe care o plateste clientul pe valoarea derularii contractului. "Eu cred ca deja populatia intelege ca asigurarile de viata, pe langa faptul ca iti ofera o siguranta financiara, sunt si un mijloc de economisire", a comentat Dana Benea. Potrivit ei, Safe Invest Romania a realizat in 2004 o cifra de afaceri de aproximativ 42 miliarde de lei (circa un milion de euro), in crestere cu 5% fata de exercitiul financiar precedent.
Printre alti brokeri de asigurare specializati pe asigurari de viata se numara EPM Romania, MBI si European Consulting Group Romania. Potrivit Anghelinei Rosu, director de relatii internationale la KaRo Servicii de Asigurari, circa trei dintre primii zece brokeri de pe piata sunt specializati in asigurari de viata.
In general, afirma ea, brokerii cu volume mari sunt specializati. La KaRo, asigurarile de viata nu depasesc 2,5-3% din portofoliu. "In cazul asigurarilor de viata un broker are nevoie de o alta organizare a fluxurilor de activitate, de mai mult personal, de foarte multe ramificatii, care sa ajunga direct la persoane", a explicat Anghelina Rosu. ioana.leaua@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
