Cel mai mare producator din lume de ingrasaminte chimice cu azot, concernul norvegian Norsk Hydro, divizia Agri, si-a incetat activitatea comerciala in Romania la finele anului 2000, dupa o activitate de patru ani.
Din 1 ianuarie 2001, folosindu-se atat de experienta Hydro, cat si de reteaua de distributie deja creata, Norofert SRL, o companie cu capital integral romanesc, acopera in continuare cererea de ingrasaminte de ultima generatie de pe piata romaneasca.
Hydro Gas, a doua divizie a Norsk Hydro, transformata in companie independenta din 1999, formeaza in prezent un joint-venture cu SNP Petrom.
Florin Popescu, directorul general al Norofert, a lucrat la Hydro Romania in perioada 1998-2000 si crede ca decizia concernului norvegian de a se retrage nu numai din Romania, dar si de pe toate pietele din Europa de Est a fost luata din ratiuni legate de politica globala a Norsk Hydro.
"Norofert a preluat activitatile Hydro tocmai pentru ca exista o retea de distributie si a selectat din ea, pe baza experientei, ceea ce se putea selecta. Am redus activitatea la strictul necesar, incadrandu-ne in banii pe care-i aveam si intr-o marja de profit rezonabila".
Despre cultura neplatii in Romania
La prima vedere pare putin excentric sa te-apuci de distributie de ingrasaminte importate in Romania, tara care, inainte de 1989, era pe unul din primele locuri din lume din punctul de vedere al cantitatii de ingrasaminte exportate, apreciaza directorul Norofert.
Totusi, firma a ales aceasta activitate pentru ca Hydro ofera formule de ingrasaminte diferite de cele produse si utilizate curent in Romania. In primul rand, ingrasaminte de mare tonaj, apoi ingrasaminte foliare, asa-numitele "specialitati".
Norsk Hydro produce varii formule de ingrasaminte, de la cele simple cu azot in forma solida si lichida, la produse complexe care contin combinatii de substante nutritive.
Ingrasamintele de mare tonaj pe care Norofert le comercializeaza acum in Romania sunt fabricate in uzinele Hydro din Norvegia si Olanda - sau in Ucraina si Rusia, inainte ca firma sa renunte la capacitatile de productie din Europa de Est.
Dupa ce a vandut tehnologia pentru producerea ingrasaminelor din Ucraina si din Rusia, Hydro s-a orientat spre preluarea de aici a unor cantitati de ingrasaminte pe care le comecializeaza prin retelele sale de distributie.
Este vorba, printre altele, de un sortiment de ingrasaminte care a avut mare succes in Romania, monoamoniu fosfat (MAP 12.52.0) si care nu se fabrica la noi, precizeaza Florin Popescu.
"In privinta ingrasamintelor mai deosebite, a specialitatilor cum le numim noi, avem doua formule din seria Kristalon, cunoscut ca fiind un foarte bun ingrasamant solubil in apa, ce poate fi utilizat atat pentru aplicare radiculara, fertigatie, cat si pentru stropire foliara.
Kristalonul este un ingrasamant complex, cu trei elemente de baza si sapte microelemente - ca un fel de medicament pentru plante".
In ceea ce priveste modul de lucru, directorul general al Norofert a decis sa nu foloseasca dealeri pentru distributia de ingrasaminte.
"Am trecut prin aceasta experienta cu dealerii atunci cand lucram la Hydro Romania si trebuie sa spun ca nu a fost una foarte buna. Exista o cultura a neplatii in Romania si anume ca, atunci cand omul isi vede sacii cu ingrasaminte in curte, daca nu-l intreaba nimeni doua zile ce-i cu sacii aia, incepe sa considere ca-i apartin".
Norofert distribuie ingrasamintele acum prin cateva puncte de distributie proprii in sudul tarii, prin agentii sai de vanzari, in cazul clientilor de mai mica anvergura, dar si prin intermediul altor firme, care preiau produsele si le ofera fermierilor, alaturi de pesticide si diverse alte tratamente pentru sol. "Firmele la care ma refer sunt NaturEvo, Ecochem, Chemark Rom.
