Ostahie, Altex: După patru ani de eforturi vom termina anul cu o creştere de peste 20%

Dan Ostahie, proprietarul retailerului de electro-IT Altex şi unul dintre cei mai vechi antreprenori locali, este de părere că pe viitor magazinele fizice vor rămâne pilonul de bază al unei afaceri indiferent de cât de puternic va creşte online-ul.

"În viziunea mea, magazinul rămâne acel pilon de încredere care se sădeşte în mintea consumatorului şi care îl trimite la un produs şi la un serviciu. Magazinul este un element de marketing prin care te adresezi clienţilor.

Vin, te vizitează, identifică produsul, identifică serviciile, însă este posibil ca achiziţia să o facă online."

Ostahie, prezent ieri în cadrul emisiunii ZF Live, explică însă că dacă retailerul este competitiv clien­tul va face achiziţia cu siguranţă la el. Dacă nu este competitiv din punctul de vedere al preţu­lui, al livrării sau al altui element, cu certitudine va căuta în altă parte.

"Noi nu avem astăzi şi vânzări online şi vânzări offline. Avem o vânzare în magazine către clientul care plăteşte cash la casă. Acelaşi client poate să vină în magazin să vadă produsul şi să comande ulterior online sau poate să comande de acasă şi să primească acasă. Vor apărea alte tipuri de vânzări, ca de exemplu pe Facebook."

Astăzi, în cazul Altex, sub 80% din clienţi vin în magazin, aleg în magazin şi plătesc în magazin. Restul aleg alte forme de vânzări, forme care pe viitor se vor diversifica.

Creştere de peste 20%

Altex a obţinut anul trecut vânzări de 208 mil. euro, în creştere cu aproape 7% comparativ cu anul anterior. Pentru acest an compania anunţă un avans de peste 20%.

"Ne-am pregătit pentru Black Friday, însă trebuie să subliniez că nu se îngraşă porcul în ajun. O companie serioasă îşi face planul pe un an întreg, iar noi suntem cu o creştere de peste 20% în acest an. Creşterea este continuă şi solidă."

Dan Ostahie explică însă că evenimente de shopping de tipul Black Friday sau de tipul celui organizat de companie cu ocazia aniversării de 20 de ani sunt necesare pentru creşterea vânzărilor. "Retailul are nevoie de evenimente de shopping pentru a creşte vân­zările. Mediul com­petitiv din electro-IT este un exemplu pentru întregul retail şi dovedeşte că există potenţial. Dacă ne uităm la cifrele obţinute de Black Friday şi de ziua naţională a companiei, acestea arată că sunt resurse extraordinare la clienţi, iar noi ca retaileri trebuie să venim în întâmpinarea lor ca să le putem absorbi. Altfel, aceşti bani vor rămâne în nişte depozite la bancă."

Dan Ostahie explică faptul că de Black Friday produsele cele mai căutate au fost fără doar şi poate televizoarele, acestea fiind urmate de laptopuri şi tablete.

Cele mai scumpe produse au fost televizoarele de peste 10.000 de lei. "Românii se pregătesc de sărbătorile de iarnă, iar televizorul rămâne inima familiei, inima casei, în jurul căruia se strâng cu toţii şi petrec timpul liber."

De ziua aniversară a companiei - 14 noiembrie - vânzările au fost de peste de zece ori o vânzare normală. Comparativ cu Black Friday vânzările au fost mult mai diverse şi oamenii au cumpărat strict ce aveau nevoie.

Ostahie explică faptul că atunci când clienţii s-au putut bucura de un discount de 20% la orice produs au ales ce aveau nevoie.

"De Black Friday unii clienţi au sfârşit pe anumite site-uri unde căutau un televizor. Pentru că acesta s-a epuizat au ajuns să cumpere un cuptor cu microunde."

