ZF Cum creştem industria alimentară românească. Cum pot micii producători să intre în lanţurile de magazine: trebuie să fie serioşi, să livreze constant, să lucreze la marketing şi să fie atenţi la preţ şi profitabilitate

♦ ZF desfăşoară o companie editorială susţinută de Scandia Food prin care îşi doreşte să prezinte businessurile din industria alimentară, situaţia unităţilor de producţie, dar şi nivelul exporturilor şi importurilor de produse agroalimentare.

Comerţul modern câştigă tot mai mult teren şi în România, ajungând la circa 70% din vânzările din universul de retail,  iar în ultimii ani s-a pus problema faptului că pe cele mai multe rafturi găsim produse alimentare din import. Deşi nu este o problemă care apare doar în comerţul modern, ci şi în pieţe sau în magazinele tradiţionale, ZF a discutat cu câteva reţele de magazine pentru a vedea cum pot ajunge micii producători să lucreze cu marile lanţuri  din comerţul modern şi care sunt principalele lucruri la care antreprenorii locali ar trebui să fie atenţi dacă vor să-şi vândă produsele, fie că vorbim de legume, fructe, carne, lapte sau produse procesate, în acest tip de magazine. Românii vor produse româneşti, însă în acelaşi timp retailerii ţin cont şi de preţ, dar şi de calitatea produselor.

„În primul rând produsul trebuie să fie unul care să se preteze în magazinele noastre, pentru tipologia clientului nostru. Dacă din punct de vedere produs, corespunde standardelor noastre de calitate iar produsul este unul care considerăm că va funcţiona în magazinele noastre atunci începem prin a-l lista în magazinele cele mai mari unde îi putem asigura o prezenţă la raft şi o expunere corectă“, explică Alexandru Şoacăte, director general adjunct al lan­ţului românesc de ma­gazine Annabella, care numără circa 100 de ma­gazine la nivel na­ţional. În această primă etapă se testează produsul în magazine, explică Alexandru Şoacăte, iar dacă această primă perioadă este una de succes se extinde listarea produsului în mai multe magazine. „Important este ca produsul să fie de calitate şi să aibe rulaj în magazine“. El adaugă că şi consumatorul român preferă produsele româneşti, mai ales când vine vorba de legume şi fructe, excepţie făcând evident acelea care nu se pot cultiva în România. De asemenea, Annabella lucrează cu producători externi în cazul unor produse care nu sunt realizate în România aşa cum este cazul scutecelor pentru copii. „Atâta timp cât există alternativă produsă în România la produse, ar trebui preferate de către consumator, în primul rând datorită costurilor reduse de transport, dar de ce nu şi din punct de vedere al dezvoltării economiei naţionale. Atâta timp cât elveţianul preferă să plătească un preţ mai ridicat pentru produse fabricate în Elveţia, aşa ar trebui să gândească şi românul“, explică Alexandru Şoacăte. Annabella a deschis recent şi primul său retail park în oraşul Horezu.

Importanţa listării produselor româneşti în marile magazine vine şi din perspectiva deficitului uriaş pe care România îl are în ceea ce priveşte produsele alimentare. Deficitului comercialca depăşit 5,6 miliarde de euro în sectorul de alimente în 2022, conform calculelor ZF pe baza datelor de la INS.

Practic, cele mai importate produse ca valoare sunt carnea, lactatele, ouă, miere dar şi legumele pentru care România plăteşte 3,1 miliarde de euro, adică mai mult decât încasăm pe toate alimentele exportate, conform analizei ZF. Importurile de alimente au crescut şi ele în total cu 26% în 2022 faţă de 2021, ajungând la un nivel record de circa 8,5 miliarde de euro.

„Sunt mai multe componente pe care un consumator le ia în considerare atunci că doreşte să facă o achiziţie a unui produs dintr-un supermarket. Preţul este cel mai important şi este primul criteriu. Al 2-lea criteriu se se referă la calitatea produsului şi al abia al 3-lea este de provenienţă. Evident că noi toţi ne-am dori produse locale, pentru că consumând local asta înseamnă locuri de muncă locale, taxe locale care se apoi se investesc în comunităţi şi într-un final, comunităţi mai înstărite. De aceea, atunci când cineva doreşte să reducă deficitul comercial trebuie să se uite în primul rând la preţ“, a spus a spus Sorin Anagnoste. Iar preţul poate fi competitiv numai prin măsuri de eficientizare, automatizare, digitalizare şi investiţii în cercetare, mai spune el. Retailerul PENNY vrea ca până la finalul acestui an ca 60% din sortimentul aflat la vânzare să aibă ingredientul principal provenit din România, adică să fie cultivat, crescut, extras sau fabricat în ţară şi să fie procesat şi ambalat în România astfel că a solicitat ASE Bucureşti ajutorul pentru a face o analiză de piaţă pentru a afla modalităţile prin care să crească acest procent de produse „made in Romania“.

