ZF / Vodafone Deschis la Nou. Andrei Lenard, director comercial şi de marketing pe segmentul business, Vodafone România: Tehnologia ajută companiile să fie competitive pe piaţă atât la nivel naţional, cât şi internaţional

♦ „Din ce în ce mai multe companii din alte ţări - Cehia, Ungaria, Polonia, Slovacia -, folosindu-se de soluţiile de digitalizare, au început să penetreze piaţa din România, în special în zona de e-commerce, şi asta se întâmplă în detrimentul companiilor din ţară care nu fac paşi spre noile tehnologii“.

Implementarea şi utilizarea noilor tehnologii ajută companiile să ră­mâ­nă competitive pe piaţă şi să îşi extindă activităţile la nivel inter­na­ţional, a spus Andrei Lenard, di­rector comercial şi de marketing pe seg­mentul business, Vodafone România. Iar în contextul în care jucători din diferite pieţe au început să apară din ce în ce mai des pe piaţa din România, compa­nii­le româ­neşti ar putea să fie „date la o parte“ de com­petiţia care a făcut inves­tiţii în digitalizare.

„Un aspect important este cel al competitivităţii com­paniilor din România în cadrul economiei din Româ­nia, pentru că din ce în ce mai multe companii din alte ţări din regiu­nea noastră - Cehia, Ungaria, Polonia, Slovacia -, folosindu-se de diferite soluţii de digitalizare, au început să penetreze piaţa din România, în special în zona de e-commerce şi asta se întâmplă în detrimen­tul companiilor din ţară care nu fac paşi spre noile tehnologii. Şi e păcat, pentru că şi noi avem produse, avem antreprenori cu idei care le pot duce şi din­colo de graniţele ţării noastre şi în alte pieţe, care poate sunt mai apetisante, care poate sunt dispuse să plătească cu 15 - 20 - 30% în plus pentru acelaşi produs faţă de România“, a spus Andrei Lenard în cadrul emisiunii Deschis la Nou, un proiect ZF susţinut de Vodafone Business. El a explicat că reticenţa an­treprenorilor români pri­vind adopţia şi folosirea noilor tehnologii este „de înţeles“.

„Această reti­cen­ţă vi­ne şi din faptul că, spre exemplu, un antrepre­nor a creat un busi­ness de vânza­re de pan­tofi, şi-a des­chis un magazin de vân­za­re de pantofi, s-a gân­dit cum să-l facă, ce să vândă, iar magazinul a mers bine până acum şi e foar­te dificil să vii să schimbi, să îl faci să înţe­leagă că acum are nevoie de un sis­tem de CRM (Customer Relationship Ma­nage­ment), să vadă ce face clientul, ce a cum­părat, să-i trimită un e-mail personalizat apoi ş.a.m.d. Adică sunt lucruri care nu le vin nea­părat natural. Plus de asta, sunt tot felul de dis­cuţii, în mare parte neadevărate, despre pro­iectele de tehno­logie. Şi aici mă refer la re­plica „o să vină roboţii sau inteli­genţa arti­fi­cială să ne ia lo­curile de muncă“. În plus, pro­iectele acestea au o anumită complexi­ta­te. Iar aici intervi­ne platforma Deschis la Nou, care este un îndemn pentru antrepre­nori. Şi ce aducem noi în conver­sa­ţie este know-how, tot ce ştim despre teh­nologie, despre cum se poa­te implementa, despre ce tehno­logie există şi despre cum tehnologia respec­tivă te poate ajuta, fără să-ţi îngreu­neze munca şi dimpotrivă, să o uşureze.“

De asemenea, platforma Deschis la nou lansată de Vodafone a fost bine primită de public, a adăugat Andrei Lenard, înegis­trând un număr destul de mare de cereri din partea antreprenorilor români de a avea discuţii cu reprezentanţii Vodafone privind diverse tehnologii şi soluţii de digitalizare.

„Reacţia publicului privind platforma Deschis la nou a fost pozitivă, dovadă este fap­tul că peste 100.000 de antreprenori au adoptat soluţii de tehnologie, cel puţin de la noi. Şi nivelul de engagement a fost de ase­me­nea unul foarte mare. În urma lansării plat­formei am văzut un număr destul de ma­re de cereri de a purta această conver­saţie des­pre digitalizare şi ce sunt noile tehnologii, pentru că noi, la noi în companie am creat o echipă de consultanţi în digita­li­zare. Sunt oa­meni foar­te bine pregătiţi pe partea de tehno­lo­gie, care sunt în măsură să aibă aceste con­ver­saţii cu clienţii noştri des­pre cum tehno­lo­gia poate să-i ajute şi au în spate atât cunoş­tin­ţele tehni­ce, cât şi ele­mentele de intere­la­ţio­nare cu cli­entul pen­tru a înţelege nevoia şi cum să trans­pună nevoia asta într-o tehnologie.“

Printre cele mai căutate soluţii de către companiile care au planuri de transformare digitală au rămas cele de colaborare la distanţă, soluţiile de cybersecurity şi cele de IoT (Internet of Things).

