Jabbar Kanani: Omul care mişcă o cincime din agricultură

Jabbar Kanani a venit de 27 de ani în România, iar de atunci a clădit Agricover, companie care a ajuns anul trecut la o cifră de afaceri de circa 200 de milioane de euro. Concret, Agricover este veriga dintre agricultură şi fabrici, având mai mult de 3.000 de clienţi fermieri, fiecare dintre ei cu zeci de hectare de teren.Acelaşi grup are şi 110 clienţi în industria procesatoare - de la morărit şi panificaţie până la furaje şi industria cărnii. în cinci ani afacerile ar urma să se dubleze, iar antreprenorul de origine azeră se gândeşte să-şi listeze afacer-ile la bursa din Bucureşti.

Jabbar Kanani n-a mai acordat niciun interviu. Nu-i place vizibilitatea şi înainte de a accepta să-şi spună povestea am dat un soi de examen. A căpătat, de-a lungul celor 27 de ani pe care i-a petrecut în ţară, abilitatea de a se exprima fluent în română şi vorbeşte despre sine ("chiar şi acasă") la persoana întâi plural: "Noi facem/alegem/decidem". Biroul în care îşi petrece zece ore pe zi, de la nouă dimineaţa la şapte seara, n-are nicio urmă de lux. Povesteşte deschis că turnura pe care a luat-o destinul său, de când a venit să înveţe în România, a fost neaşteptată, că socoteala de acasă nu s-a potrivit cu cea de la târg.

"1990 m-a prins student în anul patru la medicină şi era un moment interesant", spune Jabbar Kanani. Venise la studii în România din Iran, o ţară din ceea ce numea "lumea capitalistă", iar în anii pe care îi petrecuse aici ajunsese să cunoască mentalităţile naţiei. "După căderea «zidului» am văzut că, legislativ, capitalismul era acceptat, dar ca mentalitate nu." Şi-a spus atunci că acela este momentul în care să se apuce de afaceri, pentru că nu era prea pasionat de medicină. Spune acum că i-ar fi plăcut mai degrabă să studieze dreptul, poate pentru că tatăl său era avocat, dar că meseria de medic i se părea mai stabilă. Şi totuşi spiritul antreprenorial a fost suficient de puternic pentru a-l îndemna să vadă în căderea comunismului o rampă de lansare în afaceri, în care, povesteşte el, "am găsit ceva ce nu am mai găsit în altă parte: noutatea. În afaceri nu te plictiseşti niciodată. Când ajungi în vârf găseşti alt munte". Dovadă şi că, în ciuda faptului că nu este constrâns în niciun fel, Kanani vine zilnic la birourile companiei din Pipera. Până în urmă cu 4-5 ani mergea însă adesea la negocieri cu clienţii fermieri, chiar la ei în curte. De aceea ştie după nume, chiar dacă nu asociază cu figurile, aproape toţi cei 3.000 de fermieri cu care lucrează Agricover şi care deţin circa aproape o cincime din totalul suprafeţelor arabile utilizate din Romania. Acum vorbeşte zilnic cam cu cinci oameni şi spune că principala lui grijă este să gândească noi modele de afaceri, pe care le supervizează până când merg ca pe roate sau, dimpotrivă, se hotărăşte să le închidă.

AŞA A AJUNS AGRICOVER, CEA MAI MARE AFACERE DIN DOMENIUL AGRIBUSINESSULUI, la o cifră de afaceri de aproape 900 de milioane de lei anul trecut, în creştere cu 48% faţă de 2010. Tot pentru anul trecut grupul a raportat EBITDA de peste 44 milioane de lei, cu 40% mai mare decât în 2010. Şi chiar dacă seceta a afectat drastic agricultorii şi recolta a scăzut faţă de 2011, Jabbar Kanani crede că la bilanţul anului ţinta de creştere cu 29% va fi atinsă. Cu alte cuvinte, rulajul din acest an se va apropia de 1,1 miliarde de lei. Nouă divizii, pentru care lucrează în jur de 600 de oameni, funcţionează sub umbrela Agricover şi activitatea lor este să ofere soluţii şi produse atât producătorilor agricoli, cât şi industriei procesatoare. În afacerile aşezate nu se implică prea mult ("la unele divizii nu mă duc nici la şedinţele lunare"), iar cea mai mare parte a timpului este "mâncată", după cum spune chiar el, de rolul de consultant pentru management în cazul "afacerilor noi, la care mă uit şi de zece ori pe zi".

