Daca afla ca ai o factura neplatita, nici nu se mai uita la cifra de afaceri

"Cand o firma americana vrea sa faca afaceri cu o firma romaneasca primul lucru de care se intereseaza este cum isi plateste facturile. Cunosc cateva companii reputate care au vrut sa-si deschida birouri in Romania, iar primul lucru de care s-au interesat a fost daca firmele romanesti isi platesc sau nu la timp datoriile catre furnizori. In final, au decis sa amane intrarea pe piata", a spus Patrick O. Connelly, un renumit specialist american in managementul riscului, prezent saptamana trecuta in Bucuresti la Conferinta anuala de Management Strategic organizata de Codecs in parteneriat cu Ziarul Financiar.

O problemA majora cu care se confrunta afacerile din Romania si care franeaza si cresterea PIB este faptul ca pe piata nu exista inca o firma privata de colectare a informatiilor de credit comercial, a spus profesorul Connelly, director al Institute for Credit/Risk Management din Statele Unite si presedinte al firmei de consultanta Entelyx International Inc.

"Creditul comercial este fundamentul prosperitatii tuturor economiilor occidentale. Creditul comercial inseamna ca atunci cand o firma cumpara bunuri de la alta firma nu plateste pe loc, ci dupa o perioada de timp agreata de ambii parteneri, fara ca acest interval sa aduca vreun cost de tipul dobanzilor. Acest sistem asigura un anumit nivel de confort atat pentru vanzator, cat si pentru cumparator si accelereaza tranzactiile", spune Connelly.

El spune ca in Statele Unite exista numeroase firme specializate in colectarea de informatii despre felul in care companiile isi onoreaza obligatiile contractuale fata de furnizori. "Infiintarea in Romania a unei astfel de agentii ar propulsa afacerile si comertul international si ar creste PIB al Romaniei spectaculos", spune specialistul american, care a prezentat oamenilor de afaceri prezenti la conferinta o serie de strategii de reducere a riscului si optimizare a afacerilor lor.

Atunci cand o firma americana isi cauta un distribuitor in Romania, cauta mai intai informatii legate de modul in care acel distribuitor isi onoreaza obligatiile contractuale, sustine Connelly. A doua informatie de care are nevoie, spune el, este in ce masura legea, codul comercial, impune respectarea unui contract incheiat intre parti si cum se pot obtine compensatii in cazul in care partenerul nu-si respecta obligatiile.

"Firmele sunt interesate in cat timp sunt solutionate aceste litigii si care este costul solutionarii lor", spune el.

Connelly a facut o scurta descriere a codului comercial din China, dandu-l ca exemplu negativ in ceea ce priveste asigurarea echitatii comerciale.

"In China, daca o firma straina are o dis-puta cu o firma autohtona, verdictul este intotdeauna in favoarea firmei chineze, pentru ca in codul comercial se stipuleaza ca in astfel de cazuri firmele locale au dreptate. Totusi, vesticii merg sa investeasca acolo, pentru ca este vorba de o piata de 1,36 de miliarde de locuitori", spune el.

Nevoia de transparenta si de feed-back a inceput deja sa provoace schimbari si in Romania, arata americanul.

"Stiu ca recent in Romania a fost infiintat de catre banci Biroul de Credit, care administreaza informatiile referitoare la expunerile bancilor fata de clientii individuali. Aceste informatii se refera insa la creditele bancare si nu la cele comerciale si, in plus, informatiile nu sunt accesibile decat bancilor", afirma Patrick Connelly.

Cea mai mare firma de colectare de informatii financiare din SUA este Dun & Bradsheet Corporation, care detine o baza de date cu informatii despre peste 100 de milioane de companii din lume. "Sistemul este simplu. O companie care are de regula relatii comerciale cu mai multi furnizori raporteaza catre agentie cu privire la felul in care acestia isi onoreaza platile. Agentia de rating isi obtine veniturile din vanzarea acestor informatii catre terte firme", spune Connelly.