„Pe de altă parte, sunt anumite legi date de autorităţile publice care obligă companiile să adopte anumite tehnologii. Spre exemplu, în domeniul transportului s-a introdus o lege prin care transportatorii şi clientul final beneficiar trebuie să ştie ce marfă se află în fiecare din maşini sau vagoane. Iar pentru a face asta ai nevoie de tehnologie. Adică nu poţi să fii în acord cu legea, să respecţi legea dacă nu ai o soţie de tehnologie în spate, iar acesta este al patrulea element care ţine de zona de facturare, partea asta de transport, semnătura digitală“, a menţionat Andrei Lenard.

În continuare, reprezentanţii Vodafone au ca obiectiv să atragă pe platforma Deschis la nou din ce în ce mai mulţi antreprenori români care să prezinte exact care a fost impactul noilo tehnologii asupra activităţilor pe care o desfăşoară companiile lor.

„Noi arătăm în cadrul platformei ce face compania, care e activitatea sa, cum foloseşte tehnologia şi ce face tehnologia pentru respectiva firmă şi cum ar putea să o folosească şi un alt business similar. Şi aici nu vorbim de clienţi foarte mari, companii multinaţionale, ci vorbim de antreprenori români care au adoptat tehnologia într-un moment al activităţii lor şi au văzut beneficiile acestui lucru. O să continuăm să aducem în platformă din ce în ce mai mulţi antreprenori care să prezinte cum poate tehnologia să îi ajute şi pe ceilalţi antreprenori, care poate încă nu au adoptat tehnologia şi o să continuăm să adăugăm şi materiale educative“, a mai spus Andrei Lenard.

 

Ce a mai spus Andrei Lenard în cadrul emisiunii

Conectivitatea este fundaţia pe care mai departe construim tot ce înseamnă soluţii integrate şi soluţii în general. Toată tehnologia sau aproape toată tehnologia pe care noi o folosim astăzi se bazează pe conectivitate, pe interacţiunea dintre sisteme, device-uri, laptopuri, senzori, toate interacţionează între ele. Şi fără conectivitate, practic, asta nu se poate întâmpla. Mai mult decât atât pentru o afacere care are nevoie diferită de un client de tip consumator individual, conectivitatea este o nevoie fundamentală, pentru că de obicei o afacere are mai mulţi angajaţi, dintre care nu toţi sunt în birou, unii sunt pe teren. Şi rar se întâmplă ca un business să nu aibă unu, două, trei, patru puncte de lucru.

Putem discuta de diferite niveluri de conectivitate, de la aşa-zisul internet, pe care toată lumea îl ştie, până la soluţii mult mai complexe, cum ar fi de exemplu un VPN, o reţea privată virtuală în care toate echipamentele companiei comunică între ele şi sunt practic în spatele unui „gard de protecţie cibernetică“, ca să spun aşa, şi prin urmare pot comunica în siguranţă şi pot schimba informaţii între ele în siguranţă. Odată ce această fundaţie putem să construim mai mult şi putem să avem discuţii foarte interesante cu clienţii noştri privind nevoile lor.

Pentru că nevoile clienţilor noştri sunt foarte diverse, în funcţie de mărimea companiei. Pentru că una înseamnă să ai doi angajaţi, alta e să ai 200 de angajaţi, dar şi în funcţie de domeniul de activitate. Una este să ai o companie de logistică şi alta este să fii, de exemplu, o fabrică care produce căni. Dar e clar că nevoile sunt diferite funcţie de mărimea companiei şi în funcţie de natura activităţii pe care o desfăşoară. Şi aşa începem să contruim soluţii integrate, care vin practic într-un singur pachet final la client, pentru a acoperi toate nevoile pe care le-a exprimat şi pe care putem să le acoperim în zona de de tehnologie.

Din punct de vedere venituri, ca să luăm o măsură cât de cât universală, procentul de venituri din zona de soluţii, care să zic, nu este conectivitate pură, este în creştere double digit de la an la an. Adică vorbim de 10-20-30% an/an creştere a procentului din venitul nostru care vine din aceste soluţii. Asta înseamnă că clienţii, companiile din România au nevoie poate chiar „ca de aer“ de astfel de soluţii şi au nevoie de tehnologie pentru a face următorul pas, pentru a rămâne competitivi în piaţă.

Gama de soluţii este largă şi cred că sunt foarte multe nuanţe aici. Mie îmi place să fac o analogie. Spre exemplu, cum sunt acele seturi de creioane colorate cu 10 culori, 20 de culori, 30 de culori, 40 de culori. Noi suntem spre 40 de culori şi pornim de la nuanţe simple - alb-negru, conectivitate voce - mobil, date mobile, date fixe, internet fix, până la soluţii de bază - soluţii de colaborare. De exemplu, avem în portofoliu o gamă întreagă de soluţii care sunt de la Microsoft şi pe care noi le modificăm pentru clienţii noştri şi le comercializăm astfel. Mai departe, trecem prin zona de securitate. Securitate poate însemna securitate fizică, adică control acces - camere de supraveghere, senzori uşi, etc. - până la tot ce înseamnă securitate cibernetică sau securitatea datelor, care este un domeniu în sine extraordinar de vast. Variază de la un antivirus simplu, pe care l-ai instalat pe un laptop, până la soluţii care se află în faimosul cloud şi care pot să protejeze toată reţeaua unei companii, dar fără să fie un server undeva într-o cutie, la subsolul companiei.