Prima idee de afaceri a fost legată de importul de bunuri de larg consum, care se vindeau ca pâinea caldă imediat după căderea comunismului. Ca să intre în joc însă, avea nevoie de bani. Şi s-a gândit să ceară familiei în avans banii de taxe şcolare, promiţându-le că la finalul facultăţii le va înapoia suma cu tot cu dobândă. Spune că nu va uita niciodată încrederea pe care au avut-o în el şi faptul că a doua zi dimineaţă avea deja 40.000 de dolari în cont. Şi totuşi, deşi avea bani, îi lipsea credibilitatea. "Nu mă cunoştea nimeni... eram tânăr, slab şi nu-mi plăcea nici atunci cravata", îşi aminteşte Kanani, care spune că nu-şi dă seama cu exactitate când s-a hotărât de fapt să rămână în România - venise în ţară doar pentru studii şi apoi a fost prins în tumultul afacerilor. Abia în perioada 2000-2001, când se discuta despre aderarea la NATO şi UE, iar "orizontul era de stabilizare a pieţei", s-a gândit să rămână aici. A înţeles de la bun început că are nevoie de cineva care să-l reprezinte pentru a putea face cu adevărat afaceri. "Am cunoscut un domn impunător, de 45-50 de ani, vorbitor de engleză, care avea experienţă în negocieri şi l-am angajat." Acela a fost primul manager angajat şi cel mai scump, evaluează acum.

DESPRE ANGAJAREA PRIMULUI SĂU MANAGER, Jabbar Kanani povesteşte că domnul vorbitor de engleză a cerut un salariu de 1.000 de dolari pe lună, cazare şi decontarea costurilor. "M-am gândit o noapte întreagă. Eu câştigam la acea vreme 300 de dolari pe lună. Cum să-l plătesc? Dimineaţa am bătut palma." S-a dovedit o decizie înţeleaptă, întrucât primul său manager, chiar dacă nu dorea să se implice la nivel de investiţii, cunoştea lumea afacerilor, atât cât era la acea vreme, şi, mai cu seamă, furnizori, ajutându-l să genereze veniturile estimate.

Iar pentru că avea capital şi, glumeşte el, "nu mi-a plăcut munca", finanţa orice idee de afaceri - ale colegilor de facultate, de pildă, dar nu numai. 49% din acţiuni erau ale celui care avusese ideea şi se ocupa de afacere, 51% îi reveneau lui Kanani, din pricina riscului financiar pe care şi-l asuma. Iar după primul an de funcţionare decidea dacă investeşte în continuare sau îşi vinde, chiar şi pe un leu, partea. A finanţat, de-a lungul anilor, zeci de idei de afaceri şi la acea vreme "simţeam că joc şah simultan". Chiar şi acum la uşa lui bat - chiar şi în timpul interviului cu BUSINESS Magazin - oameni care au idei.

Afacerea de care s-a ocupat este Agricover, chiar dacă de-a lungul anilor s-au schimbat şi numele şi activităţile. În 95 a preluat Ulvex, o societate procesatoare de ulei, într-o perioadă când acest produs avea atât de mare căutare încât lumea stătea la coadă ca să cumpere. "După Revoluţie era un haos organizatoric. Era o criză a uleiului nu pentru că nu se fabrica, ci pentru că nu exista un lanţ", povesteşte Kanani, făcând trimitere la faptul că nu exista veriga de legătură dintre producători şi comercianţi. "Nu mă pricepeam la ulei, aşa că am format o echipă cu oamenii care lucraseră înainte de '89 la Centrala Uleiului. Erau pensionaţi, dar ştiau businessul."

