ZF Ecosistemul Marketplace. Adrian Cosma, Northfinder: „Vrem ca din România să extindem brandul în online în Ungaria şi Bulgaria“

Povestea afacerii Northfinder a început în 1994, în Slovacia, în urma nevoii sesizate pe piaţă de fondatorul acesteia, Vladimir Lamduc. „A văzut că pe această piaţă din Slovacia exista o mare cerere de produse şi articole de schi, iar el, fiindcă provenea din zona Vietnamului şi avea o afacere de familie în zona respectivă, a început să comercializeze şi să producă aceste articole pentru piaţa din Slovacia şi Cehia“, a spus Adrian Cosma, cel care dezvoltă brandul Northfinder în România, în cadrul celei mai recente ediţii a emisiunii ZF Ecosistemul Marketplace.

A urmat apoi o extindere a acestor produse şi pe pieţele din Europa, iar în prezent, brandul este prezent în 13 ţări din Europa; modelul de business al afacerii presupune ca în fiecare ţară să existe un colaborator care dezvoltă brandul.

În România, compania are două direcţii de dezvoltare: clienţii B2B, care sunt prioritatea companiei, potrivit lui Cosma, iar din 2018 au început şi dezvoltarea pe segmentul de B2C. „Zona aceasta de online este din ce în ce mai interesantă pentru toată lumea, în contextul pandemiei mulţi din partenerii noştri B2B au fost închişi o perioadă, însă cei care au avut activităţi în zona de online au prosperat foarte bine“, descrie el evoluţia vânzărilor către clienţii finali în contextul pandemic.

Adrian Cosma precizează că din cauza scăderilor de vânzări înregistrate de partenerii din zona de B2B, vânzările directe către clienţii finali au compensat potenţialele pierderi. „Volumele care se vehiculau în contextul unor colecţii sezoniere, primăvară-vară, respectiv toamnă-iarnă, precum şi deciziile de achiziţii care s-au întâmplat în vara anului trecut au fost influenţate de această pandemie. Noi credem şi susţinem că am stat destul de bine în piaţă, comparativ cu afacerile brandului din celelalte ţări care nu aveau această supapă de a comercializa direct către clientul final. România a avut o uşoară creştere, aceasta situându-se din punct de vedere procentual la 10%. Există planuri de dezvoltare, iar unele operaţiuni vor fi desfăşurate din România pentru clienţii din Ungaria, respectiv Bulgaria.“

În 2020, vânzările din online au crescut pentru Northfinder de cinci ori faţă de anul anterior, în timp ce zona de B2B s-a situat la un nivel similar. Cifra de afaceri la care au ajuns astfel se situează la 2,3 milioane de euro şi are un potenţial de creştere, potrivit lui Adrian Cosma.

În ceea ce îl priveşte pe el, spune că a început colaborarea cu Northfinder în 2013: „La început am fost sceptic, am început o colaborare în regim part-time, până în momentul în care businessul a crescut de o asemenea anvergură încât nu mai puteam să mă ocup doar part-time de acest job. Am crescut organic, bineînţeles şi datorită partenerilor pe care i-am avut în segmentul acesta de B2B. A fost o creştere sănătoasă, an de an. Produsele sunt foarte bine adaptate şi bine gândite pentru piaţa din centrul şi estul Europei“.

Care este profilul clienţilor? „Brandul se adresează în primul rând iubitorilor de natură, oamenilor pragmatici, în special celor conectaţi cu tehnologia şi cu tot ce înseamnă partea de comparatoare de preţuri, comparatoare de calitate. Clientul nostru este o persoană dinamică şi o persoană care preferă să petreacă timpul liber în natură. Care ţine întodeauna cont şi de felul în care arată. Colecţiile se îndreaptă şi către zona de fashion, păstând însă caracteristicile tehnice din zona echipamentelor sportive profesioniste. Colecţiile diferă de la un an la altul şi includ şi produse din zona de heavy outdoor, adică destinate acelor profesionişti care doresc să atingă anumite înălţimi sau să învingă anumite forţe ale naturii, dar sunt şi pentru travel şi hobby.“

În ceea ce priveşte preţurile, spune că acestea se situează undeva în gama medie – medie-superioară.

Preţurile pentru o jachetă de schi şi pentru o pereche de pantaloni de schi din gama medie se situează la în jur de 1.000 de lei.

„Cu o mie de lei alocaţi îmbrăcămintei poţi să ieşi pe pârtie fără nicio problemă, cu un echipament care să-ţi asigure zona de îmbrăcăminte pe o perioadă de 3-4 ani de zile, aceasta fiind durata medie pe care noi o recomandăm. Bineînţeles că produsele rezistă mai mult timp doar că moda se schimbă, tendinţele sunt diferite.“

Iniţial, au plasat produsele în magazine specializate pe outdoor, despre care Adrian Cosma spune că înregistrează „un trend crescător în România şi în toată regiunea balcanică“.

Apoi s-au dezvoltat alături de parteneri specializaţi pe echipamentele sportive – „Nu am încercat să mergem în hipermarketuri. Suntem prezenţi în magazine de specialitate precum Hervis, Sportissimo, Sport Guru, Himalaya, dar colaborăm şi cu parteneri care sunt prezenţi doar în online“. Am ales să mergem pe B2B ca şi parteneri când vine vorba despre magazinele specializate întrucât acolo zona de prezentare a brand-ului şi a produsului, cât şi consilierea clientului este mult mai ridicată pe acest segment, al articolelor sportive“.

Au început dezvoltarea în online orientându-se către platforma marketplace a eMag. „În momentul în care am început zona de online ne-am uitat şi la opţiunile pe care le aveam pe piaţă. Aveam în calcul să vindem noi direct, ceea ce nu era foarte uşor pentru că business-ul nostru de baza este vânzarea engross, nu en-detail, astfel că cea simplă şi cea mai interesantă idee pe care am observat-o în piaţă a fost acest ecosistem oferit de către eMag prin această platformă eMag Marketplace.“

Apoi, spune că vor să se axeze pe expansiunea internaţională: „Suntem pregătiţi în procent de 70% pentru expansiunea în Ungaria şi Bulgaria prin intermediul platformei eMag Marketplace. În acest moment, zona de digitalizare a companiei din România este mult mai bună comparativ cu cea din Slovacia şi Cehia şi echipele de dezvoltare din punctul de vedere al software-ului şi al integrărilor reacţionează mult mai rapid decăt cele pe care le avem la dispoziţie în Slovacia sau Cehia“.