Digitalizarea a devenit un element esenţial pentru orice companie, în ultimele luni, având în vedere contextul în care ne aflăm. Situaţia generată de pandemia COVID-19 accelerează digitalizarea proceselor.
Lucian Alexe, Director General al Proleasing Motors, unul dintre cei mai importanţi dealeri auto regionali, ne explică în interviu ce măsuri a luat compania pentru a-şi digitaliza activitatea, o parte dintre acestea fiind implementate încă din anii anteriori. Ĩn 2020, Proleasing Motors a clădit pe un teren deja pregătit, fapt ce i-a conferit un avantaj competitiv esential în piaţa auto. Astfel, Proleasing Motors a înregistrat o creştere de 10% a cifrei de afaceri în trimestrul al treilea 2020, raportat la trimestrul trei 2019, estimând o cifră de afaceri de peste 40.000.000 de EURO la finalul anului
- Cum s-a adaptat Proleasing Motors la această provocare digitală?
Proleasing Motors lucrează cu 3 dintre cele mai importante branduri din industria auto: BMW, Ford şi Hyundai. Fiecare dintre aceste companii este preocupată să-şi digitalizeze activitatea cu scopul de a-şi moderniza şi simplifica procesele şi interacţiunea cu clienţii. Noi, ca şi dealeri, suntem cei care reprezentăm brandul în faţa clienţilor, atât pentru partea de sales, cât şi pentru cea de servicii after-sales, aşa că am implementat o serie de modalităţi digitale de interacţiune cu clienţii. Pentru partea de service suntem în măsură să oferim clienţilor atât acces la constatarea stării tehnice a maşinii, utilizând filmarea realizată în atelier, cât şi explicaţii video asupra lucrărilor realizate. De asemenea, devizele de lucru şi facturile se transmit de cele mai multe ori în format digital către clienţi, cu efecte asupra timpului consumat cu printarea acestor documente, dar şi cu rezultate în diminuarea interacţiunii directe între tehnicieni şi clienţi.
Dacă aceste tehnologii sunt furnizate de producători, la nivelul companiei am implementat semnarea şi completarea electronică a documentelor de service şi transmiterea acestora între posturile de lucru tot în format electronic. Economisim timp şi resurse de print şi avem şi o evidenţă mai bună a acestor lucrări.
În ceea ce priveşte activitatea de vânzări, sunt preocupări pentru prezentarea virtuală a maşinilor din showroom şi desfăşurarea interacţiunii dintre consultantul de vânzări şi client prin intermediul tehnologiilor de comunicare la distanţă. Practic, consultantul de vânzări comunică online cu un client, îi prezintă video maşina din showroom şi realizează şi configuraţii de maşini online. Contractul se semnează electronic, plata se face la fel, obţinându-se astfel economie de timp pentru ambele părţi.
Au fost cazuri în care maşina comandată a fost livrată la sediul clientului, iar prezentarea acesteia s-a făcut tot prin tehnologie video.
Şedinţele de lucru între locaţii şi departamente au început să se desfăşoare online, documentele interne se transmit şi aproba în cea mai mare parte digital şi o serie de procese sunt avute în vedere pentru automatizare.
- În acelaşi timp, criza provocată de noul coronavirus, poate să întârzie investiţiile necesare pentru dezvoltarea soluţiilor digitale sau pentru împingerea proiectelor de transformare digitală. Ce categorie de operaţiuni din cadrul companiei consideraţi că ar mai putea fi automatizate, însă ar necesita o abordare strategică şi pregatire pe termen lung? Ce dificultăţi/provocări aţi întâmpinat din acest punct de vedere?
În companie se desfăşoară şi procese interne care sunt de asemenea avute în vedere pentru modernizare şi simplificare. Primii paşi au fost realizaţi în contabilitate şi resurse umane, dar mai este destul de lucru până să ajungem la o automatizare completă a proceselor repetitive.
Tehnologia la acest moment este destul de scumpă, iar specificul nostru nu ne avantajează din acest punct de vedere. Practic, chiar dacă am documentat modul în care putem înlocui cu roboţi software anumite operaţiuni repetitive din contabilitate şi logistică, eficienţa investiţiilor în astfel de tehnologii este scăzută. Pentru a fi eficient, un robot ar trebui să lucreze 24 de ore pe zi şi cel mai bine ar fi să se ocupe de unul sau doua procese. Ori acest lucru înseamnă mii de operaţiuni repetitive de înlocuit, lucru pe care nu l-am regăsit în activitatea zilnică a companiei. Cred, însă, ca în perioada următoare aceste tool-uri vor fi mai accesibile, atât pentru implementare, cât şi din punct de vedere al mentenanţei, şi astfel mai uşor de aplicat.
- Concurenţa pentru clienţi şi resurse nu a fost niciodată mai mare. Pentru companii, asta înseamnă să poată ajunge la pieţe şi la segmentul de clienţi înaintea concurenţei. Cum anume reacţionează Proleasing din acest punct de vedere?
