Pestisorii mei n-or sa divulge nimic concurentei

Uneori are o functie pur estetica: se potriveste cu abundenta de sticla si metal, cu nuanta sau cu unghiurile mobilierului dintr-un birou de manager, dintr-o sala de consiliu ori din livingul unei case mari. Alteori are aceeasi functie ca o colivie cu papagali sau un colt cu plante exotice: ofera un peisaj placut oaspetilor unui hotel sau clientilor unui restaurant, ii binedispune sau ii linisteste pe cei aflati in exercitiul functiunii la birou ori pe cei care se intorc acasa dupa o zi de munca. Este acvariul, un obiect care tinde sa populeze tot mai mult interioarele cladirilor nou construite in Romania dupa 1989, fie ele sedii de firma sau vile. Numai ca nu e vorba de acvariile ieftine cumparate din piata de catre pasionati si inghesuite in locuinta de la bloc, ci de acvarii de cateva mii de dolari, uneori uriase, populate cu pesti spectaculosi si construite special in functie de designul spatiului unde urmeaza sa fie amplasate. Exista intreprinzatori care au sesizat potentialul de afaceri al modei acvariilor de lux si l-au exploatat pana acum cu destul succes.
Lui Dorin Hanganu si lui Lucian Costin, cei doi asociati de la AquaLand, ideea de a-si transforma hobby-ul pentru acvaristica intr-o afacere le-a venit in urma cu patru ani, o data cu prima comanda pentru un acvariu. Ei construiesc acvarii pentru spatii rezidentiale, comerciale sau publice: acvarii de apa dulce, dar si acvarii marine tropicale si acvarii marine de recif, cu corali vii.
"Noi incercam sa facem mai mult decat simple cutii in care inoata niste pesti, incercam sa reproducem anumite stari de spirit, sa cristalizam anumite conceptii. Sunt acvarii de inspiratie zen, acvarii abstracte sau luxuriante, altele mai sobre, dar toate induc un anume sentiment. Imi place sa cred ca aceia carora le-am construit si decorat un acvariu stau, se uita la el si simt ceva, sau se linistesc pur si simplu", declara Costin.
La sediul AquaLand, amenajat in subsolul unui bloc, aproape amutesti la vederea rezervei de material biologic a celor doi asociati: 300 de acvarii au fost aici aranjate pe rasteluri; plante si pesti, cat vezi cu ochii intr-un cadru decupat parca dintr-un roman de Jules Verne. Un astfel de subsol ofera avantajul ca nu trebuie incalzit, fiindca isi conserva energia termica, spune Costin, care pana sa-l gaseasca, a locuit o perioada impreuna cu 16 acvarii si doi nepotei intr-o garsoniera. "Trebuia sa intram in camera ca Nadia Comaneci, in salturi si era spectaculos, mai ales cu vecinii. O data mi s-a spart un acvariu de 200 de litri si m-am dus la vecina de jos la 7 dimineata sa o intreb daca nu are cumva apa pe tavan. M-a intrebat de ce, i-am spus ca am spart un vas cu apa si s-a uitat ciudat la mine, credea probabil ca sparsesem o vaza".
Dupa prima comanda pentru un acvariu a urmat a doua, apoi a treia, dar la distante destul de mari de timp, pentru ca nu isi permiteau cheltuieli de publicitate, isi aminteste Costin. "Pur si simplu am avut noroc ca primul acvariu l-am facut pentru un magazin de ceasuri de la Sofitel, un spatiu exclusiv unde intra o anumita categorie de oameni, a acelora care-si permit sa-si faca asa ceva in casa".
Un acvariu monumental este, la randul lui, tot un obiect exclusiv, astfel ca publicul caruia i se adreseaza este reprezentat de oamenii de afaceri - de fapt, crede Costin, de categoria oamenilor cu bani, care isi permit nu numai sa dea bani multi pe acvariul in sine, dar sa plateasca si serviciile de intretinere a acestuia, saptamanal. Ca atare, adauga el, cea mai buna publicitate este tot vorba dusa din gura-n gura ("nu poti sa promovezi prin posta un acvariu care costa 2500 de dolari").

Intre 2.500 si 7.000 de dolari
Majoritatea acvariilor din comert sunt construite din sticla lipita cu silicon, cu grosimea intre 6 si 19 mm si volume de pana la 1.000-1.500 de litri. Pentru volume mai mari se utilizeaza acrilatul, lipit cu rasini speciale, material din care se pot realiza prin turnare cele mai diverse forme de acvarii.
