"A existat o scădere pe partea de retail în prima parte aacestui an, iar o mare parte din clienţi a migrat către vânzăriledirecte datorită ofertelor", exemplifică Răzvan Diraţian,directorul comercial al Avon Cosmetics România & Moldova, unuldintre factorii care pot duce la creşterea afacerilor într-un an încare majoritatea companiilor anunţă continuarea tendinţei descădere a businessului.
Răzvan Diraţian, 34 de ani, a preluat anul trecut de la AngelaCreţu un business de 112,7 milioane de euro (473,7 mil. lei), dupăce Creţu a fost numită vicepreşedinte Business Model Innovation încadrul Avon New York.
Conducerea companiei recunoaşte că banii "salvaţi" din diminuareacheltuielilor interne şi din renunţarea la facturi şi comenzi pehârtie, cheltuieli de câteva sute de mii de dolari, au luat drumulpromoţiilor, al advertisingului şi al îmbunătăţirii catalogului deproduse. "Toţi clienţii sunt expuşi unei avalanşe de oferte. Acrescut accesul către retail incredibil de mult în ultimii treiani, toate oraşele sunt acoperite la un anumit nivel, pornind de ladiscounteri până la hipermarketuri, iar noi intrăm în competiţie cuaceste lanţuri de distribuţie, dar şi cu competitorii de vânzăridirecte. Am folosit toate resursele în zona de promoţii, am păstratbugetele de advertising şi am îmbunătăţit marchandisingul înbroşură", declară Diraţian. Scopul acestor oferte este să creascăfrecvenţa de cumpărare şi să dezvolte cross-category (alegereaproduselor din toate categoriile de către clienţi).
Compania nu a majorat nici preţurile în urma creşterii TVA pentru asusţine "creşterea cu o cifră" a numărului de clienţi, targetatăpentru acest an. "Nu vom modifica preţurile cel puţin pentruurmătoarele 2-3 campanii, adică până la sfârşitul verii, pentru aavea comenzi cel puţin în acelaşi ritm ca până acum. Piaţa este subşoc, va trebui să aşteptăm reacţia consumatorului şi să vedem ceoportunitate există în a păstra preţurile nemodificate. Vom luadecizii pe termen scurt, influenţate de schimbarea comportamentuluide consum, de nivelul de venituri disponibil din piaţă, dar şi deevoluţia economică macro", anunţă Diraţian.
Integral pe online
Încă din 2009, moment în care businessul Avon a trecut integral peonline, compania a lucrat la servicii, astfel că în momentul defaţă poate acoperi toate zonele României, durata de livrare a uneicomenzi fiind de 24 de ore. Mediul rural, unde retailul clasic nupoate pătrunde cu oferte variate, este de asemenea un punct decreştere important, circa 40% din veniturile totale, care depăşesc110 milioane de euro, fiind furnizate de consumatorii de la sat.Profitul companiei s-a ridicat la 20,6 mil. euro (86,41 mil. lei)în 2009, în creştere cu 14% faţă de anul anterior, potrivit datelorRegistrului Comerţului.
"Clienţii din mediul rural au un comportament asemănător cu cei dinmediul urban şi surprinzător aceeaşi deschidere către canalelevirtuale prin care comandă produsele Avon. În plus avem comandaprin sms, un canal alternativ destinat în special zonelor ruraleunde penetrarea internetului este destul de scăzută. Anual avem5.000 de comenzi prin sms", spune directorul comercial alAvon.
De anul acesta, compania va introduce şi posibilitatea de platăprin telefon, pe lângă cea la oficiile poştale, bănci sau internet.Astfel, clienţii Avon pot solicita ataşarea unui cont pe telefonulmobil prin intermediul căruia să poată face plata în contulretailerului, specificând numărul facturii, numărul de reprezentantşi suma de plată.
Cine este noul şef al Avon
În vârstă de 34 de ani, Diraţian lucrează pentru Avon România deaproape 11 ani. Imediat după terminarea Facultăţii de marketing dincadrul ASE, Diraţian a aplicat pentru un post în cadrul companieide cosmetice, iar timp de şase ani a ocupat poziţii ca salesanalyst, sales support coordinator sau sales support manager.
"În 2005 a fost înfiinţat un departament nou de businessdevelopment, iar eu am devenit managerul acestuia, moment în caream avut deschidere către toate departamentele, către proiecte noi,strategie. După 4 ani am avut oportunitatea de a prelua frâieleîntregii organizaţii la nivel local şi mai nou pentruMoldova."
În prezent, Răzvan Diraţian este responsabil cu strategia decreştere, vânzări, dezvoltare şi susţinere a brandului la nivel deRomânia şi Moldova, dar şi cu dezvoltarea oamenilor în condiţiileîn care România este ţară exportatoare de personal, peste 30 deangajaţi români lucrând la nivel regional şi global în cadrulAvon.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
