Cum să locuieşti mai bine. Achiziţia unei locuinţe şi rolul consultantului. Este brokerul de credite o necesitate atunci când îţi cumperi casă?

♦ Pentru cumpărător, costurile cu serviciile de consultanţă sunt zero, brokerii fiind plătiţi exclusiv de bănci, conform legislaţiei din România ♦ Adesea, clienţii confundă serviciile unui broker de credite cu cele ale unui agent imobiliar, care este remunerat de client ♦ Principalele trei motive pentru care unii cumpărători nu beneficiază de asistenţa unui expert în creditare sunt faptul că nu ştiu de existenţa acestui serviciu, faptul că nu ştiu de gratuitatea serviciului şi lipsa de încredere că brokerul le va face cea mai bună ofertă.

„Am fost la un broker de credite când am decis să-mi cumpăr un apartament, în prima fază doar pentru sfaturi, pentru că nu ştiam absolut nimic despre procesul de creditare. Brokerul la care am apelat mi-a fost recomandat de un prieten, care avusese o experienţă foarte bună cu el. După ce m-a ajutat cu sfaturi, am decis să continui cu agenţia lui în toate demersurile până la finalizarea accesării împrumutului. Mi-a fost de foarte mare folos, m-a ajutat la absolut fiecare pas“, povesteşte Adrian, un tânăr care şi-a cumpărat recent o locuinţă în Bucureşti.

Atunci când bugetul trebuie cheltuit cu chibzuinţă, unii oameni aleg să apeleze la ajutorul unui broker de credite care să-i îndrume şi să le ofere asistenţă de specialitate.

„Ponderea celor care se finanţează prin intermediul unui broker a crescut constant în ultimii ani, de la 18% în 2019 la peste 25% astăzi, şi se îndreaptă - încet, dar sigur - către media europeană de 50%. Mai ales într-o perioadă incertă din punct de vedere economic, oamenii înţeleg mai mult valoarea adăugată a unui astfel de serviciu şi au mai multă nevoie de el“, spune Dan Niculae, director general la Imobiliare.ro Finance, o divizie nouă în cadrul Imobiliare.ro, care a luat naştere ca urmare a preluării intermediarului de credite DSA Advisor.

Practic, prin această mutare, DSA Advisor, companie fondată în urmă cu un deceniu, a devenit Imobiliare.ro Finance.

Concret însă, ce servicii oferă un consultant financiar în procesul de găsire şi de achiziţie a unei locuinţe? În primul rând, el ajută cumpărătorul să aleagă o variantă potrivită pentru el din multitudinea de oferte din piaţă, ţinând cont de situaţia lui financiară. În acest proces, cumpărătorul primeşte de regulă top trei oferte care se potrivesc cel mai bine, fiind excluse cele care nu sunt fezabile. În al doilea rând, brokerul asistă clientul pe parcursul procesului de creditare, în negocierile cu banca, în întocmirea documentaţiei necesare, în comunicarea cu vânzătorul. În final, el asistă la semnarea contractului de finanţare, explicând clauzele contractuale.

Ce trebuie precizat este că, pentru cumpărător, costurile cu serviciile de consultanţă sunt zero, brokerii fiind plătiţi exclusiv de bănci, conform legislaţiei din România. În statele din vestul Europei, companiile de consultanţă financiară percep comisioane de la cumpărători.

„Băncile (din România – n. red.) plătesc pentru acest serviciu deoarece asta le permite să maximizeze numărul de clienţi deserviţi, ţinând sub control costurile fixe interne, în special pe cele cu reţeaua teritorială şi resursele umane“, mai spune Dan Niculae. El completează că principalele trei motive pentru care unii cumpărători nu beneficiază de asistenţa unui expert în creditare sunt faptul că nu ştiu de existenţa acestui serviciu, faptul că nu ştiu de gratuitatea serviciului şi lipsa de încredere că brokerul le va face cea mai bună ofertă. Adesea, clienţii confundă serviciile unui broker de credite cu cele ale unui agent imobiliar, care este remunerat de client.

„Mai există un factor suplimentar, mai greu de măsurat: comoditatea. Aleg să merg la banca mea preferată pentru că îmi este familiară, ceea ce nu este neapărat greşit, însă chiar şi aici un expert îţi poate sublinia costurile sau beneficiile preferinţelor tale.“

Creşterea ponderii cumpărătorilor care apelează la un broker imobiliar este determinată de mai mulţi factori. De pildă, cu cât numărul celor care au apelat la o companie de profil a crescut, cu atât a crescut şi potenţialul de noi clienţi, sistemul de recomandări fiind foarte important în industrie.

Creşterea pieţei rezidenţiale noi a reprezentat o altă sursă de potenţiali clienţi, mulţi dezvoltatori având parteneriate cu anumiţi brokeri de credite.

Nu în ultimul rând, pandemia a dat un imbold industriei – pe de-o parte, condiţiile de creditare se schimbau foarte des, iar pe de altă parte, normele de distanţare socială i-au determinat pe mulţi cumpărători să dorească să lucreze cu o singură persoană.