Mai departe avem o întreagă gamă de soluţii din zona de cloud. Avem soluţii care sunt, aş spune, destul de aproape de business-ul nostru core, de conectivitate, care sunt soluţiile care se bazează pe, mă rog, conectivitatea machine to machine. Adică două SIM-uri care vorbesc între ele fără vreo intervenţie umană şi care, de fapt, sunt fundaţia pentru tot ce numeşte lumea de astăzi IoT (Internet of things) - senzori, echipamente care comunică între ele independent, bineînţeles că sunt monitorizate, există platforme, ş.a.m.d.

Platforma Deschis la nou a fost cumva „in the making“ o perioadă mai lungă, în care noi tot am observat ce se întâmplă în piaţă în ceea ce priveşte digitalizarea economiei, digitalizarea companiilor, gradul de folosire a tehnologiei. Este amintit foarte des indicatorul DESI unde nu stăm deloc bine şi cu ceva timp în urmă stăteam şi mai puţin bine, motiv pentru care chiar şi autorităţile publice au lansat, de exemplu, proiectul de finanţare pentru IMM-uri pentru a le permite digitalizare şi unul din aceste aspecte era fix îmbunătăţirea indicatorului DESI pe anumite criterii. Şi ne-am dat mai seama că în cadrul business-urile din România există o reticenţă în a folosi tehnologia pentru a creşte afacerea, pentru a transforma afacerea şi am vrut să intrăm un pic mai în de desubtul problemei şi să înţelegem de ce există această reticenţă, de unde vine ea. Spre exemplu, în cadrul acestui studiu pe care l-am desfăşurat cu câteva mii de companii, am discutat cu ele, le-am întrebat ce înseamnă pentru ele să fie digitalizate şi cele trei lucruri pe care le-au enumerat au fost - să am un calculator, să am internet şi să am email, al patrulea era să am o prezenţă pe social media, respectiv să am Facebook, ceea ce e foarte puţin, adică acolo vizibilitatea lor e foarte redusă.

Cele mai căutate soluţii? Acum doi ani, de exemplu, în mijlocul pandemiei, exista o cerere pentru anumite soluţii, dar astăzi, în vara anului 2023, soluţiile cele mai cerute sunt de câteva categorii: toată zona de colaborare la distanţă şi sau hibridă, pentru că sunt din ce în ce mai multe echipe care lucrează hibrid, cu persoane care sunt doi într-un loc, doi într-un loc şi unu în alt loc. Iar aceste soluţii sunt cu siguranţă în primele trei tipuri de soluţii care sunt cerute, diverse niveluri de sofisticare şi complexitate. Evident, pe locul doi sunt soluţiile de securitate a datelor, tot ce ţine de partea de cybersecurity - care are o cerere în creştere destul de mare pe fondul educaţiei antreprenorilor -, al treilea loc este ocupat de zona de IoT, fleet tracking, fleet management.

Cele două entităţi - furnizorul de tehnologie şi compania care vrea să se digitalizeze - trebuie să vorbească foarte mult unele cu altele, trebuie să găsească un limbaj comun şi asta e o primă provocare. Rolul furnizorului de tehnologie, rolul nostru este să simplificăm şi să prezentăm lucrurile pe limbajul clientului, astfel încât el să înţeleagă. Iar pentru clienţi mari şi foarte mari aici intervine rolul de integrator - unde avem soluţiile integrate, unde conversaţia este mult mai lungă, mult mai nuanţată şi mult mai aplicată direct pentru un anumit client specific. Nu e o chestie în masă, pentru 10.000 de clienţi sau 50.000 ce clienţi.

Ţinte şi obective pentru următoarea perioadă - unul dintre ele este clar continuarea platformei Deschis la nou. O să continuăm să aducem în platformă din ce în ce mai mulţi antreprenori care să prezinte cum poate tehnologia să îi ajute şi pe ceilalţi antreprenori, care poate încă nu au adoptat tehnologia. O să continuăm să adăugăm şi materiale educative. Noi avem un fel de librărie digitală - Vodafone Hub se numeşte, tot pe site-ul Vodafone Business, unde avem o serie întreagă de articole care explică ce fel de tehnologii sunt acolo, ce poate fi de folos pentru diverse business-uri şi nu doar tehnologii furnizate de Vodafone pentru că vorbim despre un efort de educaţie, despre tehnologie în general. Şi de asemenea lucrăm foarte mult să devenim şi noi din ce în ce mai mult o companie de tehnologie.