Ce legatura exista intre mitul grec al sculptorului Pygmalion, filmul "My Fair Lady" si cresterea performantelor angajatilor ? E vorba despre una din cele mai eficiente tehnici de motivare, bazata pe un principiu, vechi de cand lumea, conform caruia anticiparea unui eveniment poate determina ca acesta sa se intample.
Asteptarile umane au fost cauza multor succese si esecuri din societatea umana. Un exemplu contemporan il ofera modul in care functioneaza pietele financiare.
Investitorii care cred ca actiunile unei companii listate la bursa vor creste cumpara cat mai multe actiuni, alti investitori le urmeaza exemplul gandind ca primii "stiu ei ce stiu" si astfel cursul actiunilor creste.
O banca poate da faliment in mod "artificial", atunci cand, speriati de zvonuri, depunatorii se reped sa-si retraga banii.
O poveste celebra
Cea mai veche exprimare artistica a ceea ce americanii numesc "self fulfilling prophecy" - expectatia care are puterea sa determine de la sine fenomenul pe care il are in vedere - este mitul antic al lui Pygmalion, un sculptor din Cipru. Fiind tanar si frumos, era foarte curtat de tinere.
Insa el nu era interesat de nici una, fiindca toate uitasera vechea cuviinta, se duceau la petreceri, purtau haine desucheate si vorbeau cu obraznicie.
Visand la femeia ideala, Pygmalion s-a inchis in casa si a inceput sa o sculpteze din fildes. A creat o statuie reprezentand o tanara atat de frumoasa si de pura, incat s-a indragostit de ea. A numit-o Galateea si i-a adus haine si bijuterii.
Indurerat ca statuia nu-i putea impartasi dragostea, cand a venit ziua zeitei iubirii, Afrodita, Pygmalion s-a dus la altarul ei, a depus o ofranda si a rugat-o sa dea viata statuii. A fugit repede acasa, dar Galateea era tot pe soclu, nemiscata.
Dar lui nu i-a pasat; a imbratisat-o si i-a jurat ca ea va fi sotia lui. Atunci, minunea s-a intamplat si statuia a prins viata, iar Galateea s-a indragostit de el si i-a devenit sotie.
George Bernard Shaw a folosit mitul pentru a crea piesa de teatru "Pygmalion". Pe aceasta piesa s-a bazat filmul "My Fair Lady", in care profesorul Higgins o transforma pe florareasa Eliza Doolittle intr-o adevarata lady.
Iar miezul parabolei e cuprins in concluzia pe care Eliza i-o impartaseste prietenului lui Higgins, colonelul Pickering: "Diferenta dintre o florareasa si o doamna nu sta in felul in care se comporta, ci in felul in care e tratata. Voi ramane o florareasa pentru profesorul Higgins, fiindca intotdeauna m-a tratat asa si intotdeauna ma va trata ca pe o florareasa; dar stiu ca pentru dumneavoastra voi fi o doamna, fiindca intotdeauna m-ati tratat asa si intotdeauna ma veti trata ca pe o doamna".
Mecanismul "self fulfilling prophecy" a facut obiectul unor serii de experimente realizate in anii '70 de Robert Rosenthal, profesor la University of California, Los Angeles, care i-a dat numele de "efectul Pygmalion".
Intr-un experiment devenit clasic, realizat intr-o scoala, au fost alesi cativa elevi, la intamplare, din fiecare clasa, dar profesorilor li s-a spus ca au potentialul cel mai ridicat. La sfarsitul perioadei in care s-a facut experimentul, elevii au inregistrat o crestere a coeficientului de inteligenta.
In total, Rosenthal a facut peste 100 de experimente. Studiind rezultatele lor, el a conchis ca efectul asupra elevilor de la care se asteapta performante ridicate este mediat de patru factori: climatul placut (creat fiindca profesorul zambeste, da din cap aprobator si pastreaza contactul vizual cu ei), feed-back (asupra performantelor, oferit mai des decat celorlalti elevi), input (li s-a predat mai mult sau li s-a acordat mai multa atentie) si output (li s-au oferit mai multe oportunitati de a se manifesta, fiind scosi la tabla mai des si punandu-li-se intrebari mai grele).
Back to business
Principiul "self fulfilling prophecy" porneste de la faptul ca foarte multi oameni se poarta sau isi ajusteaza comportamentul in functie de modul in care sunt tratati.
De cealalta parte a relatiei, cel care isi formeaza anumite asteptari tinde sa "vada" si sa incurajeze numai comportamentele care ii confirma asteptarile si sa le ignore pe celelalte.
Iar atunci cand cel care isi formeaza asteptari se afla intr-o pozitie de sef - care-i confera autoritate si, in ultima instanta, chiar dreptul de a-l da afara pe subordonat - impactul este si mai puternic.
Oricum, pe langa asteptarile celorlalti, exista si asteptari interioare - de la propria persoana - iar modul in care functioneaza poarta numele de efectul Galateea. Acesta este motivul pentru care uneori se vorbeste despre efectul P&G, respectiv Pygmalion si Galateea.
Rezultatele experimentelor facute de Rosenthal au atras atentia mediului de afaceri, iar astazi parabola antica a sculptorului Pygmalion face parte din arsenalul managementului modern, ca tehnica de motivare "soft".
Efectul Pygmalion a fost unul dintre subiectele prezentate la un seminar organizat recent la Bucuresti de Compass Training, cu tema "Noutati si tendinte in training si resurse umane".
Michael Burnson, Master Trainer & HR Consultant in Florida, SUA si partener al Compass Training, a precizat ca de cand a elaborat Rosenthal teoria celor patru factori s-au acumulat peste 1.000 de experimente asupra efectului Pygmalion.
