De la o idee gasita pe internet la un business care trece cu bine prin criza

De la fereastra cabinetului sau din Iasi, medicul stomatolog Sebastian Lupu priveste avioanele care aterizeaza pe aeroportul din oras. "Se pare ca nici anul asta nu o sa avem probleme cu pacientii", isi spune el. Dentistul a pornit in 2004 o afacere considerata de multi lipsita de sanse: Dental Travel isi propunea sa le ofere strainilor servicii de calitate la un pret semnificativ mai mic fata de tara lor. A gasit ideea pe internet si, dupa discutii cu alti medici din strainatate, si-a deschis un cabinet in Iasi si a investit intr-un site de promovare a afacerii.

Procesul de organizare a "sejurului" nu e tocmai complicat: "Odata ajunsi in tara, pacientii sunt preluati de partenerii mei din aeroport si de acolo sunt transportati la hotelul pe care ei si l-au ales vizionand site-urile iesene".

De regula, pacientul are intre 40 si 50 de ani, are familie, responsabilitati, dar nu isi permite tratament stomatologic in tara lui de resedinta decat daca apeleaza la credite bancare. Medicul povesteste ca italienii, caci ei vin cel mai des, au multe prejudecati legate de Romania ("promovarea de care avem parte in presa de acolo este negativa"), astfel incat cei care sosesc sunt de regula dintre cei care anterior au avut totusi contact cu romani si stiu ca nu-i paste aici niciun pericol. Mesajul transmis de familiile celor ce vin aici pentru tratament nu e prea linistitor: "Daca te mai intorci viu, mergem si noi in Romania", insa la sfarsitul vizitei in Iasi, pacientii lui Lupu "inteleg ca aici nu se da in cap pe strada si nu iti smulge nimeni geanta cand te plimbi". Asa se face ca unii pacienti revin chiar si pentru a sasea oara. Atrasi de Romania, dar poate mai mult decat orice atrasi de pret.

"Daca un dinte de portelan costa 650 de euro in Italia, aici le oferim preturi de patru-cinci ori mai mici. Iar clientii fideli au si discount", explica medicul. Sejurul dureaza, in medie, o saptamana, timp in care turistii viziteaza Iasiul si o serie de obiective turistice, preferate fiind manastirile din Moldova care, potrivit dentistului, "ii fascineaza pe toti". Sebastian Lupu remarca pasiunea acestora pentru mersul pe bicicleta sau pe jos, dar si faptul ca prefera sa fie lasati sa se descurce singuri: "Ii lasi intr-un loc si te trezesti ca ajung la douazeci de kilometri distanta". Zona comerciala si numarul mare de hoteluri situate in apropierea cabinetului sunt un plus pentru afacere.

Pretul unei astfel de vacante se ridica pana la 5.000 de euro, fata de Italia, de exemplu, unde numai tratamentul dentar ar costa inspre 20.000 de euro. Mai mult, aici oamenii cer facturi pentru sumele platite ca sa isi poata deduce cheltuielile. "Diferenta de pret fata de tara lor este astfel si mai mare, iar acesta e inca un avantaj."

Afluxul cel mai mare de pacienti straini se intampla in perioada concediilor, in lunile august si septembrie. Medicul marturiseste ca zecile de pacienti care vin anual s-ar putea transforma in sute daca Romania ar avea infrastructura buna. Ungaria, Croatia sau Polonia sunt recunoscute pentru serviciile de acest gen, pentru ca "turistul se urca in avion, ajunge intr-o ora exact in orasul in care are nevoie, iar seara se intoarce. Romania este mult in urma. De altfel, la noi turismul medical este in stadiul de pionierat".

Situatia in Capitala e diferita: clinicile din Bucuresti nu conteaza pe romanii din strainatate si foarte putin pe straini. Olivia Bugaciu, director de dezvoltare al Velvet Dental, afirma ca vara sunt tratati si turisti straini, insa numarul acestora este nesemnificativ. Varful, format din localnici, se atinge primavara si toamna, bucurestenii parasind Capitala pentru vacante in timpul verii si in perioada sarbatorilor de iarna. Preturile au crescut, la fel si numarul de pacienti, insa exista o justificare: "Am investit in aparatura, dar si in pregatirea suplimentara a personalului medical. Clientii sunt atenti la tehnologia folosita si la competenta personalului, de aceea trebuie sa tinem pasul cu clinicile concurente", afirma Bugaciu.

Mariana Oancea, director executiv al Dental Med, spune ca preturile s-au marit fata de anul trecut, insa si numarul de pacienti a crescut cu 30%. "Ca solutie impotriva crizei, Dental Med a incercat orientarea spre segmentul de clienti premium, cu o stabilitate mai mare la intemperiile financiare", declara Oancea. In ceea ce priveste strainii care apeleaza la serviciile clinicii, acestia sunt de obicei oameni de afaceri si nicidecum pacienti-turisti.

"Dat fiind ca majoritatea clientilor nostri sunt persoane care cer servicii de foarte buna calitate, cu pret pe masura, acest profil de pacient nu se suprapune cu cel al «turistului dentar», pozitionat de obicei in clasa medie sau joasa in tara de origine si care este in cautarea unui tratament cu costuri cat mai mici", subliniaza Mariana Oancea.

Exemplul Cehia

In Cehia, numarul strainilor care se trateaza este in crestere, de la 69.000 de persoane in 2007 la 79.000 in 2008, potrivit datelor de pe site-ul firmei de cercetare PMR Publications. Valoarea tratamentelor aplicate celor aproape 80.000 de straini care au ales o clinica din Cehia s-a ridicat anul trecut la aproape 23 mil. euro, potrivit aceleiasi surse. Cei mai multi pacienti au venit din Slovacia, circa 20%, si au solicitat tratamente scumpe precum transplanturile. Pe de alta parte, circa 88.700 de cehi s-au tratat in afara, costurile fiind estimate la circa 14,3 mil. euro. Ioana David