Şeful celei mai mari firme de training: „Oamenii nu-şi mai doresc o carieră în vânzări, deşi un vânzător bun ajunge pe cea mai înaltă poziţie într-o companie“

Există un deficit de candidaţi pentru vânzări, deşi un vânzător bun în zona de corporate câştigă cel puţin 50.000 de euro brut pe an, explică Andrei Goşu, directorul general al grupului de firme Ascendis, cel mai mare jucător de pe piaţa serviciilor de training.

„Sunt multe companii care ar plăti mult pentru a atrage oameni de vânzări buni, dar problema nu este legată de competenţă - pentru că nu e atât de dificil de învăţat să faci vânzare –, ci de dorinţa oamenilor de a face acest lucru. Nu-mi explic de ce există această scădere a apetitului pentru zona vânzărilor. Probabil că, spre deosebire de situaţia de la începutul anilor '90 când profesia de vânzări oferea un statut superior, în prezent nu mai există o astfel de atitudine faţă de oamenii care practică această meserie, iar teama de a fi refuzat sau de a fi pus în situaţii stânjenitoare este mai mare“, a spus Andrei Goşu, care conduce un business cu afaceri de 5,4 mi­lioane de euro în 2015.

În prezent, pe piaţa muncii cererea de oameni de vânzări este mai mare decât oferta, iar lipsa interesului pentru o astfel de profesie este inexplicabilă mai ales prin prisma faptului că veniturile pot fi semni­ficative, iar o carieră în domeniul vânzărilor facilitează accesul către o poziţie de top ma­na­gement. „Un bun vânzător din zona cor­po­rate nu ar trebui să câştige în România mai puţin de 50.000 de euro brut pe an (4.160 de euro brut pe lună, adică 3.000 de euro net/lună - n. red.). Cei mai buni oameni de vân­zări sunt cei care «dictează» astăzi în companii, ei ajung de cele mai multe ori pe cele mai înalte poziţii din organizaţiile locale“, a mai spus şeful Ascendis.

Noţiunile de vânzări nu sunt învăţate în timpul şcolii, iar nevoia unei pregătiri de bază în acest domeniu este tot mai mare, având în vedere că este o profesie întâlnită în toate companiile şi este şi cel mai frec­vent întâlnită ocupaţie de pe piaţa muncii. Potrivit unor date din 2014 furnizate de Inspecţia Muncii, peste 160.000 de salariaţi pentru care companiile plătesc taxele şi impozitele la zi ocupau funcţia de vânzător, iar alţi 65.000 de salariaţi români lucrau ca agenţi de vânzări. Totuşi, profilurile de vânzători care se adresează companiilor sunt diferite de cele ale oamenilor de vânzări care vând către consumatorii finali.

„Ca să fii un vânzător bun trebuie să fii disciplinat, să treci uşor peste eşec, pentru că în vânzări pierzi infinit mai multe proiecte decât câştigi. Pentru vânzările corporate, adresate compa­niilor, un vânzător bun are nevoie de minimum cinci ani de experienţă, iar profilul celor care fac acest lucru este complet diferit de al celor care vând tranzacţional“, a mai spus Goşu. În opinia lui, cea mai bună cale de a reuşi într-o carieră de vânzări corporate este creşterea «contului» clientului existent, astfel încât să se construiască un parteneriat pe termen lung cu o organizaţie. 

„Ca să întreţii un parteneriat trebuie să suni clientul măcar o dată pe lună, iar pentru asta ai nevoie de pretexte. De aceea, disci­plina, serio­zitatea, creativitatea, cultura generală şi abilitatea de a stârni interesul sunt atributele unui vânzător bun“, a mai spus el.

Grupul Ascendis, liderul pieţei de training, a avut afaceri de 5,4 milioane de euro în 2015 şi are linii de business în arii precum training, consultanţă, teambuilding, certificări, limbi străine, well-being şi e-learning. Grupul este deţinut de şase parte­neri români.

Printre competitorii Ascendis se află Qualians, Trend Consult, Interact sau Stand for Development.