Preluarea fabricii de ulei în sine a fost o aventură. Kanani avea la acea vreme o firmă de distribuţie şi şi-a făcut calculul că banii blocaţi în stocuri erau exact cei cu care ar fi putut prelua fabrica scoasă la privatizare de FPS. "La începuturile privatizării plăteai doar 20% şi restul eşalonat pe o perioadă de şapte ani." Iar negocierile cu FPS au durat o lună, pentru că antreprenorul nu avea decât fix 20% din valoarea fabricii, n-ar fi putut plăti nimic în plus. Afacerea s-a dovedit bună, cu atât mai mult cu cât în 2007, când Ulvex avea o cotă de piaţă de 17%, a vândut-o către Bunge. Exitul n-a fost însă un cadou venit pe tavă. În 2000 se uita încotro se îndreaptă industria de ulei şi că piaţa se închide. "Nu aveau cum să rămână, în continuare, 20 de fabrici mici. Era mai bine să fac un exit la preţ bun şi să mergem în altă direcţie." Antreprenorul a făcut primul milion de euro profit în urmă cu 15 ani.

DE LA FABRICA DE ULEI PÂNĂ LA DOMENIUL AGRICOL N-A FOST DECÂT UN PAS, iar proprietarul Agricover povesteşte că s-a orientat în mod deliberat către zone care nu intrau în sfera de interes a politicului, de care s-a ţinut departe mereu. Cumpărase deja, din 98, "la un preţ foarte bun", Comcereal Buzău, iar în 2001 a hotărât să mizeze pe agribusiness. Agricover a fost înfiinţat în 2000, prin fuziunea dintre SC Comcereal SA Buzău şi Ulvex SA, iar apoi s-a extins pas cu pas în domeniul agribusinessului, construind un model de afaceri ca integrator între fermieri şi industria alimentară. Jabbar Kanani deţine peste 90% din acţiunile societăţii, restul fiind în posesia a 17-18.000 de oameni care au primit cupoane la momentul privatizării. Antreprenorul povesteşte că a încercat de-a lungul anilor să răscumpere cât mai multe dintre aceste cupoane, dar este o acţiune dificilă pentru că mulţi dintre acţionari nu mai sunt în viaţă sau nu mai ştiu de existenţa acestor acţiuni. După vânzarea afacerii cu ulei a investit 11 milioane de euro în Agricover Credit IFN, lansată în 2008. "În 2006 toată lumea investea în real estate şi eu am ales să fac un IFN (instituţie financiară non-bancară) pentru agricultură, când nu exista finanţare pentru acest domeniu." Mărturiseşte că în plin boom imobiliar, când banii se câştigau cu mare uşurinţă, iar pretutindeni auzeai poveşti despre profituri frumoase făcute peste noapte, s-a întrebat dacă nu cumva este "depăşit". Instinctul i-a spus totuşi că miza pe IFN este corectă. Venirea crizei, dincolo de grijile pe care le-a provocat oricărui manager, l-a liniştit însă ("era clar că nu sunt nebun"). De vreme ce ritmul anual de creştere a cifrei de afaceri este de ordinul procentelor cu două cifre, situaţia economică nu-l frământă prea mult; spune chiar că "de când am început afacerile, permanent a fost criză; singura noutate este că acum şi peste hotare este criză".

Societatea de finanţare a obţinut anul acesta un credit de 12,5 milioane de euro de la IFC, membră a Băncii Mondiale. "Pentru anul în curs estimăm plasamente de peste 400 de milioane de lei, cifră în care sunt cuprinse deopotrivă finanţările pentru capitalul de lucru, cât şi investiţiile", anunţa anterior Liviu Dobre, director general al Agricover Credit IFN. Pentru comparaţie, anul trecut instituţia a acordat credite în valoare de 300 de milioane de lei, având un portofoliu de 700 de clienţi. În 2012 numărul de finanţări va creşte, conform previziunilor, la circa 900.