In executia si intretinerea unui acvariu, dotarea minima presupune echipament de curatare, care sa asigure schimbarea periodica a apei, filtre, incalzitoare si pompe pentru mentinerea apei curate, un aerator pentru aerare simpla sau pentru punerea in functiune a filtrelor sau pietrelor de aerare, termometru intern si extern si incalzitor cu termostat, dar si un capac cu dispozitiv de iluminare, necesar atat pentru pesti - mentine nivelul de bioxid de carbon la minimum - cat si pentru plante, in procesul de fotosinteza.
Executia unui acvariu necesita prelucrari mai atente ale sticlei, iar sticla folosita de Hanganu si Costin este o sticla importata, tip cristal, fara umbre sau deformari care sa dauneze din punct de vedere estetic. In cei patru ani de activitate, cel mai mare acvariu realizat de AquaLand cantarea aproape o tona si jumatate si masura 250x70 cm.
Deocamdata, cei doi asociati isi construiesc acvariile in intregime. "Ar exista si solutia importului, dar este foarte costisitoare si de foarte multe ori iesi mai ieftin daca le construiesti aici. Pana la urma, totul se importa, sticla, pompele, instalatia, dar nu le importam noi direct, ci incercam sa utilizam componente pe care le gasim pe piata locala si le asamblam", spune Lucian Costin.
In cazul acvariilor marine, aparatura de filtrare difera de sistemele conventionale pe care le necesita un acvariu de apa dulce si costul final se poate dubla sau chiar tripla. "In timp ce un acvariu de apa dulce, populat cu pesti, costa in jurul a 2.500 de dolari, costul unui acvariu marin poate ajunge la 6-7.000 de dolari. Pestii sunt si ei foarte scumpi, nu-i poti cumpara de la piata si daca iti moare unul trebuie sa faci import, pentru ca in captivitate se inmultesc cu dificultate. Apoi, coralii necesita si ei tot felul de adaosuri, microelemente si iluminare mai complexa; totul vine din strainatate si pe bani adevarati, altfel nu se poate".

Intretinerea acvariilor face toti banii
Dincolo de constructia propriu-zisa de acvarii si decorarea lor, in acest tip de activitate un venit constant il aduc contractele de service. De fapt, explica Costin, lucrarile de intretinere a acvariilor sunt esentiale pentru sustinerea afacerii, pentru ca o comanda de acvariu poate aparea doar o data la doua-trei luni sau, in cazul cel mai fericit, o data pe luna. "Intretinerea unui acvariu se face saptamanal si in urma ei se vad cu adevarat rezultatele muncii noastre; am facut acvarii care aratau foarte bine, apoi oamenii au renuntat la intretinerea lor fiindca nu li s-a parut necesara si in cateva luni au ajuns un dezastru".
Pentru suma de 70 de dolari pe luna, AquaLand asigura hrana pestilor, unele consumabile, dar si interventii de urgenta. "Daca s-a intamplat ceva, s-a stricat vreo pompa sau au murit pestii, evident mergem la orice ora. Asta si in functie de gravitatea situatiei, pentru ca exista anumite particularitati: intr-un acvariu mare, daca moare un peste este devorat aproape in cateva ore de melci, deci nu ma deplasez sa scot acel peste, dar in acvarii mai mici moartea unui peste poate insemna infectie generalizata si atunci ma prezint cat pot de repede".
La ora actuala, Lucian Costin si Dorin Hanganu se ocupa de intretinerea a 12 acvarii, contracte din care castiga in jurul a o mie de dolari pe luna. Din aceasta suma, mai mult de jumatate inseamna cheltuielile de intretinere a fermei din subsol. "Este o forma de agricultura mai evoluata, este exact ca si cum ai avea vreo 50 de porci carora trebuie sa le dai de mancare zilnic, dar care au exigente culinare diferite", glumeste Costin.
Pentru Dorin Hanganu, a tine in viata o astfel de ferma inseamna sa te ocupi de ea 24 de ore din 24, sapte zile din sapte. "Lucrul cu animale vii este foarte complicat, devii robul lor", spune el. Hanganu este fizician, a renuntat insa la fizica pentru acvaristica cu mult timp in urma si crede ca acvaristica este o profesie in care, daca te hotarasti sa te specializezi, nu te mai poti ocupa si de altceva. Nu este insa un business in care sa poti vorbi despre profituri importante, precizeaza el, pentru ca piata in domeniu este inca in formare. "Pet-shop-uri adevarate, occidentale, in Bucuresti sunt doar cateva. Atunci cand in fiecare oras mare vor fi cel putin doua-trei, de-abia atunci vom putea vorbi despre o piata. Pana atunci, va ramane un business pe care trebuie sa-l construiesti cu rabdare", crede Hanganu, in opinia caruia esentiala este formarea unei clientele fidele.
