Caută doar în titlu
ZF IT Generation

ZF IT Generation. Start-up Coach. Doina Vîlceanu, CMO ContentSpeed şi mentor Innovation Labs: La început start-up-urile ar trebui să aplice tehnici de guerrilla marketing pentru că nu au bugete mari de promovare

25.03.2021, 08:00

Echipele care au idei de business pe zona de tehnologie se axează prepon­derent pe partea tehnică la început şi nu se gândesc foarte mult la marketing, la pro­movare fiindcă nici nu au resursele financiare necesare, însă o variantă opti­mă în acest caz este aplicarea tehnicilor de guerrilla marketing prin care să îşi facă cunoscut produsul cu bani puţini.

„Start-up-urilor, dacă sunt creative, eu le recomand tehnici de guerrilla marketing - cum să fii extra-creativ pe bani puţini, pentru că de multe ori la asta se rezumă. Ai nevoie să viralizezi mesajul astfel încât el să ajungă să fie transmis de la un client către alţi potenţiali clienţi. Acolo este posibilitatea de scalare când ai bugete foarte mici. Dacă ai o prezenţă în social media, dacă reuşeşti să îşi creezi o comunitate, acolo nu ai nevoie de bani, ci de foarte mult timp, investiţii de timp din partea echipei de a crea conţinut care să fie relevant pentru publicul ţintă“, a declarat în cadrul emisiunii ZF IT Gene­ration, la rubrica Start-up Coach, Doina Vîlceanu, director de marketing şi acţionar ContentSpeed, care din 2019 s-a alăturat programului Innovation Labs ca mentor pentru echipele participante.

Ea a explicat că stabilirea bugetelor de marketing online depind foarte mult de obiectivele de business pe care le are o companie la început de drum.

„Echipele trebuie să înţeleagă ecuaţia e-commerce-ului sau ecuaţia vânzărilor în general. În e-commerce contează traficul şi cu ce bani - cât te costă să aduci acei vizitatori în magazinul sau site-ul tău, iar apoi intră KPI-ul de rată de conversie - câţi dintre vizitatori cumpără efectiv. Deci despre asta este vorba - câţi vizitatori aduci, cu ce bani şi ce vânzări generezi. Pentru a identifica ce buget trebuie să stabileşti întâi ce vânzări vrei să ai şi mergi înapoi pe firul logic pentru a identifica bugetul efectiv.”

Până să ajungă la partea de alocare de bugete de promovare online, start-up-urile tech trebuie să îşi definească în prealabil tot ce ţine de zona comercială, de monetizarea produsului/soluţiei dezvoltate, iar aici întâmpină dificultăţi pentru că în general sunt mai mult echipe 100% tehnice.

„Multe dintre aceste potenţiale afaceri care intră în programul Innovation Labs au stofă de a fi internaţionale din start. Ce le lipseşte? Ei sunt foarte buni pe tehnic, tot ce înseamnă dezvoltarea produsului, ideea în sine, cum o implementează. Mulţi dintre ei chiar au trecut de etapa de prototip şi au ajuns chiar să vândă deja, însă le lipseşte partea comercială. Este clar că sunt oameni tehnici, dar de multe ori nu au în echipă pe cineva care să se ocupe de condiţii comerciale, de partea de pricing, nu îşi dau seama cum să monetizeze afacerea pe care încearcă să o pună pe picioare, iar pe partea de marketing nu ştiu unde să se promoveze, către cine să o facă - către ce publicuri ţintă să meargă şi cu ce mesaje”, a menţionat Doina Vîlceanu.

Ce ar trebui însă să facă echipele tech aflate la început de drum pentru a acoperi şi zona comercială?

„În primul rând se porneşte cu o cercetare, un studiu de piaţă aprofundat. De multe ori, ei nu ştiu cine sunt competitori lor şi nu ar fi trebuit să ajungă în etapa de prototip de produs fără să ştie ce se întâmplă în piaţă - să ştie cine sunt concurenţii, pe ce pieţe vând, cu ce preţuri vând, şi care sunt avantajele lor faţă de ei. După ce acoperă această parte şi văd unde se poziţionează, următoarea etapă este identificarea publicurilor ţintă - cui se adresează. De obicei o afacere nu are doar un singur public ţintă. Abia în momentul în care ştii cui te adresezi, poţi avea şi mesajul şi odată ce ai mesajul încerci să identifici canalul unde îi găseşti pe cei din publicul tău ţintă”, a explicat ea, adăugând că un start-up are nevoie de un mix de marketing pornind de la aceşti piloni de bază de targeted audience - publicul ţintă dorit pentru afacere.

„Asta încerc să le explic şi să se gândească foarte atent la răspunsurile la aceste întrebări pentru că de aici porneşte strategia. Apoi este partea de pricing care porneşte atât comparativ cu concurenţa, dar şi cu cât este dispusă piaţa să plătească.”

Totodată, Doina Vîlceanu a subliniat şi cât de important este ca start-up-ul să aibă un plan de afaceri bine făcut pentru a putea atrage o finanţare de la investitori.

„Mulţi dintre ei îşi doresc investiţii, dar dacă nu te duci la un investitori cu un Excel clar în care să explici metoda de monetizare, de cum urmează investiţia lor să fie recuperată în următorii 2-5 ani, depinde de tipul proiectului, nimeni nu o să te ia în serios. Nu este suficient să ai o idee genială. Punerea în practică, atragerea de investiţii şi confruntarea cu piaţa - momentul în care te întâlneşti cu cumpărătorul tău şi îţi dai seama cât de bine ai făcut partea de product to market fit - cum se potriveşte produsul tău cu nevoile pieţei pentru că dacă nu există o nevoie pentru acel produs mai întâi va trebui să faci foarte multă promovare pentru crearea nevoii înainte de a putea tăia prima factura.”

O campanie Ziarul Financiar și Banca Transilvania Microsoft
Innovation Partner:

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.zf.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.