Sfatul lui Dan Şucu pentru antreprenorii români: nu vă lăsaţi clienţii să negocieze singuri cu banca

Sâmbătă la prânz, în magazinul din zona comercială Băneasa din nordul Capitalei, unul dintre cele mai importante din reţeaua Mobexpert, îmbrăcat lejer, omul de afaceri Dan Şucu se confundă cu vânzătorii unităţii. Nemulţumit de eticheta unei farfurii din colecţia nouă, cere explicaţii şi asigurări că lucrurile vor fi remediate.

Unul dintre pariurile din acest an ale omului de afaceri este tocmai această colecţie de veselă, pahare, care împreună cu mobila de grădină şi cu un produs de creditare cu dobânda zero ar putea relansa vânzările Mobexpert, afectate de această criză economică, care de doi ani loveşte totul în jur.

Lucrurile par că se mişcă în direcţia dorită pentru că în primele şase luni ale anului vânzările pentru mobila de casă au crescut cu 3% în lei raportat la perioada similară a anului trecut, însă în condiţiile în care Mobexpert şi-a adăugat două noi magazine.

"Vânzările pe metru pătrat sunt diminuate", a notat însă Şucu, care a adăugat că şi în ceea ce priveşte mobila de birou tendinţa a fost similară. Rezultatele au fost influenţate şi de creşterea din luna iunie venită pe fondul aşteptărilor privind majorarea TVA.

"Ne-a fost teamă de primele şase luni. Speranţa noastră era să nu scădem. Acum ne îngrijorează următoarele şase luni", a spus Dan Şucu într-un interviu acordat Ziarului Financiar.

Grupul Mobexpert a înregistrat anul trecut o diminuare cu 21% a vânzărilor, nivel dublu comparativ cu estimările iniţiale. În euro, criza a topit 54 mil. euro din afacerile celui mai puternic grup din industria mobilei, care în 2009 a rulat 115 mil. euro.

Pariurile lui Şucu

Omul de afaceri consideră că hemoragia vânzărilor poate fi oprită printr-un cumul de măsuri care vizează pe de o parte colecţia, iar pe de altă parte majorarea ponderii vânzărilor în rate în total la 15-18% pe termen lung, în condiţiile în care "vânzările în rate nu au depăşit 5% nici în zilele bune".

"Ne-am gândit că mai puţin afectată va fi mobila de exterior pentru că se adresează unui client care mai are disponibilităţi. Am decis să comand chiar mult mai mult decât ar fi vrut colegii mei şi s-a vândut foarte bine", spune Şucu, care a scos acest tip de mobilă pe trotuarul din faţa magazinelor.

Tot în ceea ce priveşte colecţia, Şucu mizează pe faptul că oamenii vor ieşi din ce în ce mai puţin în oraş, şi de aceea pentru aniversările din familie şi alte evenimente vor avea nevoie de pahare şi veselă, astfel că a început să adauge colţuri speciale în magazine cu cât mai multe produse din această gamă.

Cu toate acestea, cel mai mare pariu al omului de afaceri rămâne sistemul de 12 rate cu dobânda zero pe care l-a implementat în magazine şi prin care spune că a transformat o cumpărătură individuală într-una colectivă.

"Trăim într-o economie în criză, în care costurile crizei sunt plătite de cei care nu le mai pot transmite mai departe. Băncile transmit mai departe, monopoliştii transmit mai departe, astfel că acest cost rămâne să fie plătit de retail. Pe de altă parte nici nu există o distribuire echitabilă a costurilor crizei în economie: unii scad cu 80%, alţii scad cu 1%. Dar nu este vorba neapărat de poziţia lor economică, ci pur şi simplu de poziţia lor ca putere în economie", a spus omul de afaceri.

Practic, Şucu a făcut o estimare a volumului de cumpărături pe care le-ar putea derula prin credit şi a mers cu această sumă la bănci pentru a negocia un nivel de dobândă mai scăzut decât cel practicat la nivelul pieţei. Astfel, Şucu a venit în piaţa mobilei cu o ofertă, prima de acest fel, cu dobândă zero la 12 luni la cumpărături de peste 8.000 de lei.

A ales oferta braţului de retail al BRD

"Nu a existat o bancă cu care nu am vorbit şi care să nu fie interesată de o astfel de abordare. Mulţi au spus că ar trebui să ne dea preţuri atât de mici încât ar pierde bani. Am ales oferta BRD care ni s-a părut cea mai interesantă", a spus omul de afaceri.

Magazinele Mobexpert aveau şi înainte un sistem care permitea achiziţia de mobilă în rate, însă oferta era a băncilor, clienţii Mobexpert se adresau unui angajat al băncii care era prezent în magazine, dar dobânzile nu erau negociate, ci erau cele practicate de instituţia financiară.

După decizia de a "prelua rolul de bancher pentru clienţii săi", Şucu spune că ar sfătui orice retailer sau antreprenor să nu mai plece de la premisa că banca va lucra vreodată în beneficiul clientului şi să facă el acest lucru direct, adică să negocieze transformarea unei cumpărături individuale într-una colectivă.

Supărat pe bănci

De mai multe ori în ultima perioadă omul de afaceri a luat poziţii dure vizavi de sistemul bancar pe care îl consideră unul dintre principalii responsabili pentru criza actuală din România.

"Dacă plecăm de la premisa că atitudinea bancară este un dat la care trebuie să ne supunem, atunci să ne supunem şi să hotărască ei ce trebuie făcut în România. Ar trebui să lăsăm 30 de funcţionari din 3 capitale europene, Atena, Viena şi Paris, să hotărască în ce direcţie o ia România dacă vrem ca lucrurile să rămână aşa cum sunt. Dacă se discută despre faptul că 5 miliarde de euro sunt în clipa de faţă provizioane, cineva ar trebui să spună la ce sunt provizioane. Nu cumva o mare parte sunt create chiar de avariţia băncilor? Nu cumva există şi varianta ca o parte din aceste provizioane, dacă nu o mare parte din ele, să existe acolo tocmai pentru că marjele au crescut nejustificat într-o perioadă în care ele ar fi trebuit să scadă?", se întreabă el.

Dan Şucu este unul dintre cei mai cunoscuţi antreprenori locali şi a pornit de la zero în anii '90 o afacere în industria mobilei şi a construit un business anual de peste 100 de milioane de euro cu 3.000 de angajaţi. El deţine şi opt fabrici de mobilă, însă crede că cel puţin una nu va rezista până la sfârşitul anului.

Ce spune Dan Şucu despre:

Anul 2010: "Ne-a fost teamă de primele şase luni. Speranţa noastră era să nu scădem. Acum ne îngrijorează următoarele şase luni".

Mobila care se vinde: "Ne-am gândit că mai puţin afectată va fi mobila de exterior pentru că se adresează unui client care mai are disponibilităţi. Am decis să comand chiar mult mai mult decât ar fi vrut colegii mei şi s-a vândut foarte bine".

Situaţia economică: "Trăim într-o economie în criză, în care costurile crizei sunt plătite de cei care nu le mai pot transmite mai departe. Băncile transmit mai departe, monopoliştii transmit mai departe, astfel că acest cost rămâne să fie plătit de retail".

Costurile crizei: "Nu există o distribuire echitabilă a costurilor crizei în economie: unii scad cu 80%, alţii scad cu 1%. Dar nu este vorba neapărat de poziţia lor economică, ci pur şi simplu de poziţia lor ca putere în economie".