Ele au propriile lor retele de distributie, mici depozite in tara, agenti de vanzari, iar produsul se preteaza la a fi livrat atat prin depozite, cat si sau in functie de modul de ambalare, direct in camp spre a fi administrat folosind aviatia utilitara.
Nu vorbim de saci de 50 kg, ci de niste cutiute de o jumatate de kilogram, din care se pot face intre un sfert de tona si o jumatate de tona de ingrasaminte, in functie de concentratia dorita".
In locul oamenilor care descarca saci din camion
Produs in Olanda, Kristalonul a fost proiectat pentru culturi mici, legume, flori, specifice acestei tari, dar in functie de formula utilizata in Romania, este folosit si la cultura mare - grau, porumb, floarea-soarelui.
"Am crezut ca tinta noastra sunt micii producatori de legume - spune directorul general al Norofert - dar am avut surpriza sa constatam ca si posesorii de terenuri mari de grau, porumb, floarea-soarelui si vita-de-vie au acceptat sa administreze Kristalon pe o parte din suprafata.
Kristalonul are un efect vizibil in foarte scurt timp, in sensul ca se poate vedea reactia plantei in numai zece zile... Nu este calea traditionala in care pui un azotat de amoniu, pui o uree si astepti asa, sa creasca...".
Faptul ca acest produs este foarte concentrat, iar cantitatile care se administreaza la un hectar sunt mici, de numai cateva kilograme, in timp ce o administrare de ingrasaminte clasice merge de la 150 la 300 kg la hectar, constituie, in mod paradoxal, o problema pentru micii fermieri autohtoni.
"Problema este ca oamenii vor sa vada un camion din care sa descarce gemand saci cu ingrasaminte. Le vine greu sa creada ca acest produs este superconcentrat, poate fi diluat si poate avea acelasi efect.
Trebuie ca lumea sa-si modifice mentalitatea, sa inteleaga ca poate folosi un produs in cantitati mici in loc sa manevreze saci de 50 de kg continand, in majoritatea cazurilor, doar unul sau doua elemente nutritive".
Cu o echipa "mica, dar eficienta", formata din sapte angajati, Norofert a inregistrat din ianuarie 2001 pana in prezent o cifra de afaceri de 600.000 de dolari.
"In aceasta cifra nu includ numai vanzarile de ingrasaminte foliare. Am facut si import de azotat de amoniu, in primavara, din Rusia. L-am adus la Braila si l-am distribuit la preturi care, in general, au fost sensibil egale cu cele ale producatorilor romani.
Avantajul nostru a fost ca l-am livrat atunci cand a fost nevoie. Acest produs este de sezon; poti sa vii cu el foarte ieftin in luna mai si nu-l vinzi, pentru ca nu se mai uita nimeni la azotat de amoniu in mai".
Desi vanzarea de ingrasaminte asa-numite clasice s-a dovedit a fi rentabila, Florin Popescu doreste sa concentreze activitatea Norofert pe distributia de ingrasaminte foliare. "Aceste formule sunt mai complexe, inglobeaza mai multa tehnologie si sunt si mai usor de manipulat.
Probleme de pret nu am avut. De exemplu, un kilogram de Kristalon costa 5 dolari, iar un kilogram inseamna o mie de litri de solutie. Oricum, clientii inteleg ca pretul reflecta calitatea".
Circuitul greoi al omologarii unui ingrasamant
In ceea ce priveste ingrasamintele foliare, dupa parerea directorului economic al Norofert, Marilena Dimitriu, problemele sunt de alta natura.
"Problemele pe care le-am avut privind specialitatile au fost legate de omologarea acestora. In Romania, procedura de omologare este foarte greoaie, iar birocratia este enorma. Nu ma refer numai la deosebirea care exista intre situatia de la noi si cea din tarile occidentale, cu experienta in folosirea ingrasamintelor sofisticate in agricultura, dar si la situatia de la vecinii nostri din Bulgaria si Rusia.