În plus, Robert Rekkers a fost cooptat recent în echipa Agricover. Olandezul în vârstă de 53 de ani a fost până la începutul acestui an director general şi membru în consiliul de administraţie al Băncii Transilvania, pe care a condus-o vreme de zece ani. "Aveam nevoie de know-how în domeniul financiar", argumentează proprietarul Agricover numirea fostului bancher în consiliul de administraţie al grupului. În plus, olandezului "îi place să muncească şi e minoritar, ca mine".

Pe lângă decizia de a pune bazele IFN-ului, 2007 a fost un moment cheie în evoluţia afacerii, pentru că tot atunci a început şi investiţiile masive în silozuri şi în dezvoltarea reţelei de distribuţie de inputuri - seminţe, pesticide şi îngrăşăminte. În prezent, divizia Agricover Silozuri are o capacitate de depozitare a cerealelor de peste 700.000 de tone în peste 30 de silozuri şi baze, majoritatea situate în partea de sud a României. Aceeaşi divizie mai are şi două staţii de condiţionare şi calibrare a produselor agricole şi a seminţelor. Divizia de silozuri este de folos mai cu seamă diviziei Agricover Cereale, care are două tipuri de activităţi: cumpără grâu şi oleaginoase de la fermieri (500.000 de tone anul trecut) şi vinde materiile prime către traderii internaţionali şi fabrici de panificaţie sau de producţie a uleiului, furajelor şi berii. Comerţul cu cereale şi oleaginoase reprezintă peste 55% din totalul cifrei de afaceri a grupului, cu o creştere de 20% a cantităţilor vândute în 2011 faţă de anul anterior. "Dar marjele sunt mici", spune Kanani, care are planuri de completare a afacerilor dar nu oferă detalii.

ALEGEREA LUI JABBAR KANANI DE A INVESTI ÎN CREDITAREA FERMIERILOR, un domeniu com-plet lipsit de interes pentru alţii, cel puţin la nivelul anilor 2006-2007, este argumentată astfel: "Nu-mi place o zonă foarte fierbinte, de luptă; ca antreprenor nu poţi să ţii piept companiilor mari". Preferă în schimb să se uite la afaceri dezvoltate în domenii cum sunt IT-ul sau FMCG, "văd idei practicate de ei şi le aplic la Agricover". De pildă, în cazul creditării agriculturii, povesteşte acum, "mă omora ideea că la TV se făcea reclamă la credit cu buletinul", cu trimitere la faptul că-şi dorea să aplice modelul, pentru fermieri. Pe de altă parte, recunoaşte cât se poate de franc că "nu toate ideile sunt geniale sau profitabile". Are însă o ţintă clară: "Vreau să fiu original, să fac lucruri noi, chiar dacă apoi modelul este copiat". Dacă o afacere nu funcţionează, nu o ţine în viaţă doar din orgoliu: aici dă ca exemplu încercarea de producere a seminţelor.