Climatul este creat de mesajul non-verbal transmis de sef catre subordonat, mesaj care tradeaza asteptarile sale pozitive sau negative.
Comunicarea non-verbala poate fi realizata in special prin limbaj corporal - dat de expresia fetei, contact vizual, gesturi, postura corpului si a membrelor, distanta pastrata fata de interlocutor - sau prin paralimbaj, dat de tonul vocii, volum si ritm de vorbire.
Alte moduri de transmitere non-verbala a mesajelor sunt tacerea si timing-ul comunicarii intre sef si subordonat. De exemplu, prin tacere un sef poate transmite dezacordul sau acordul asupra celor auzite sau vazute.
Daca un angajat solicita sefului sau o discutie, va simti cat de important este in ochii sefului in functie de cat de mult e facut sa astepte pana ajunge sa vorbeasca cu el si de cat timp ii acorda seful ca sa vorbeasca.
Ce inseamna z=mbetul sefului
Frecventa si durata contactului vizual pot trada interesul sau plictiseala. "Zambetul este un limbaj universal si transmite faptul ca iti place persoana careia ii este adresat, transmite grija, aprobare, acceptare, intelegere etc", subliniaza Michael Burnson.
Daca se asteapta ca un anumit subordonat sa aiba performante ridicate, un manager ii zambeste mai des, da din cap aprobator la cele spuse de el si i se uita mai des in ochi. De asemenea, il sprijina mai mult, este prietenos fata de el si mai tolerant la eventuale greseli.
La polul opus, asteptarile negative fata de subordonatii considerati a avea potential scazut sunt transmise prin faptul ca managerul le zambeste mai rar, se uita in ochii lor mai rar, le acorda mai putina atentie, ii plaseaza in locuri mai indepartate de biroul lui, are mai putina rabdare sa-i asculte atunci cand isi exprima opiniile si ii intrerupe mai des.
Daca managerul si-ar propune sa isi formeze asteptari pozitive fata de un subordonat, fara sa creada acest lucru cu adevarat, mesajele nonverbale l-ar trada cu usurinta. Constantin Turmac, Senior Consultant & Certified Trainer la firma de training si consultanta Compass Training, subliniaza ca asteptarile pot exista pe doua paliere: cel constient si cel inconstient.
"In conditiile in care multe din asteptarile si convingerile noastre raman la nivel inconstient, iar circa 70% din comunicare este nonverbala, este posibil ca astfel sa le comunicam celuilalt, fara sa ne dam seama".
Cine are mai mare nevoie de asteptari pozitive?
E foarte probabil ca asteptarile sa aiba un impact mai intens asupra celor care au tendinta de a-si isi subestima valoarea, abilitatile si potentialul.
Iar managerii care isi cunosc bine oamenii din subordine si vor sa scoata ce e mai bun din ei nu vor lasa ca neincrederea in fortele proprii sa submineze potentialul unui angajat.
O alta diferenta apare la cei extrovertiti care, fata de introvertiti, sunt mult mai dependenti de cei din jur si au mereu nevoie de confirmare din partea lor.
Constantin Turmac nuanteaza: "Am putea avea in vedere ca persoanele introvertite pot vedea si aprecia mai puternic diferentele, chiar minore, in comportamentul celor din jur, dar ei isi exteriorizeaza mai putin nemultumirile. Persoanele extrovertite nu percep atat de nuantat, dar se manifesta mai repede, mai direct si uneori chiar mai violent, daca nu sunt multumite de ceea ce se intampla sau ceea ce primesc".
Turmac adauga ca exista o situatie in care aproape oricine are nevoie de atentie marita. Astfel, noii angajati intra, inevitabil, intr-o perioada de teama si nesiguranta, cand au nevoie mai mare de feed-back si cand amplifica in bine sau in rau orice mesaj pe care-l primesc de la sef sau colegi.
De asemenea, cei pentru care conteaza foarte mult cariera au nevoie, pentru a se simti motivati, de o rata mai mare a recunoasterii realizarilor proprii.
Jocuri, simulari si inregistrari video
De regula, sefii care nu sunt doar simpli manageri, ci veritabili lideri aplica acest efect chiar si fara sa fi auzit de el, datorita atitudinii pozitive pe care o au fata de ceilalti si dorintei de a-i ajuta sa se implineasca.
Dar abilitatile necesare pentru aplicarea efectului sunt au nevoie oricum de a fi exersate - indiferent ca sunt bazate pe aptitudini innascute sau sunt abilitati dobandite. Iar din cauza "factorului nonverbal", prezentarile efectului Pygmalion si programele de training in aplicarea lui folosesc si inregistrari video.
Simplul fapt de a afla de existenta acestui efect si de modul in care se transmite nu este suficient pentru ca efectul sa se aplice, avertizeaza Constantin Turmac de la Compass Training.
"Elemente ca limbajul nonverbal, paralimbajul, abilitatile de ascultare, vorbire, prezentare, leadership etc. sunt de importanta critica pentru un manager eficient si, in general, pentru cei care isi doresc o eficienta sporita in interactionarile cu ceilalti. Cei care vor sa-si dezvolte aceste abilitati trebuie sa aiba rabdarea si taria de a le practica pana cand ajung sa devina o obisnuinta si sa le foloseasca eficient".
Turmac precizeaza ca pentru asimilarea acestor abilitati sunt necesare jocurile, simularile si inregistrarile video - pe care Compass Training le foloseste in sase din programele sale: comunicare eficienta, tehnici de vanzare, tehnici de negociere, satisfactia clientilor, lucrul in echipa, evaluarea performantelor:
"Folosim efectul Pygmalion, impreuna cu alte cateva inregistrari video si exercitii specifice, pentru crearea si dezvoltarea lucrului in echipa".
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