De exemplu, in Bulgaria a fost posibila omologarea intregii game Kristalon intr-un an de zile. ai gama cuprinde 11-13 formule. La noi, omologarea unei formule dureaza trei ani, iar costurile sunt destul de ridicate".
Marilena Dimitriu considera insa ca problema nu este cea a costurilor, care pot fi justificate, ci a timpului pe care il cer specialistii romani ca sa vada cum se comporta un produs ultrafolosit in Occident, de mai bine de 15 ani".
In opinia lui Florin Popescu, aceasta situatie este dificil de explicat. "Daca in Olanda asemenea produse se folosesc de ani de zile si sunt conforme si cu legislatia europeana in domeniu, iar o mare parte din combinatele romanesti de profil folosesc tehnologie Hydro, cumparata inca din 1970, este oarecum nepotrivit sa vii cu aceleasi produse si sa le supui unor teste ca sa vezi daca sunt bune - repet, in conditiile in care dorim sa ne aliniem unor standarde conform carora aceste ingrasaminte sunt fabricate".
De testarea ingrasamintelor chimice in Romania se ocupa o comisie interministeriala, formata din specialisti de la Ministerul Agriculturii, Ministerul Mediului si Ministerul Sanatatii, care se intruneste de doua ori pe an.
"Comisia respecta legea - spune Marilena Dimitriu - numai ca legea in sine mi se pare putin fortata. Acceptam ideea ca aceste produse trebuie testate si mai ales Ministerul Sanatatii si cel al Mediului au nevoie de toate informatiile referitoare la aceste produse, dar timpul in care se face omologarea este extrem de lung".
Celelalte probleme cu care se confrunta Norofert sunt aceleasi cu cele ale tuturor firmelor de la noi. Dupa cum marturiseste directorul economic al companiei, "una dintre acestea este chiar TVA care trebuie platita in momentul facturarii si nu in cel al incasarii contravalorii produselor.
Ar fi foarte frumos ca momentul facturarii sa coincida cu cel al incasarii, dar in agricultura se practica de obicei creditarea, pe un termen mai lung sau mai scurt.
Problema TVA este o problema generala in Romania - si partial intelegem de ce; guvernul are nevoie de bani si trebuie sa finanteze diferite activitati, cum ar fi intreprinderile nerentabile", spune Marilena Dimitriu.
La randul sau, Florin Popescu crede ca "acest lucru omoara foarte multe afaceri din Romania, pentru ca le pune in lipsa de lichiditati si poti sa cumperi folosindu-ti numele o luna, doua, dar nu la nesfarsit".
In agricultura nu se poate lucra de la 9 la 5
Retinerea fata de nou pe care o au micii fermieri romani in ceea ce priveste unele ingrasaminte chimice este un fapt asumat de echipa de la Norofert. "In agricultura nu se poate lucra dupa programul american, de la 9 la 5. In sezon este multa bataie de cap" - spune Florin Popescu.
"Ne lovim, in majoritatea cazurilor, de lipsa unui plan, lucru pe care eu nu il inteleg si nu stiu ce-am putea face sa schimbam situatia. Este evident ca vine toamna, trebuie sa pui niste grau sau altceva si trebuie sa-ti faci un plan, care sa cuprinda si ingrasamintele.
Nu se poate ca in iunie sau iulie, cand noi ii intrebam pe fermieri ce ingrasaminte au nevoie, ei sa ne raspunda ... dar chiar asa se intampla. Ingrasamintele sunt produse si ele de cineva si acel cineva are si un plan de productie".
Florin Popescu reflecteaza ca e drept ca producatorul trebuie sa se adapteze cerintelor pietei, dar e firesc si ca piata sa-i trimita semnale oarecum din vreme.
In Romania s-a dezvoltat cultura lui , iar oamenii, cand sunt in criza de timp, cumpara ce pot gasi in acel moment si arunca pe camp. ai-atunci toti consilierii agricoli sunt dezorientati, nu stiu ce sa faca, se pierd in praful drumului si nici nu mai stii care-i menirea lor...".
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