La rândul ei, Oana Lungu, director Achiziţii în cadrul Kaufland România, al doilea cel mai mare retailer ca cifră de afaceri din România,  spune că parteneriatele cu producători autohtoni sunt o direcţie strategică pentru companie şi o prioritate în politica de achiziţii. De asemenea, ea menţionează că numărul produselor româneşti listate anual variază în funcţie de mai mulţi factori, printre care dezvoltarea portofoliului furnizorilor, tendinţele de consum ale pieţei sau sezonalitate.

„În prezent, peste 84% din articolele alimentare listate sunt de provenienţă locală, care se livrează prin intermediul platformei logistice Kaufland, adică prin cele două depozite din România. La acest număr se adaugă şi alte articole, care sunt livrate direct în magazine de către furnizorii locali, prin logistica proprie“, a spus Oana Lungu. În plus, în plin sezon, procentul de legume-fructe româneşti din Kaufland ajunge şi până la 90%.

„Aici se reflectă dorinţa consumatorilor de a consuma produse de sezon şi româneşti, dar este şi rezultatul eforturilor susţinute pe care le avem în promovarea producătorilor autohtoni. Astfel, reuşim să asigurăm în mod eficient disponibilitatea produselor regionale specifice în magazinele din acele zone, la cele mai înalte standarde de prospeţime şi calitate, a adăugat Oana Lungu. Ea menţionează că retailerul Kaufland susţine parteneriatele cu producători locali.

„Doar în 2022, compania a colaborat cu peste 2.600 de furnizori de produse şi servicii din România, dintr-un total de 3.300. Kaufland derulează programe de sprijin pentru aceştia, iar anul trecut, peste 80% dintre cheltuielile totale cu furnizorii au fost alocate partenerilor locali, depăşind valoarea de 2,4 miliarde de euro. Totodată, 67 de cenţi din fiecare euro cheltuit la casele de marcat Kaufland merg direct către afaceri din România. Acest număr reflectă eforturile echipei noastre de a dezvolta sortimentaţia regională existentă şi de a sprijini producătorii locali“. Ea subliniază faptul că politica de achiziţii Kaufland are drept prioritate colaborarea cu producători locali, pe orice categorie există.

La rândul lui, Feliciu Paraschiv, proprietarul lanţului de magazine Paco Supermarket, una dintre cele mai importante reţele locale, cu 15 unităţi în judeţul Vrancea, spune că este deschis colaborării cu producătorii români mai ales în sezon, dar spune că antreprenorii locali trebuie să fie mai serioşi şi să încerce să îşi îmbunătăţească modul de livrare şi de ambalare.

„Atunci când vine un producător român la noi renunţăm la orice import şi îl primim fără niciun fel de restricţii. Negociem evident, stabilim cât poate să ne livreze ş.a.m.d. Însă, producătorii români ar trebui să fie mai serioşi, să respecte aceste înţelegeri“, spune antreprenorul care dă exemplul unui producător de ciuperci care atunci când a început să livreze şi către alte lanţuri de magazine a micşorat cantităţile livrate către Paco chiar în plin post, atunci când cererea e mare. Iar compania va trebui să apeleze din nou la importuri. „Când se va termina cu postul acel producător se va întoarce şi ne va livra în mod normal, iar eu o să-mi stric relaţia cu furnizorul extern pentru că eu o să primesc ciuperci de la producătorul local. Cam asta e treaba cu producătorii locali, sunt neserioşi“, spune Feliciu Paraschiv. De asemenea, el spune că producătorii din Turcia de exemplu livrează castraveţii care se încadrează doar în anumite dimensiuni în cutii personalizate, cu folie între rânduri, iar producătorii români nu sunt atenţi la aceste detalii. „Noi o să cumpărăm castraveţi de la Matca şi o să îi primim în celebrii saci de plastic. I-am rugat să ne dea legumele în lădiţe, le strângem noi lădiţe, doar să ni-i pună frumos aşa cum fac turcii. De aceea vând turcii aşa mult la preţuri duble. Am rămas cu mentalitatea veche românească: să vindem marfa acum şi mâine vedem. Dar oricum  noi suntem deschişi la colaborarea cu producătorii români, dar trebuie să respecte aceste standarde pe care clienţii le-au impus şi pe bună dreptate. Clienţii lucrează din greu pe nişte salarii şi nu vor să cumpere lucruri proaste“. Feliciu Parachiv spune însă că sunt şi furnizori serioşi care sorteaza marfa, o pun în lădiţe, chiar şi personalizate. „Din păcate, sunt maxim 20% dintre furnizori aşa serioşi. Din păcate, românii nu ştiu să-şi vândă marfa. Ei să vândă engros cât mai mult“.