In Romania, spune el, aparitia pe piata a unor astfel de servicii este restrictionata de legea protectiei datelor. "Si in Uniunea Europeana, legislatia cu privire la protectia datelor este mult mai puternica decat in SUA si infiintarea unei astfel de firme se face doar cu acordul guvernului", afirma Connelly. El a precizat ca exista o directiva speciala a Uniunii Europene - The EU Safe Harbour Certification - care reglementeaza functionarea unei agentii de colec-tare de informatii comerciale, care urmeaza sa fie adoptata si de Romania. "Cand Romania va adera la Uniunea Europeana, automat va fi adoptata si legislatia cu privire la infiintarea acestor agen-tii, dar ar fi mai bine ca ea sa fie adoptata in avans", spune specialistul ame-rican. Totodata, adauga el, functionarea unei ast-fel de firme necesita personal specializat, care nu poate fi format foarte rapid.

"Subiectul protectiei datelor este foarte sensibil in Romania, dar prin infiintarea unei agentii de credit comercial onestitatea ar fi mai valororoasa decat este acum", afirma el.

Potrivit specialistului american, pentru a incepe o relatie comerciala cu o companie este mai important sa-i cunosti istoricul comercial - cum isi plateste facturile - decat sa-i vezi rapoartele financiare.

"Sunt firme care tin trei registre de incasari si plati", afirma el.

Patrick O. Connelly este directorul Institute for Credit/Risk Management din Statele Unite si presedinte al firmei de consultanta Entelyx International Inc. Preda la University of South Florida cursuri postuniversitare in domeniul comertului international, management, marketing, finante si risc si ofera consultanta in mod curent companiilor si institutiilor din peste 12 tari.

"Impreuna cu profesio-nisti din domeniul legislativ, cu camerele de comert si cu reprezentanti ai mediului de afaceri voi incerca sa promovez in Romania un proiect de infiintare a unei agentii private de colectare de date comerciale", a afirmat Connelly.

El spune insa ca exista multe persoane in Romania care nu vor ca legile sa se schimbe pentru ca le convine flexibilitatea lor. "Daca vreti sa promovati Romania peste hotare, schimbati legile", spune el.



Cum poti optimiza afacerea fara investitii majore

"Alocati 60 de minute pe saptamana pentru a va gandi la urmatoarea etapa a afacerii. Faceti o lista cu ce i-ar motiva pe clienti sa cumpere de la firma pe care o conduceti", le-a a spus Patrick Connelly reprezentantilor mediului de afaceri prezenti la conferinta Codecs.

El a vorbit despre cum pot firmele care activeaza intr-o economie emergenta sa-si reduca riscurile si sa-si optimizeze rezultatele, cu investitii minime.

"Exista trei factori importanti care conditioneaza dezvoltarea unei companii. Acestia sunt sistemul comercial, optimizarea capitalului uman si optimizarea proceselor", spune Connelly. Asigurarea unui sistem comercial eficient depinde insa de capacitatea statului de a-l implementa, pe cand optimizarea capitalului uman si a proceselor depinde numai de managementul companiei. Principalele procese identificate de Connelly intr-o companie sunt Prospectarea pietei si a clientilor, Primirea comenzilor, Acceptarea comenzilor, Productia, Stocarea produselor, Livrarea si facturarea si Incasarea creantelor. "Pentru a imbunatati fiecare din aceste procese, fara a face investitii majore, trebuie doar sa tineti cont de valoare in timp a banilor", a spus Connelly, care a aratat cum nesincronizarea anumitor operatii din firma poate duce la o pierdere de resurse financiare.

"Nu este foarte complicat. Alocati in fiecare zi o jumatate de ora pentru a avea o discutie cu seful cate unui departament din firma. Nici nu stiti cate idei valoroase pot aparea dintr-o simpla discutie ca aceasta", spune Connelly. Connelly spune ca una din greselile foarte frecvente ale top managementului este ca face strategia in birou, fara "a cobori" in firma si a observa care sunt cu adevarat problemele. "Nimanui nu-i place sa piarda timpul. Orice angajat raspune atunci cand i se acorda atentie si abia asteapta sa va spuna ce nu merge bine in firma. Totul este sa-l intrebati", spune el.