Proleasing Motors activează în retailul de autovehicule de 20 de ani şi este un nume cunoscut în piaţă. Din 2001 şi până acum am livrat către clienţii noştri peste 15.000 de autovehicule şi am lucrat peste 400.000 de comenzi de service. De fiecare dată şi pentru fiecare client ne-am străduit să oferim 100% calitate pentru a construi fidelitatea acestora faţă de compania noastră şi, dacă măsurăm rezultatele, putem spune că am reuşit acest lucru.
Desigur că acest efort al nostru este absolut necesar, dar nu şi suficient pentru a ne menţine la acelaşi nivel în piaţă.
În activitatea noastră am reuşit până acum să combinăm experienţa acumulată cu noutatea din business, din comunicare, din digital marketing. Suntem în permanenţă cu ochii, urechile şi mintea deschise la ceea ce se întâmplă în jurul nostru şi modernizăm de ceva timp procesele din companie. Avem implementat un CRM performant ce cuprinde atât partea de vânzări cât şi pe cea de service, dar şi cele trei branduri pe care le vindem. Toate campaniile online sunt conectate la CRM, leadurile sunt automat colectate şi alocate consultanţilor urmărind astfel să monitorizăm procesul de transformare a unui lead în contract de achiziţie.
Încercăm să combinăm tehnologia cu dorinţa echipelor noastre de a fi alături de client şi ne propunem să ne menţinem ca una din primele opţiuni pentru acei clienţi interesaţi de achiziţia unui autovehicul BMW, Ford sau Huyndai.
- În noua economie, companiile din industria auto trebuie să-şi definească o viziune structurală asupra transformării digitale, în care atât angajaţii cât şi managementul să fie conştienţi de efectele benefice ale digitalizării. Cum arată pentru Proleasing viitorul industriei în următorii doi ani?
Schimbările în industria în care activăm sunt extrem de importante, atât în ceea ce priveşte trecerea la autovehicule electrificate, cât şi în modelul de business. Eu cred că în viitorul apropiat producătorii vor trece la un model simplificat de distribuţie, care sub o formă sau alta se va desfăşura online, nu numai din punct de vedere al interacţiunii între client şi maşină, dar şi din punct de vedere al derulării efective a procesului de vânzare. Nu doar că se vor obţine toate detaliile maşinii dorite exclusiv online (lucru care se poate realiza şi acum) dar şi drive-testul se va planifica pe acelaşi canal, eventual la o locaţie aleasă de producător, iar finalizarea tranzacţiei se va face fără a fi obligatorie interacţiunea directă, eventual între producător şi client. Dealerul va livra maşina şi va oferi mentenanţă. Sunt exemple de astfel de procese deja implementate din piaţă şi este o chestiune de timp să devină un standard de business. Mai greu de derulat exclusiv online este activitatea de vânzare a maşinilor rulate şi aici eu cred că vom avea un rol important în următorii ani.
Funcţie de aceste schimbări şi Proleasing Motors îşi va adapta business-ul astfel încât compania să meargă mai departe. Cred mai degrabă că rolul nostru va creşte în ceea ce priveşte serviciile oferite clienţilor finali şi de ce nu producătorilor.
Din punct de vedere al proceselor interne, ne propunem să reducem costurile de operare prin digitalizarea a cât mai multor activităţi desfăşurate acum tradiţional şi să alocăm resursele disponibile prin efectele acestor transformări către îmbunătăţirea şi completarea gamei de servicii.
- Care a fost strategia abordată de Proleasing Motors în ceea ce priveşte limitarea impactului pandemiei de coronavirus asupra business-ului?
Deşi vânzările primelor 2 luni din acest an au fost cu 20% în creştere faţă de perioada similară din 2019 şi creşterea a venit ca urmare a cererii mai mari din partea companiilor, după consultări interne cu directorii de brand, am decis să ne orientăm în abordarea comercială cu precădere către piaţa de retail formată din persoane fizice. Astfel, pentru brandurile Ford şi Hyundai, am avut campanii de marketing dedicate acestui segment de clienţi, iar rezultatele din perioada aprilie-septembrie arată că nu am greşit cu această abordare.
Pentru brandul BMW ne-am continuat politica de vânzări din ultimii ani, aceea de a ne consolida relaţiile de business cu piaţa locală şi societăţile antreprenoriale româneşti.
În ceea ce priveşte activitatea de after sales, ne-am concentrat pe calitatea serviciilor şi introducerea de noi modalităţi de lucru în relaţia cu clienţii: preluarea maşinilor în service fără contact, comunicare prin online.
- Cum încheie Proleasing Motors anul 2020? Sunteţi mulţumit de rezultatele obţinute?
Estimez că vom fi undeva lângă 200.000.000 lei cifră de afaceri şi cu o marjă de profit 3,5 si 4%. Având în vedere contextul acestui an, sunt extrem de mulţumit dacă estimarea mea se va realiza. Important va fi de asemenea să menţinem controlul stocurilor şi să avem cash-flow-ul la nivelul planificat pentru că anul viitor cred că va fi mai dificil decât cel pe care îl vom încheia în decembrie.
Aşadar, digitalizarea este cheia sustenabilităţii în vremea COVID-19, iar Proleasing Motors este una dintre companiile româneşti care s-au adaptat la acest nou context.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
