Millennium mizează pe internet ca să-şi dubleze clientela

Portughezii de la Millennium Bank, care au lansat operaţiuni de la zero pe plan local la sfârşitul lui 2007, ţintesc să ajungă la cel puţin 100.000 de clienţi, ceea ce ar însemna totuşi mai mult decât o dublare a portofoliului creat în cei peste trei ani de activitate.

"Toate strategiile noastre se îndreaptă către atragerea unui număr cât mai mare de clienţi şi ne orientăm şi oferta de produse în funcţie de acest obiectiv. Aveam la sfârşitul anului trecut 45.000 de clienţi, dar am vrea să ajungem la 100.000 de clienţi", spune Eliza Erhan, şefa departamentului de marketing şi dezvoltare produse la Millennium Bank.

În 2009 portughezii şi-au revizuit strategia de creştere în România, în condiţiile în care planurile iniţiale - care prevedeau un accent puternic pe vânzarea de credite de consum - nu mai erau fezabile. Acum, Millennium încearcă să obţină o creştere echilibrată, având trei direcţii mari de creştere - credite garantate cu ipotecă, depozite, dar şi intermediere de tranzacţii pentru un număr cât mai mare de clienţi.

Bilanţul băncii rămâne încă redus, soldul creditelor totalizând doar 383 de milioane de euro în martie, faţă de o piaţă a creditului neguvernamental de 49 de miliarde de euro.

În linie cu noua strategie, unităţile specializate în vânzarea de credite de consum au fost convertite în 2009 în agenţii complet funcţionale, iar de atunci portughezii au introdus în ofertă produse alternative de economisire - fonduri de investiţii sau produse de tip banc-assurance, distribuite în colaborare cu parteneri externi.

Millennium testează acum inclusiv promovarea produselor sale prin reţelele de socializare de pe internet, pentru a-şi aduce mesajele cât mai aproape de clientela-ţintă - tinerii profesionişti din mediul urban. Portughezii au lansat recent un cont curent pentru care, în premieră, nu mai este necesară deplasarea clientului la bancă.

În schimb, documentele sunt trimise prin curier, iar deschiderea contului se face după verificarea acestora în centrala băncii. Cheia pentru depăşirea restricţiilor impuse de reglementările privind cunoaşterea clientelei (care îi determina pe bancheri să ceară clienţilor să facă cel puţin o vizită la agenţie) a fost condiţionarea activării contului de realizarea unui transfer dintr-un cont deschis la o altă bancă. Pachetul, denumit e-Cont, cuprinde un cont curent, un card de debit şi acces la platforma de internet banking.

"Prin e-Cont sperăm să deschidem 10.000 de conturi noi până la sfârşitul anului. Campania de promovare este orientată în mare parte spre internet, pentru că acolo sunt clienţii pe care îi căutăm noi", spune Erhan.

Portughezii îşi promovează noul produs atât pe Facebook, cât şi pe Youtube.

"Există fundaţia - avem o penetrare bună a internetului şi oameni care petrec mult timp online. Trebuie doar să creştem numărul celor care folosesc banca la distanţă", spune Erhan, subliniind că doar 3% din populaţie foloseşte platforme de tranzacţionare de tipul internet-banking.

Jucătorii din eşalonul al doilea, care nu şi-au dezvoltat foarte mult reţelele teritoriale în anii de boom, mizează acum pe dezvoltarea apetitului clienţilor pentru internet pentru a recupera teren. În paralel, accentul se pune pe vânzarea mai multor produse şi servicii în paralel, care să consolideze relaţia cu clientul.

"Clienţii care utilizează un singur produs nu sunt loiali, se pot muta oricând la altă bancă. Nu este o strategie sustenabilă. Noi vrem clienţi care să rămână cu noi pe termen lung", spune Erhan.