In ceea ce priveste concurenta, spun asociatii de la AquaLand, aceasta este in general una "foarte comerciala", care merge pe acvarii standard, executate intr-un timp foarte scurt si cu durata de viata la fel de scurta. Conceptia si realizarea unui acvariu adaptat spatiului unde urmeaza sa fie amplasat, integrarea lui in spatiul respectiv necesita insa foarte mult timp, explica Hanganu, iar un lucru facut de mantuiala, cu aparatura neprofesionala, va arata prost in cel mult doua luni.

Sapte carasi rosii si unul negru
Lucian Costin spune ca motivatiile clientilor de a-si achizitiona un acvariu sunt dintre cele mai diferite, de la pasiunea pentru pesti sau pentru natura si pana la snobism pur si simplu. "In general, pe snobi ii recunosti imediat: te intreaba care este cel mai mare acvariu pe care l-ai facut si vor si mai mare. Apoi, vor ca pestii sa fie scumpi. Cel mai scump peste poate ajunge la 100-150 de dolari: ii avem pe cei marini, denumiti popular <picasso> sau indivizi dintr-o categorie de pesti carora li se spune <chirurgi>". Din categoria pestilor marini, cei mai "la moda" sunt discusii, spune el, pretul lor variind intre 500.000 de lei si 100 de dolari.
"La noi puterea de cumparare este redusa, daca propun la 90% din populatia Romaniei un acvariu de 2.500 de dolari s-ar putea sa ies si batut. Fata de vestul Europei, nivelul de trai este foarte scazut, dar si nivelul de educatie, se vede acest lucru de la cum votam pana la ce pesti avem in casa", e de parere Costin.
Celor doi asociati de la AquaLand le place sa creada ca toate acvariile executate de ei pana in prezent au fost spectaculoase, intr-un fel sau altul. Si-ar dori sa ridice acvaristica la rang de arta - un lucru dificil atunci cand te confrunti cu clienti care isi impun ideile cu orice pret. In opinia lui Costin, gusturile romanilor in materie de acvarii sunt foarte proaste. "Exista o nevoie de exagerat, de strident si de multe ori, in loc sa faci arta sau sa reusesti sa creezi un peisaj care sa fie reprezentativ pentru spatiul respectiv, ti se cere sa faci simple custi in care realmente mergi sa ranesti saptamanal, kitsch sau pur si simplu mizerabile".
Desi, dupa cum marturisesc, sub presiune financiara mai fac si lucruri care nu sunt conforme cu convingerile lor, cei doi asociati incearca sa limiteze pe cat posibil impactul personalitatii clientului asupra acvariilor. "Unora le explici si inteleg, altii sunt foarte fixati pe ideile lor si nu pricep oricum le-ai explica. Daca un client vrea, de pilda, un acvariu suprapopulat cu pesti, va vedea in cele din urma singur  ca niciodata nu va fi curat, plantele nu vor fi sanatoase, ci intoxicate, cu frunze distruse".
In alte cazuri, isi aminteste Costin, clientii isi doreau acvarii cu multe plante, dar populate cu pesti care mananca plante. In cazul speciilor incompatibile, problema se rezolva de la sine, precizeaza el: "Daca un client refuza sa accepte acest lucru, i-o dovedeste natura intr-un timp foarte scurt; o specie, doua, trei dispar din acvariu si trebuie sa admita ca nu a avut dreptate".
Costin apreciaza ca preferintele romanilor in materie de acvarii se vor rafina insa, pe masura ce influenta lumii occidentale isi va face simtit efectul asupra categoriilor sociale care calatoresc mai mult sau care intra in contact cu strainii si cu valorile lor.  "Natia asta a fost obisnuita mult timp sa tina cainele in lant, iar animalele sa fie un accesoriu - nu trebuie sa-l respingi, dar nici sa-i acorzi prea multa atentie, important e sa-l ai. Ideile se schimba incet: de exemplu, am primit o comanda pentru un acvariu cu sapte carasi rosii si unul negru, am intrebat de ce si mi s-a raspuns ca este un simbol feng shui - dar e un caz aparte".

Locul acvariului il alege computerul
Pentru Bogdan Baritchi, pasiunea pentru pesti dateaza de numai doi ani: si-a cumparat acvariu si pesti din piata intr-un impuls de moment si spune ca de-atunci viata lui s-a schimbat radical. Intre timp, desi este angajat in continuare in cadrul unui grup de firme la departamentul de IT, a infiintat o divizie de acvaristica; vinde acvarii de import, le decoreaza si se ocupa de intretinerea lor.