„Un consultant financiar trebuie să aibă un bagaj bun de informaţii financiare şi judiciare şi să le utilizeze pentru a selecta cea mai potrivită finanţare pentru fiecare client în parte. Clienţii nu trebuie direcţionaţi către aceeaşi bancă parteneră, ci către instituţia financiară care are cel mai bun produs şi cele mai bune dobânzi şi condiţii în funcţie de profilul specific fiecărui client“, spune Alexandru Rădulescu, managing partner la SVN Romania, responsabil de departamentul Credit & Financial Solutions, funcţie din care coordonează activitatea companiei din cadrul SVN care se ocupă de consultanţă şi intermediere financiară (credite ipotecare). SVN România a intermediat în 2022 un volum de aproximativ 75 de milioane de euro credite ipotecare.

Consultantul financiar ar trebui să analizeze temeinic situaţia financiară a fiecărui client, indiferent de nivelul veniturilor sale, după care să stabilească potenţialul financiar al acestuia din punctul de vedere al potenţialei achiziţii şi al ofertelor şi condiţiilor bancare existente. Brokerii spun că şansele de a obţine cel mai bun credit existent în piaţă, de la nivelul dobânzii la condiţiile de acordare, cresc pentru cei care lucrează cu un consultant financiar faţă de cei care iau un credit ipotecar pe cont propriu.

„Solicitarea serviciilor de consultanţă a crescut mai ales pentru persoanele care se încadrează în categoria clienţilor care pot achiziţiona un apartament/ casă doar prin creditare, iar situaţia economică îi determină pe oameni să ia decizii sub îndrumarea unui specialist“, spune Andreea Nicolae, residential relationship manager la North Bucharest Investments, un grup de companii din imobiliare care furnizează printre altele şi servicii de intermediere.

 

Brokerul român vs. cel european

În comparaţie cu alte state, precum Polonia de pildă, unde gradul de intermediere în zona de finanţare depăşeşte 70%, încrederea românilor în brokerii de credite mai are loc de creştere. În alte state dezvoltate din vestul Europei, ponderea ajunge şi la 80% sau chiar mai mult.

„Parcursul acestei pieţe, deşi s-a întâmplat mai devreme, a urmat acelaşi trend pe care îl vedem acum şi la noi de câţiva ani. În România suntem astăzi undeva între 25% şi 30%, iar următorul nivel la care aspirăm este chiar media europeană de 50%. Suntem încrezători că vom atinge acest nivel în următorii trei ani“, spune Dan Niculae, director general la Imobiliare.ro Finance.

Gradul mai ridicat de accesare a brokerilor de credite în Vest este justificat, pe de-o parte, prin faptul că reţelele de sucursale bancare sunt mai dezvoltate în România, iar consumatorul local este, de regulă, mai tradiţional.

„România în sine este încă o democraţie capitalistă tânără – serviciile de intermediere financiară sunt reglementate legal de mai puţin de un deceniu, spre exemplu, în timp ce în Marea Britanie sunt reglementate de peste 100 de ani“, spune Alexandru Rădulescu de la SVN România.

 

Broker financiar ≠ consultant imobiliar?

Oamenii confundă adesea brokerul de credite cu consultantul imobiliar, spun specialiştii din domeniu, astfel că e bine de precizat că, spre deosebire de cel care oferă consultanţă privind accesarea unui credit, consultantul imobiliar este responsabil de ceea ce ţine de imobil şi trebuie să pregătească proprietatea pentru vânzare, să identifice cea mai bună proprietate pentru client şi să asiste ambele părţi în găsirea celei mai avantajoase variante. Spre deosebire de brokerul de credite, consultantul imobiliar este plătit de cumpărător.

„Media comisionului practicat pe piaţa rezidenţială locală este de 4%“, spune Alexandru Pricop, managing partner la SVN România, divizia rezidenţial.

Şi în cazul consultanţilor imobiliari, ponderea clienţilor a crescut în ultimii ani, în special pe segmentul middle market şi pe cel superior, pe fondul situaţiei incerte, cu preţuri mai mari, inflaţie-record, creşterea dobânzilor, pandemie şi războiul din Ucraina.

„Nivelul de utilizare a serviciilor unui consultant imobiliar este net mai ridicat în statele vestice, unde estimez că media trece de 70% din totalul tranzacţiilor. Cel mai ridicat procent este întâlnit în Elveţia şi Marea Britanie, unde, din datele personale, rata tranzacţiilor asistate de un consultant de profil trece de 90% din totalul vânzărilor de locuinţe“, mai spune Alexandru Pricop.

Consultantul imobiliar se ocupă de toate lucrurile pe care clientul nu le poate face din lipsă de timp şi/ sau expertiză, având grijă de tot procesul birocratic.

„Sunt cazuri când clienţii au de ales între mai multe oferte, iar consultantul imobiliar este cel care îi îndrumă şi îi ajută să aleagă cea mai bună soluţie pentru el. Este un principiu simplu: fiecare produs imobiliar îşi va găsi un proprietar atâta timp cât acel produs este cel mai bun pentru cumpărător“, spune Andreea Nicolae de la North Bucharest Investments.