Cele mai multe companii de pe piata au ajuns la maturitate si isi dau seama cat de mult conteaza o strategie buna de marketing, stabilirea unor obiective si indeplinirea lor.
"Pur si simplu sa-ti propui un obiectiv ca: vreau sa cresc vanzarile anul viitor cu 'x' nu mai e suficient pentru ca, in mod evident, toti jucatorii de pe piata respectiva isi propun cresteri de vanzari. N-am auzit pe nimeni sa isi propuna un obiectiv de business: la anul ne propunem sa scadem vanzarile cu atat", spune Adinel Tudor, senior partner la compania de consultanta in marketing, Trout & Partners Consulting Romania. Din acest motiv, inainte a stabili un target trebuie sa ai in vedere si alte elemente.
"Sa-ti stabilesti pur si simplu un obiectiv de a creste cu un anumit procent fara sa te intrebi de la ce companie urmeaza sa iei din cota de piata e sinucidere curata. Tot mai multe companii trebuie sa gandeasca in termeni de: cu cine ma bat si de la cine vreau sa iau cota de piata. Faptul ca multe companii descopera pe parcurs ca nu au competente necesare 'in propria curte', le determina sa apeleze la consultanta", este de parere Tudor.
Cat priveste generatia actuala de specialisti in marketing de pe piata, cu varste intre 30 si 35 de ani, acestia nu au terminat neaparat facultatea de marketing pentru ca au invatat foarte mult la joburile prin care au trecut.
"Am inceput de foarte jos, am invatat foarte mult la traininguri si din cartile citite. Probabil societatea s-a mai asezat momentan si cea mai mare parte a specialistilor care lucreaza acum in marketing, chiar au terminat o facultate de marketing", spune Tudor.
La randul ei, compania Trout & Partners isi cauta de aproape sase luni de zile un partener. Problema cu care s-au confruntat cei din companie in timpul acestui proces a fost lipsa de spirit antreprenorial a candidatilor, fiecare dintre acestia asteptandu-se sa fie tratat ca un angajat. Acum vreo 4-5 luni compania a demarat proiectul 'Fii partener cu Jack Trout'. In acest timp, au avut loc interviuri cu cinci persoane. Fiecare a fost o persoana competenta, cu buna pregatire in marketing, insa nu a corespuns cu restul criteriilor.
"Ce am simtit cel mai mult ca lipsea a fost spiritul antreprenorial al candidatilor. Probabil fiecare isi dorea un loc de munca intr-o companie la fel de structurata, la fel de organizata din punctul de vedere al procedurilor managementului ca cea din care urmau sa plece. Voiau acelasi statut de angajat si nu erau pregatite sa-si asume rolul de antreprenor", explica Tudor, care ar fi preferat o abordare de genul "Daca nu reusesc sa lucrez cu voi, imi voi deschide firma oricum" din partea candidatilor.
Cu problema lipsei de oameni compatibili se confrunta insa cele mai multe companii din piata.
"Privind din exterior, toata lumea se plange de greutatea in a gasi oameni, fie pentru ca acestia nu au competente sau nu adera la cultura oragnizatiei ori nu au "suficiente ore de zbor intercontinental".
Din cauza rapiditatii cu care s-a dezvoltat piata in ultimii ani, companiile nu au avut timp sa "creasca" juniori in companie, pe care sa-i promoveze pe parcurs.
"Sa-mi iau acum un junior pentru ca in sapte-opt ani de zile, timp in care competitia se va inteti, sa-l am format dupa cultura mea organizationala n-a fost posibil. Nu cred ca a fost timp, nici resurse si nici viziune in multe dintre companiile locale", spune Tudor, care este de parere ca tot ce pot face companiile este sa apeleze la know-how extern.
Anul trecut, Trout and Partners a avut o cifra de afaceri putin peste 200.000 de euro, iar anul acesta reprezentantii companiei estimeaza ca vor depasi 400.000 de euro. In 2006, primul an de prezenta pe piata, cifra de afaceri a fost sub 100.000 de euro. "De la an la an, aproape am dublat cifra de afaceri si acest lucru inseamna o suma de clienti care au nevoie de atentie. Din nou suntem la stadiul in care suntem la limita cu numarul de clienti de care putem avea grija. Probabil ca la incarcarea actuala mai putem lua maxim un client", spune Tudor.
Clientii Trout and Partners sunt companiile locale care nu au o structura multinationala sau o strategie globala de marketing care este predefinita si doar se mini-ajusteaza in Romania.
"Cei cu care lucram sunt companii care trebuie sa fie prezente in industrii foarte active cu multi competitori. Intr-o industrie in care sunt doi - trei jucatori care isi impart piata e foarte greu sa ne gasim clienti", spune Tudor.
Printre clientii Trout&Partners se numara European Drinks, Tiriac Imobiliare, Fan Courier, Pan Group si Banca Transilvania.
Cat priveste veniturile specialistilor in marketing, in opinia lui Tudor, "the sky is the limit" (limita e cerul - n. r.). Un director de marketing poate castiga intre 1.500 si 5.000 de euro, in functie de industria din care face parte, de echipa pe care o conduce sau de bugetele pe care le administreaza. Mai mult, un partener care s-ar alatura echipei Trout & Partners poate castiga oricat, de la 0 la 10.000 sau 20.000 de euro pe luna, totul depinde de el.
De altfel, intrebarea legata de salariu este exact intrebarea la care au picat toti candidatii. In consultanta nu exista salarii, exista venituri. "E normal ca o perioada de timp de acomodare si pana cand cel care ni se va alatura va fi in stare sa genereze 'new business' e normal sa aiba niste venituri din proiectele deja existente lucrand alaturi de noi", explica Tudor.
Unul dintre obstacolele intalnite in gasirea unui partener este modul in care este construita afacerea. Ca principiu de business, Trout & Partners se afla cel mai aproape de cabinetele de avocatura in care o suma de oameni isi strang fortele pentru a lucra pentru mai multi clienti. Nivelul de antreprenoriat este foarte mare intrucat fiecare aduce clienti, fiecare e responsabil de managementul de zi cu zi al unui numar de clienti.
Astfel, se cauta o persoana cu un puternic spirit antreprenorial care a petrecut 8-10-12 ani intr-o companie romaneasca sau multinationala si a ajuns la pragul in care se intreaba "Now what?", care a crescut cat a putut intr-o astfel de companie in marketing, nu vrea sa schimbe domeniul, nu vrea sa faca o miscare in laterala, iar in mintea lui a incoltit ideea: "poate imi fac firma mea".
"Nu ne dorim sa infiintam o structura paralela pentru a-i manageria pe oamenii cu care vom lucra. Nu vrem sa ne transformam niciodata intr-o companie de consultanta mare, in termeni de numar de oameni, ci doar ca servicii si rezultate de calitate", spune Tudor, care explica faptul ca nu vrea sa angajeze pe cineva care se asteapta la o organizatie structurata, cu proceduri foarte clare, cu fisa postului.
"In firma noastra, daca se strica computerul, nu mergi la departamentul IT si vine cineva si-l rezolva. O astfel de persoana nu ne trebuie pentru ca organizatia noastra este foarte mica si daca nu-mi merge computerul o sa sun la departamentul IT format din Adinel Tudor sau daca lui Iulian nu-i merge computerul el are un alt departament IT format din Iulian Padurariu", explica Tudor, dandu-l exemplu pe partenerul sau, Iulian Padurariu.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
