Concurenta de pe piata, la fel ca pe stadion: cine alearga mai repede castiga

Cat de curajos trebuie sa fii sa concurezi cu DHL, TNT sau UPS, sau sa incerci sa te bati cu serviciul pe care Posta Romana il considera intr-o oarecare masura varful sau de lance si unul dintre vectorii sai de imagine? Cei de la Cargus si Fan Courier Express, cele doua mari firme de curierat rapid care domina in prezent in proportie de peste 95% piata de curierat intern, spun insa ca ei sunt cam singuri, pentru ca pe de o parte marii operatori externi nu prea sunt interesati de piata autohtona, ci mai mult de cea externa, iar pe de alta parte Posta Romana nu prea este de fapt un concurent in adevaratul sens al cuvantului.
Timp de mai bine de sapte ani, curieratul rapid domestic a fost un monopol privat, al celor de la Cargus, care au intrat pe piata in 1991 si s-au intalnit cu primul concurent de abia in 1998, cand a aparut Fan Courier Express. Intre cele doua firme exista o mare rivalitate, cei de la Cargus acuzandu-si concurenta ca a inceput afacerea cu o baza de date "preluata" de la ei si ca mai mult ii copiaza in tot ceea ce fac; acuzatiile au fost respinse in totalitate de Fan Courier. Cei doi operatori nu s-au plans niciodata ca Posta le-ar pune in vreun fel bete in roate, semn ca acest operator de stat a invatat cate ceva din experienta trista a monopolurilor naturale de pe la noi.
Curieratul rapid intern a inceput sa scoata capul in lume la doi ani dupa Revolutie, cand Augustin Plesea, actualul proprietar al Cargus, a decis sa intre in aceasta afacere. "Pe atunci se cara marfa cu trenul: se dadea la mesagerie sau chiar la <nas>, iar la destinatie plicul sau coletul era preluat de cele mai multe ori de prieteni sau de oameni recrutati in urma unor anunturi date la ziare, care primeau un mic comision. Pe cat de simpla si banala pare aceasta metoda, pe atat de eficienta a fost. De atunci s-a evoluat foarte mult", spune Bogdan Pilat, directorul executiv al Cargus.
Primii clienti au fost insa marii operatori externi - DHL si UPS - care au decis sa apeleze la operatori romani pentru transporturile in tara. De altfel, in primii ani de dupa '89 toti marii operatori externi nu au fost prezenti direct in Romania, ci prin intermediul unor firme autohtone. DHL a intrat pe piata romaneasca prin '84 prin intermediul Romtrans, dupa care a fost reprezentata de IRS si in cele din urma a decis sa mearga pe cont propriu. Controlat de Deutsche Post, DHL este singurul operator international care functioneaza sub nume propriu in Romania.
UPS isi deruleaza afacerile in Romania prin firma TCS, detinuta in proportie de 99% de Romtrans, FedEx prin IRS, iar cu TNT e o poveste mult mai interesanta. Actualul director al TNT, Stefan Velicu, a facut una din cele mai rentabile afaceri dupa Revolutie, cand a decis sa-si vanda firma - Romcargo - celui pentru care lucrase pana in acel moment, adica TNT-ului, tranzactie pentru care a primit, dupa cum spun unele surse, un milion de dolari.

Despartirea din '97
Serviciile oferite de cele doua firme mari, Cargus si Fan Courier, merg de la livrare urgenta (coletul este preluat si expediat in aceeasi zi), livrare expres (in 24 sau 48 de ore) pana la expres loco (in acelasi oras in aceeasi zi). Mai sunt oferite asigurari de transport si posibilitatea urmaririi in timp real a coletelor. Firme ca Orange, Connex, Zapp, Avon, Amway, Studio Modena, Renault, Schneider, Procter&Gamble folosesc regulat aceste servicii. Ultrapost si Prioripost sunt singurele servicii oferite de Posta Romana care intra in competitie directa cu cei doi operatori. "Pentru noi, Posta nu reprezinta un concurent. Nu avem nici un segment de piata comun, pentru ca Prioripost ofera expeditii de marfa si de documente cu o limita clara de greutate si cu niste pretentii greu de suportat de catre orice client", spune Pilat. Si Mihai Adrian, unul dintre cei trei proprietari ai Fan Courier Express, spune ca oferta sa pe segmentul pe piata unde concureaza cu Posta este mult mai maleabila.
Nici unul dintre cei doi nu s-a plans vreodata de faptul ca Posta i-ar fi pus "bete in roate", exceptie facand un demers al Ministerului Comunicatiilor care prin 1996 a vrut sa impuna o taxa de 100.000 de dolari anual pentru orice firma care oferea servicii de curierat rapid. Initiativa a fost atacata de cei de la Cargus, care in cele din urma au avut castig de cauza.
Pe langa faptul ca sunt cei mai importanti actori, rivalitatea dintre cele doua firme are la baza, potrivit celor de la Cargus, faptul ca prin 1997 o mana de angajati de la Cargus au trecut cu tot cu bagaje in barca celor de la Fan Courier Express. Supararea cea mai mare este alimentata de suspiciunea ca in respectivele bagaje s-ar fi aflat o intreaga baza de date cu clienti. "Concurentii nostri sunt fosti colegi care au fugit cu baza de date de aici", spune Pilat.
El sustine ca aceasta "despartire" nu ar fi avut nici un efect asupra companiei, insa cifrele arata o scadere la mai putin de o treime a veniturilor in anul urmator, cand a si aparut competitia: 125.000 de dolari in 1997, apoi 30.000 de dolari in anul urmator si 45.000 de dolari in 1999. Cresterea a inceput in 2000, cu venituri de 158.000 de dolari, urmata de o explozie de 442.000 de dolari acum doi ani. Tirada acuzatiilor se incheie cu banuiala ca oferta comerciala a competitiei se schimba in functie de cea a Cargus.
"Eu nu am lucrat niciodata la Cargus. Au venit chiar cu Politia la noi in firma sa controleze baza de date, insa nu au descoperit nimic suspect. Iar in privinta preturilor pot sa spun ca ale noastre sunt mai mici", spune, in replica, Adrian Mihai.

