Oare e-commerce este atunci cand vinzi calculatoare?

Fostul director de vanzari al Compaq Romania, Calin Tatomir, a intrat in afaceri la 40 de ani. "Daca incepi o afacere proprie la 50 de ani este mult prea tarziu, daca o incepi la 25-30 nu este neaparat prea devreme, dar trebuie sa ai curajul s-o faci. Eu poate nu am avut acest curaj; in orice caz, am considerat ca acum exista oportunitatea". Cu ceva mai mult de doua luni in urma, Tatomir a avut ideea sa deschida primul cabinet specializat in consultanta IT din Romania.
Calin Tatomir a absolvit Facultatea de Electronica si Telecomunicatii in 1987, cu o medie "destul de mare", dupa cum precizeaza; astfel a avut sansa unei repartitii la Fabrica de Calculatoare. "Am nimerit in colectivul de cercetare care a proiectat singurul calculator de 32 de biti din Romania, cel mai mare care s-a proiectat vreodata", isi aminteste el cu mandrie.
Norocul si-l face omul cu mana lui, crede Tatomir, in opinia caruia succesul se construieste pas cu pas, incepand cu anii de scoala. "Totul incepe din copilarie; eu spun ca trebuie sa investesti in tine, continuu, inca din primii ani si ma refer la investitia pe care trebuie s-o faci in acumularea de cunostinte". Acum are o experienta de 15 ani in domeniul informaticii si aproape 12 ani de munca in mediul corporatiilor internationale.
"Imi plac extrem de mult concursurile, reprezinta o provocare, dar si o modalitate de a te verifica pe tine insuti si de a afla care este valoarea ta pe piata la un moment dat", spune Tatomir. Prin concurs a obtinut primul post de consultant IT in 1991 la Digital Equipment Corporation - a lucrat un an si jumatate la Paris pentru compania americana - si tot prin concurs a obtinut ulterior, in 1997, postul de director de vanzari la Compaq, in care a ramas timp de aproape sase ani.
Faptul ca despartirea lui de Compaq si intrarea in afaceri pe cont propriu au venit imediat dupa anuntarea fuziunii acestei companii cu Hewlett-Packard reprezinta doar o coincidenta, precizeaza Tatomir.

HP se misca mai lent decat Compaq
In opinia lui, Hewlett-Packard si Compaq reprezinta doua modele de business diferite. "Exista o alta mentalitate, exista alte valori pentru fiecare companie si o alta viteza de executie. As putea spune ca modelul de business al Hewlett-Packard este extrem de asemanator cu cel al IBM - unul destul de lent sau, in orice caz, nu atat de rapid precum cel de la Compaq sau Dell", crede el.
In ceea ce-l priveste, Tatomir se considera un om al executiei - A‚"imi place sa si fac ceea ce spun, in Romania nu stiu cati oameni fac ceea ce spun" - si, privind in urma, crede ca tocmai aceasta calitate l-a ajutat sa-si faca un nume pe piata IT din Romania.
Cabinetul Calin Tatomir a pornit cu o investitie initiala de 50.000 de dolari, iar pentru primul an de activitate mizeaza pe o cifra de afaceri de peste jumatate de milion de dolari. Directorul lui considera ca in Romania era nevoie de un analist neutru al pietei IT, o alternativa la serviciile de consultanta ale filialelor din Romania ale marilor firme de consultanta precum PriceWaterhouseCoopers si la cele oferite de Hewlett-Packard, IBM sau Microsoft. "O firma mare de consultanta internationala care isi deschide o filiala in Romania se bazeaza pe niste proceduri corporatiste care nu sunt neaparat adaptate pietei din Romania, iar aceste proceduri sunt aplicate cu niste consultanti IT angajati ai acestor filiale". Pe de alta parte, altfel cunoaste piata un om care vine din interiorul ei, dar nu mai lucreaza pentru nici o companie de IT, comenteaza Tatomir.

Ce inseamna consultanta pentru IT
Unul dintre serviciile oferite de cabinetul Calin Tatomir il reprezinta cursurile  de vanzari IT, comportament in afaceri si management, activitate pentru care Tatomir a semnat deja contracte cu companii precum Softwin, Star Group, GeCAD si Tornado Systems.
"Pe aceasta parte de training, de scolarizare, preturile mele sunt fixe, ma refer la 200 de dolari pe zi de persoana; daca sunt sase cursanti, inseamna 1.200 de dolari pe zi, in care totul este inclus, sala, catering, materiale de curs, inclusiv partea de jocuri, de teste si workshop-uri", explica Tatomir.
Cu IBM, Xerox, Microsoft si Fujitsu-Siemens, cabinetul a incheiat pana acum contracte de consultanta in privinta strategiei de piata pentru Romania. Pentru Hewlett-Packard, cabinetul va furniza consultanta doar pentru abordarea anumitor proiecte pe piata romaneasca, in timp ce Metro a solicitat consiliere pentru strategia in privinta produselor IT de marca pe care le comercializeaza.
De la deschiderea cabinetului si pana acum, afacerea lui Tatomir a generat contracte facturate in valoare de 160.000 de dolari si contracte anuale semnate in valoare de 250.000 de dolari.

Se poate castiga si un milion de dolari pe zi
Ca director de vanzari la Compaq, Calin Tatomir muncea 10-12 ore pe zi, acum munceste cu 10% mai mult, dar pe zi ce trece este tot mai convins ca decizia de a se ocupa de propria afacere a fost cea corecta. Are trei angajati permanenti si patru consultanti externi, solicitati pe proiecte ("i-am selectat asa cum am fost invatat la Compaq"), iar despre dificultati spune ca acestea sunt generate in proportie de 80% de birocratia din structurile de stat.
"In momentul in care am inceput formalitatile de infiintare a cabinetului am inteles, pentru prima data dupa 12 ani, de ce strainii sustin ca este foarte greu sa-ti deschizi o afacere in Romania; probabil ca romanii nu au curajul s-o spuna, dar birocratia care te inconjoara este incredibila", spune el.
Pana la urma, crede Tatomir, problema cea mai mare in Romania este ca nu se intelege ca valoarea poate fi platita ("este ca si cum eu nu as intelege cum Ion tiriac poate castiga in doua zile doua milioane de dolari; mi se pare corect sa castige daca a investit acolo unde trebuia") - astfel ca el este pus in situatia sa explice cum de poti factura 20.000 de dolari dupa doua saptamani de munca.
"Un functionar de stat care are un salariu de 2 milioane de lei pe luna nu poate intelege ce inseamna valoarea adaugata care survine in urma unei zile de lucru in cabinetul meu. Stam de vorba 10 ore ca sa inteleaga acest lucru si pleaca tot fara sa inteleaga. Dar se poate sa facturezi 20.000 de dolari in doua saptamani, atunci cand, de exemplu, banii acestia reprezinta consultanta pentru strategia de piata a unei firme din Romania care vrea sa-si creeze filiale in estul Europei - un proiect din care firma respectiva poate castiga milioane de dolari, benefice pentru statul roman pana la urma".