LA FEL DE FERM ESTE ŞI ÎN PRIVINŢA RISCULUI. De pildă, finanţează doar fermieri din ale căror facturi rezultă ca au costuri de exploatare a terenului pentru o anumită cultură până la un nivel maxim, stabilit prin media costurilor fermierilor clienţi. "Dacă fac achiziţii riscante, nu au cum să fie profitabili", argumentează antreprenorul. Or, dacă fermierul se dovedeşte un bun administrator de afacere, cu atât este un mai bun client. Serviciile şi produsele Agricover nu se adresează însă celor care practică agricultura de subzistenţă, ci ţintesc fermierii cu suprafeţe de peste 200 de hectare. Motivul e simplu: "Dacă vrei să fii rentabil, trebuie să ai peste 500 de hectare. Cei care au peste 200 ha pot creşte ca să atingă acest prag". Iar numărul fermierilor cu terenuri de suprafeţe mari este tot mai mare. Statisticile oficiale ale Ministerului Agriculturii arată că în ultimii patru ani suprafaţa de teren agricol exploatată în cadrul fermelor de 1-5 hectare s-a redus cu 400.000 de hectare; în acelaşi timp, fermele de peste 50 de hectare au câştigat 500.000 de hectare de teren. Pe de altă parte, fermele agricole cu suprafeţe de peste 50 de hectare se consolidează: în ultimii patru ani acest segment şi-a sporit suprafeţele cu 57%, până la 5,5 milioane de hectare. Astfel, fermele de peste 50 de hectare au ajuns să deţină aproape două treimi din cele 8,3 milioane de hectare de teren agricol. Una peste alta, Kanani crede cu tărie în potenţialul agricol al ţării, mai cu seamă graţie terenurilor din partea de sud. Odată dezvoltată agricultura, în opinia lui, automat se va dezvolta şi zootehnia, iar "ţara are un avantaj competitiv cu logistica oferită de Dunăre şi Marea Neagră".

Deşi nu are o statistică la zi a achiziţiilor făcute de investitorii străini în agricultura românească, oficialii Ministerului Agriculturii au făcut public la sfârşitul anului trecut un raport conform căruia firmele cu acţionariat străin deţin în România 700.000 de hectare de teren arabil, adică aproximativ 8% din totalul disponibil. Investitorii străini sunt interesaţi de terenul agricol din România pe de o parte pentru calităţile solului, considerat între cele mai fertile de pe continent, iar pe de altă parte pentru preţul mediu cu care se vând acum parcelele. Conform Ziarului Financiar, preţul mediu al terenului agricol se plasează în jurul a 2.000 de euro pe hectar, fiind de 15 ori mai mic decât în Germania şi de şapte ori mai mic decât în Polonia. Vecinii unguri au hotărât să limiteze vânzarea terenurilor agricole către străini. În afacerea Agricover, transparenţa este unul dintre lucrurile pe care grupul le-a pus pe masa negocierilor, în relaţia cu clienţii săi. Cotaţiile la care se tranzacţionează cerealele, de pildă, sunt zilnic la dispoziţia tuturor clienţilor. "Unii m-au întrebat: «Eşti nebun? Cum să le spui cotaţiile?» Dar eu m-am gândit că aceasta este evoluţia firească şi e bine să impunem un trend, să comunicăm deschis cu clienţii."

Dintre toate afacerile în care a fost implicat de-a lungul anilor, cea mai profitabilă a fost cea cu alcool - Jabbar Kanani are acţiuni la Prodal 94 (care are în portofoliu mărci ca Stalinskaya şi Wembley). De firmă, de la care încasează dividende, se ocupă aproape exclusiv partenerul său, iar Kanani participă doar la luarea deciziilor strategice, "când e nevoie".

ESTE ÎNSĂ IMPLICAT ÎN DEZVOLTAREA PROPRIEI AFACERI. Primeşte aproape zilnic oferte de vânzare pentru Agricover şi declară că are două probleme: "Pe de o parte, nimeni nu plăteşte ideile, ci doar cifrele pe care le vede, iar, pe de altă parte, modelul de business nu e ceva care poate fi luat". Iar potenţialul pe care îl vede pentru grup este mare deopotrivă pentru că activităţile sunt legate de "orice nevoie a fermierului" şi pentru că agricultura tinde să devină un motor de bază pentru economia locală. "Cred că mai degrabă nu un exit, ci listarea la bursă ar fi soluţia pe termen mediu şi lung"; iar ideală ar fi bursa de la Bucureşti, pentru că la Viena sau Londra "emoţional nu ai niciun avantaj". Reversul medaliei este însă că la BVB sunt prea puţine lichidităţi, după cum remarcă şi Kanani. De altfel, nici el nu e jucător la bursă, deoarece "n-am investit niciodată într-o afacere în care să fiu minoritar, pentru că n-am influenţă".