Esecul Romexpress
Romexpress a fost una dintre firmele care ar fi putut sa mai echilibreze piata, insa a dat faliment acum cateva luni, din cauza unei politici gresite de preturi si a datoriilor catre stat, spune Adrian Mihai. Infiintata acum trei ani de un investitor turc, Romexpress avea toate sansele sa se transforme intr-un competitor serios pentru Cargus si Fan Courier Express, mai ales pe segmentul expedierii de plicuri si de colete mici si usoare. "Au sesizat ca mai este loc pe piata, au pornit cu un parc auto foarte mare, si-au angajat director executiv pe cineva care lucrase la DHL, insa nu au avut, din pacate, propria flota de dube si camioane care sa faca legatura intre Bucuresti si tara. Au intrat foarte bine pe piata, insa au facut cativa pasi gresiti, iar la un moment dat au renuntat pur si simplu", comenteaza Pilat esecul Romexpress.
Tot el sustine ca in acest moment, pe piata de curierat domestic, unde mai activeaza doua firme mult mai mici - Speed Curier si Sprint Curier - si alte cateva la nivel local, ar mai fi loc pentru inca 20 de operatori. "Loc pe piata este, insa nu te imbogatesti peste noapte", spune Pilat.

De strainatate se ocupa partenerii externi
Daca la cifrele pentru anul trecut cele doua companii se pot compara (Cargus a raportat o cifra de afaceri de 116,6 miliarde de lei si un profit brut de 25,75 miliarde de lei, iar Fan Courier Express o cifra de afaceri de 100 miliarde de lei si un profit net de 15 miliarde de lei), Cargus are un parc auto mai mare: 250 de dube fata de cele 100 ale concurentei si 373 de angajati fata de 300. Prima are 80 de filiale in tara, iar cea de-a doua are 75. Ambele firme planuiesc ca, pana la sfarsitul acestui an, sa se mute intr-un nou sediu, si-au selectat deja constructorii si au virat primele sume de bani catre acestia.
Oficialii celor doua companii spun ca nu au inca ganduri pentru dezvoltarea unei retele si in exteriorul tarii, poate si pentru ca fiecare dintre ei lucreaza pentru un operator extern, dar si pentru ca o asemenea initiativa este foarte costisitoare si aproape prohibitiva pentru clientii companii mici. Clientilor care vor sa trimita plicuri sau colete in strainatate cele doua firme le ofera reteaua externa puternica a operatorului international cu care colaboreaza: UPS pentru Cargus si FedEx pentru Fan Courier Express.
Adrian Mihai spune ca a avut intalniri cu operatori similari din Turcia si Bulgaria pentru a pune bazele unei colaborari, insa nimic nu s-a concretizat pana in acest moment. "Mai intai trebuie sa ne dezvoltam pe plan intern, dupa care banuiesc ca ne vom dezvolta pe extern", spune reprezentantul Fan Courier Expres.
La randul sau, Bogdan Pilat spune ca firma sa nu are puterea financiara pentru a opera in exterior si, in plus, pentru Cargus este mult mai avantajoasa colaborarea cu partenerul extern, asa cum, de altfel, se practica si in tarile vecine: "In tarile din jurul nostru este absolut la fel ca la noi, in sensul ca exista cativa mici operatori autohtoni interesati de piata locala si marii operatori internationali interesati mai ales de curieratul extern".
stelian.negrea@zf.ro