Nu poti sa te apuci de o asemenea activitate peste noapte, declara totusi Baritchi. In ceea ce-l priveste, a avut nevoie de sase luni pentru a invata ce presupune decorarea si intretinerea de acvarii. Apoi si-a construit o pagina de Internet si a inceput prin a trimite e-mailuri cu oferta la adrese din baza lui de date. "Foarte multi au fost reticenti, multi au spus ca nu-i intereseaza, pentru ca la inceput trimiteam e-mailuri la intamplare. De fapt, investitia a fost in timp, a trebuit intai sa invat, apoi sa iau legatura cu un producator de acvarii din strainatate, cu importatorul si dupa aceea, cu crescatoriile de pesti".
Primul sau client, in urma cu un an, a fost managerul unei firme de computere. "N-am reusit sa-l conving de la prima intalnire, insa l-am pus pe ganduri. L-am convins pana la urma aratandu-i o fotografie digitala cu acvariul incadrat in spatiul biroului sau", explica el. A vandut astfel un acvariu de 400 de dolari, l-a populat cu pesti exotici si se ocupa si in prezent de intretinerea acestuia.
Baritchi spune ca, de altfel, aceasta este metoda pe care o foloseste in raporturile cu clientii: face o fotografie digitala a biroului sau a incaperii unde ar urma sa fie plasat acvariul, dupa care realizeaza o simulare, astfel incat clientul sa vada exact cum va arata acvariul in acel spatiu.
Bogdan Baritchi foloseste acvarii ale firmei germane Juwel, pe care le achizitioneaza de la un importator din tara. Lucreaza si pe stoc, precizeaza el, stocul este insa unul foarte mic, limitat la doua tipuri de acvarii din oferta producatorului german. Cel mai mare acvariu livrat de Juwel se numeste Trigon si are o capacitate de 350 de litri. Pretul acestuia depaseste o mie de dolari.
"Pana in prezent nu am pierdut nici un ban; este o afacere profitabila si ma gandesc s-o dezvolt, dar asta presupune oameni si responsabilitati impartite. As vrea sa infiintez o companie care sa se ocupe doar de asa ceva, ma gandesc si la o asociere, poate chiar la un magazin de prezentare", spune Baritchi. In opinia lui, daca si-ar inchiria un spatiu pentru un show-room intr-un centru comercial, ar incepe sa piarda. Desi, in medie, vinde cam doua acvarii pe luna, iar contractele de service se ridica la 3-4.000 de dolari lunar, nu crede ca ar putea suporta inca o astfel de investitie.
Unul din cele mai spectaculoase proiecte ale sale pentru acest an este un acvariu de trei metri inaltime si patru metri latime, pe care urmeaza sa-l construiasca pentru casa cea noua a unei prietene arhitecte. "Il voi construi eu, cu ajutorul oamenilor si al utilajelor de la o firma de constructii".

Barbatilor le plac pestii mari
In acest tip de activitate, spune el, problemele care apar tin de faptul ca foarte multi oameni sunt complet ignoranti in privinta nevoilor vitale ale pestilor. "Un client de-al meu a dat o gramada de bani pe un acvariu si dupa ce a fost gata s-a gandit ca este momentul sa-si dea cu palux pe parchet. Ziua urmatoare toti pestii erau cu burta-n sus, intoxicati; sistemul de aerare presupune tragerea aerului din camera si introducerea lui in apa".
Pentru ca a observat ca unii clienti sunt tentati de "experimente", Baritchi se gandeste chiar sa conceapa un manual de instructiuni pentru protectia pestilor. "Eu le explic clientilor mei inca de la inceput ce inseamna sa ai un acvariu, ofer si servicii de intretinere, bineinteles, dar le explic si cum se schimba apa, daca le trece prin cap sa faca singuri aceasta operatiune si cu ce sa-i hraneasca, daca vor sa o faca".
Alegerea pestilor este un alt domeniu in care pot surveni probleme, spune Baritchi. Din experienta lui, de obicei barbatii, oamenii de afaceri isi doresc fie  pestii cei mai agresivi, fie pesti foarte lenesi, dar in orice caz, foarte mari. "<Mare sunt si eu, care ma uit la ei, mari sunt si pestii, pentru ca sunt ai mei> acesta este probabil rationamentul", gandeste Bogdan Baritchi.
Femeilor le plac in general pestii care dau foarte mult din coada, cei dantelati, dar nu neaparat pestii mici. "Pestii mici le plac copiilor si batranilor, din cate am vazut eu. Pana la urma, copiii sunt cei care se poarta cel mai responsabil cu pestii".