Încorporabilele iau locul produselor free-standing

În ceea ce priveşte piaţa de electro-IT fondatorul Altex spune că vânzările de produse albe - electrocasnice - au scăzut, în timp ce toate celelalte categorii de produse au crescut. El explică însă că studiile de piaţă se referă la produsele albe free standing vândute de retailerii specializaţi. Nu sunt monitorizate vânzările produselor built-in, vânzări specializate, destul de importante, în opinia lui Ostahie.

"Scăderea acestora poate să pară evidentă, însă nu trebuie să o interpretăm ca o scădere. De fapt, avem o creştere la produsele încorporabile de până la 30%. România este o piaţă de înlocuire, iar în acest proces electrocasnicele încorporabile le-au înlocuit pe cele free standing."

El spune însă că toate celelalte segmente sunt în creştere. Antreprenorul explică faptul că o serie de evenimente, cum sunt cele sportive din acest an, au dus la creşterea produselor negre. Convergenţa televiziunii către laptopuri şi tablete a ajutat aceste categorii care la rândul lor au înregistrat şi vor înregistra creşteri. "Piaţa de electro-IT, chiar dacă per total s-a menţinut la nivelul anului anterior, a suferit o serie de schimbări, precum creşterea anumitor segmente de produs şi dinamica unor companii."

Se dezgheaţă consumul?

El dă exemplul companiei Altex care a avut de la începutul anului o creştere constantă. Mai mult, omul de afaceri estimează creştere şi în trimestrul patru considerat cel mai bun pentru companie. "Ne vom situa peste creşterea acestui an, iar piaţa per total va ajunge la o creştere mică de 1-2%."

Ostahie, care este prezent în mediul local de business de mai bine de două decenii, spune că avansul de 20% al afacerilor Altex poate fi privit ca un semnal că după o lungă perioadă consumul începe să se dezgheţe. El explică faptul că este o creştere segmentată pe anumite categorii, iar retailerii care vor înţelege mai bine comportamentul consumatorilor vor putea profita de această creştere.

În ultimii ani, marcaţi de criza financiară, piaţa de electro-IT a avut de suferit ca urmare a scăderii consumului. Astfel, în 2009 piaţa s-a redus aproape la jumătate faţă de anul anterior, de la 2 mld. euro.

"Eu cred că 2008 trebuie păstrat ca statistică. Între timp piaţa s-a diversificat, s-a schimbat şi cred ca ar trebui să discutăm despre cum se va comporta clientul în anii următori pentru că apare o diversificare - componenta de vân­zări online începe să crească, încep să apară alte canale de vânzare cum este cazul social media."

În ceea ce priveşte compania Altex în ultimii ani cifra de afaceri a scăzut de la peste 340 mil. euro în 2008 la 208 mil. euro anul trecut. Mai mult, compania nu a deschis magazine până acum două luni, ci doar a mutat magazine şi a lucrat mult la procesul de business. "În ultimele două luni am deschis şapte magazine, dar este o activitate curentă după ce în ultimii patru ani ne-am ocupat de mutări, eventual închideri dacă a fost cazul în 2009. Nvoia ne-a împins să facem cură­ţenie după patru ani de creştere continuă în perioada 2005-2008. În această perioadă afacerile au crescut de la 100 la 350 de mil. euro."

Ostahie explică faptul că a decis să reia procesul de expansiune după ce a văzut o creştere a volumelor de vânzări per fiecare magazin în parte şi per fiecare canal în parte. "Pentru următorii doi ani vorbim de o creştere intensivă pe magazinele existente, de îmbună­tăţire a serviciilor, în contextul în care preţurile vor scădea, iar serviciile oferite vor creşte."

În contextul în care nu îşi propune să deschidă magazine noi, Altex şi-a bugetat pentru anul viitor o creştere a businessului de 5-10 procente.

"Avansul de 20% din acest an înglobează eforturile ultimilor 4 ani şi este greu de presupus că la anul putem obţine o creştere ase­mănătoare. Ne-am bugetat un avans de 5, maximum 10%, generat în principal de canalele netradiţionale -, online, facebook - de canale noi la care lucrăm să ne extindem, plus de categorii noi care vând din ce în ce mai mult", conchide Ostahie.