Până la un rulaj de 500 de milioane de euro, adică dublu faţă de cifra de afaceri de anul trecut, Jabbar Kanani crede că firma se poate dezvolta "organic, fără probleme". Odată trecut acest prag însă sau în apropierea lui, antreprenorul crede că va avea nevoie de achiziţii în domeniile colaterale şi de vreme ce "la ulei piaţa e închisă, mai e loc în segmentul de carne şi panificaţie". Una peste alta, activităţile grupului ar urma ca pe termen mediu să fie comasate în două arii distincte: financiare şi non-financiare, cele din urmă reunind deopotrivă producţie şi comerţ, gândeşte acum antreprenorul. Îl interesează deopotrivă şi extinderea la nivel geografic, "în stânga şi dreapta Dunării, ca să fim un jucător regional, cu baza în România". De altfel, una dintre cele nouă divizii ale grupului este filiala din Bulgaria, care are peste 80 de clienţi şi se ocupă cu distribuţia inputurilor - pesticide, sămânţă, îngrăşăminte - către fermierii bulgari. Pe termen scurt, Serbia este următorul pas logic, din punctul său de vedere. Ca orizont de timp, pragul de 500 de milioane de euro este fixat pentru 2016, "dar se poate şi mai repede", crede proprietarul Agricover. Atunci va fi şi momentul când compania ar putea fi listată la bursă. Pe termen lung se aşteaptă ca modelul afacerilor să se schimbe, aşa cum în ultimii 30 de ani s-a modificat radical modelul economic. În dezvoltarea afacerilor sale au avut un cuvânt de spus etapele pe care le-a parcurs economia românească.

O primă etapă a fost caracterizată de faptul că privatizările au început abia după 95; a doua etapă a fost legată de perioada în care societăţile de stat au fost scoase la vânzare, între 1995 şi 2000. Reconstruirea industriilor şi pregătirile pentru aderarea la UE au avut loc în intervalul 1998-2004. A urmat apoi recesiunea, iar Jabbar Kanani se aşteaptă ca anul viitor să debuteze un alt fenomen, pe care îl numeşte "re-privatizare", referindu-se la aşteptările sale ca băncile şi lichidatorii să scoată la mezat garanţiile pentru creditele neperformante. Se aşteaptă şi la restructurări în domeniul financiar - "sunt prea multe sucursale pentru câţi bani rulează". Din prisma tuturor modificărilor la care se aşteaptă să le aducă viitorul, nu şi-a fixat ca obiectiv să lase afacerea pe mâinile celor doi băieţi pe care îi are, de 12 şi 11 ani. "Cel mare are apucături de antreprenor, iar celălalt de bancher. Unul are foarte multe idei, dar nu şi răbdare, iar celălalt e mai calculat. Sper să facă o combinaţie bună." În plus, adaugă Kanani, este important şi ce vor gândi copiii săi despre ce vor dori să facă în viaţă, iar în opinia sa cea mai preţioasă investiţie în copii este pregătirea. "Copilul care are capacitate n-are nevoie de bani, iar cel care n-are capacitate de asemenea n-are nevoie de bani, pentru că oricum îi distruge." Antreprenorul ştie poveştile, starea, planurile a 3.000 de fermieri cu peste 200 de hectare de teren fiecare. Ei deţin acum aproape o cincime din terenul cultivat în România. Agricover le vinde tot ce au nevoie pentru agricultură, de la seminţe şi îngrăşăminte până la purceluşi, motorină, credite sau asigurări. Le cumpără recoltele şi porcii pe care îi livrează apoi către fabrici sau traderi. În partea cealaltă a afacerii sunt 110 fabrici din morărit, panificaţie, industria cărnii. Jabbar Kanani şi angajaţii săi ştiu exact ce le trebuie şi ce potenţial are fiecare dintre clienţi.