Legat de optimizarea capitalului uman, Connelly i-a sfatuit pe managerii romani sa le furnizeze pregatire continua angajatilor. "Cand clientul suna la companie si este tratat intr-un mod neprofesionist, el nu va mai suna a doua oara. Top managerul trebuie sa fie interesat nu numai de strategie, dar si de felul cum se comporta un simplu angajat cu clientii, pentru ca marketingul firmei se face si prin nivelul de dezvoltare profesionala al resurselor umane" afirma Connelly.



Inventatorul SWOT: Cand luati o decizie, implicati toata echipa

"Sfatuiesc managerii din Romania sa foloseasca lucrul in echipa, sa fie intotdeauna la curent cu ce se intampla in compania pe care o conduc, sa vina cu noi solutii pentru a-si dezvolta grupul, dar si sa aiba o viziune clara asupra a ceea ce au de facut", a declarat Alfred S. Humphrey, presedintele Business Planning&Development Corp., cel care a inventat metoda de analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), utilizata in prezent de toate companiile din lume.

Alfred Humphrey a fost prezent saptamana trecuta la Conferinta Anuala de Management Strategic organizata de Codecs unde a prezentat managerilor romani prezenti la conferinta o metoda eficienta de luare a deciziilor.

Alfred S. Humphrey este cel care a dezvoltat sistemul de planificare a proiectelor bazat pe luarea deciziilor de grup, TAM (Team Action Management), cu ajutorul caruia o companie isi poate accelera dezvoltarea afacerilor pe baza lucrului in echipa.

Metoda dezvoltata de Humphrey impreuna cu o echipa de cercetatori din cadrul Stanford Research Institute, SUA, a fost utilizata de peste 300 de companii printre care Rolls Royce, Nabisco, Roche, Associated British Food, Kalamazoo si de unele institutii guvernamentale de aici.

"Activitatea de planning este o sarcina foarte grea", crede Humphrey. Cum poate un manager sa schiteze planuri pe termene lungi? "Raspunsul este ca nu poate", a explicat specialistul american.

Team Action Management (TAM) sprijina echipele sa alcatuiasca impreuna planuri strategice de dezvoltare si are ca punct de pornire atragerea angajamentului membrilor implicati. Utilizarea metodei s-a demonstrat ca determina cresterea productivitatii angajatilor cu procente cuprinse intre 15% si 66%.

In calitate de lider al unei echipe, managerul unei companii este responsabil cu realizarea de planuri atat pe termen scurt, cat si pe termen lung.

Metoda lui Humphrey implica mai multi pasi, grupati in trei faze ale caror rezultate trebuie sa fie acceptate de toti cei implicati. Concret, TAM presupune ca fiecare partipant sa isi noteze observatiile pe o foaie de hartie, pentru ca apoi toate acestea sa fie prelucrate de un moderator.

Prima faza, de pregatire, este struc-turata in trei pasi. Pasul 1 presupune descrierea problemei, definirea obiectivelor si a rezultatului dorit, desemnarea moderatorului echipei si a membrilor acesteia.

In cadrul pasului 2, echipa trebuie sa decida cat de urgenta este problema pe care o are de rezolvat, sa impuna o data limita pentru rezultate, iar apoi sa anunte programul si agenda evenimentelor. Pasul 3 presupune instruirea echipei cu ce are de facut, organizarea spatiului in care aceasta va lucra si obtinerea parerii fiecaruia cu privire la planificare.

Faza a doua implica un singur pas, pasul 4, care se refera la sesiunea efectiva de lucru, completarea formularelor si citirea punctelor cheie. Faza a treia sau "Implementarea" presupune prezentarea programelor spre aprobare conducerii companiei.

TAM poate fi folosit in procesul anual de bugetare, in situatii de criza, deoarece foloseste toate ideile angajatilor, dar si in managementul de proiect.

Sfera de aplicabilitate a metodei vizeaza procesul de recuperare a pierderilor, putand fi folosita si la nivel individual, pentru atingerea unor obiective personale, intrucat se pune accent pe formarea de echipe si pe lucrul cu acestea.