Alexandru Şoacăte mai spune că producătorii români trebuie să-şi facă bine temele, să ştie care este competiţia, dar şi care sunt condiţiile comerciale care îi asigură profitabilitatea şi lui, dar preţul să fie atragător şi pentru retailer. „De cele mai multe ori concurenţa este mare şi micii producători nu iau în calcul faptul că pentru a deveni profitabili trebuie să scaleze destul de mult businessul, ceea ce înseamna preţuri şi marje mici şi investitii destul de mari, mai ales la început de drum“.

Oana Lungu, director Achiziţii Kaufland,  mai spune că a-şi comercializa produsele în lanţul de hipermarketuri Kaufland, furnizorul trebuie să îndeplinească, în primul rând, anumite condiţii de livrare, cum ar fi utilizarea codurilor EAN, ambalarea şi livrarea produselor în baxuri şi navete pentru expunerea la raft etc. Odată ce aceste criterii sunt îndeplinite, producătorul trebuie să trimită o ofertă completă către Kaufland, la adresa de e-mail oficială a companiei, împreună cu o serie de mostre la sediul central.  Astfel, echipa de achiziţii analizează oferta şi revine cu feedback către furnizor.

„Este important de menţionat că fiecare etapă necesită timp pentru analiză, însă întotdeauna oferim feedback, indiferent de rezultat. Dacă se aprobă listarea, furnizorul trebuie să furnizeze documentele necesare, precum şi orice certificate sau atestări relevante, în funcţie de tipul de produs. După finalizarea procedurilor administrative, furnizorul este listat în sistemul Kaufland şi poate începe livrările, fie direct la magazin, fie la depozit, în funcţie de categoria de produse“, a spus Oana Lungu. Ea adaugă faptul că există, de asemenea, anumite specificaţii cu privire la procesul de livrare.

„Vehiculul utilizat pentru transportul mărfurilor trebuie să fie adecvat pentru rampa de descărcare a magazinului. Transportatorul este responsabil pentru descărcarea şi predarea mărfurilor către reprezentantul Kaufland care se ocupă de recepţie. Foarte important este ca numărul de produse livrate să coincidă cu numărul de unităţi stabilit în sistem, iar cutiile să nu prezinte deteriorări în timpul transportului. Orice marfă deteriorată va fi refuzată“.  Oana Lungu adaugă că retailerul Kaufland aduce produse specifice zonei către consumatorii din acea regiune.

„Un exemplu în acest sens este reprezentat de vinurile Rogova, care sunt comercializate exclusiv în magazinele din regiunea Oltenia. Acestea sunt produse în regiune şi reprezintă o ofertă de interes pentru consumatorii din zonă, fiind familiarizaţi cu această marcă. Un alt exemplu ar fi produsele tradiţionale Mariflor, care pot fi găsite doar în magazinele Kaufland din Cluj şi Gherla“. De asemenea, unele produse proaspete de cofetărie şi brutărie ambalate sunt listate regional sau chiar în fiecare oraş, ţinând cont de specificul de consum al fiecărei zone şi de notorietatea locală a furnizorilor.

„Un exemplu ar fi prăjiturile marca Royal, disponibile în magazinele din Timişoara, Lugoj şi Arad. în unele cazuri, Kaufland listează produsele doar în anumite magazine din marile oraşe. De exemplu, produsele din peşte ValePutna pot fi găsite doar în şase magazine din Bucureşti“. De asemenea, ea dă exemplul mărcii Doze de Fresh, cu gama lor de fresh-uri, este listată în Bucureşti şi Constanţa, în timp ce smoothie-urile Zmudy pot fi găsite în magazinele Kaufland din Timişoara şi Arad.

„Acest lucru oferă consumatorilor din zonele menţionate acces la produse de la producători locali şi garantează prospeţime absolută“.