Business Internaţional

Ia banii si fugi: companiile mari nu-si respecta angajamentele fata de micii investitori

20.04.2006, 00:00 47

Companiile care cumpara business-uri de la micii investitori prin metoda "earn-out" conditioneaza platile cu rezultate financiare greu de atins de catre cei care vand.

Pentru micii investitori americani care detin o companie si se gandesc serios sa o vanda, acceptarea unei intelegeri "earn-out" (cumpar acum, platesc mai tarziu) poate reprezenta o modalitate buna pentru a incheia afacerea, dar implica si riscuri majore, scrie Wall Street Journal Europe.

Cu sapte ani in urma, Geoffrey Peper si-a vandut afacerea cu ambarcatiuni din Kansas catre producatorul de vapoare Genmar Holdings pentru 2,3 mil. dolari (1,9 mil. euro) avans, si o promisiune de plata a inca 5,2 mil. dolari (4,3 mil. euro) daca Pepper, care va ramane in pozitia de presedinte, va atinge tinta planificata a profitului. In momentul intelegerii, Pepper isi aminteste ca cei de la Genmar l-au asigurat ca va primi tot suportul pentru atingerea tintei.

"Am crezut ca sunt sinceri", a spus Pepper, adaugand ca el a fost cel contactat de catre Genmar.

Au trecut 3 ani si jumatate pentru ca Pepper sa primeasca banii, 2,5 mil. dolari (2 mil euro). In procesul intentat in 2001, Pepper impreuna cu avocatii sai a convins juriul ca actiunile Genmar i-au limitat abilitatea de a-si atinge tinta anuala, cu toate ca demersurile companiei din Minneapolis nu erau specificate ca fiind interzise in contractul de cumparare. In 2003 Genmar a facut apel la decizie, apelul fiind respins.

Acest tip de clauze contractuale au inceput sa devina foarte comune in achizitia companiilor mici. Uneori se utilizeaza in achizitia companiilor medii si mici din sectorul serviciilor si are drept scop mentinerea managementului executiv in timpul tranzitiei.

In alte cazuri, in care compania achizitionata detine un portofoliu de produse promitatoare, dar care nu au confirmat inca, fiind astfel greu de evaluat, acest tip de contract ajuta la eliminarea decalajului dintre ceea ce doreste proprietarul si suma pe care este dispus sa o plateasca cumparatorul.

"Nu poti sti cat valoreaza cu adevarat afacerea, si o intelegere de tipul fixarii unei tinte de performanta acorda timpul necesar pentru ca o evaluare corespunzatoare sa fie realizata", a spus Elliot Holtz, vicepresedinte executiv al National Financial Partners.

Acest tip de intelegeri este foarte rar intalnit in cazul companiilor tranzactionate la bursa, pentru ca cerintele de raportare financiara fac mult mai usoara evaluarea acestora.

Sunt multe provocari care apar in negocierea si impunerea contractelor tip earn-out. "Intelegerile earn-out necesita un timp mai lung pentru negociere datorita faptului ca oamenii trebuie sa se gandeasca la viitor", spune Jeffrey Cohen, director la firma de avocatura Coudert Brothers din New York.

Disputele dintre cumparator si vanzator pot aparea dupa incheierea tranzactiei pe diferite teme care pot afecta plata conditionata de performanta, inclusiv modul cum este condusa compania, modalitatile de evaluare a veniturilor, cheltuielilor si ale profitului.

Potrivit plangerii lui Pepper, formula negociata cu Genmar ii dadea dreptul la o remuneratie suplimentara daca afacerea ar fi atins o anumita rata bruta a profitului. Acuzatia adusa, la scurt timp dupa ce Genmar a achizitionat afacerea lui Pepper, Horizon Marine, producator de ambarcatiuni din aluminiu, este ca Genmar i-a subminat abilitatea de a-si realiza planul prin inlocuirea unora dintre brandurile Horizon fara o campanie de marketing care sa ajute la introducerea noilor branduri.

Genmar a negat aceste acuzatii si a sustinut ca mentinerea brandurilor Horizon nu a avut nici un impact asupra posibilitatilor lui Pepper de a-si atinge nivelul profitului. Cei de la Genmar sustin ca acest esec se datoreaza exclusiv lipsei abilitatii si priceperii lui Pepper de a conduce compania.

Avocatul fostului proprietar, George Hanson, spune ca acest caz ar trebui sa reprezinte un semnal de alarma pentru proprietarii care negocieaza astfel de intelegeri. "Noi am putut demonstra ca Genmar a actionat impotriva intelegerii", spune el. Dar, "un contract nu poate acoperi toate aspectele unei afaceri". O lectie ce trebuie invatata este ca in timpul negocierii unei astfel de plati "este importanta anticiparea potentialelor zone in care pot aparea probleme pentru a putea fi integrate in contract".

Un contract de vanzare bine intocmit are sanse mai bune de a fi dus pana la capat. Expertii spun ca procesul conceperii contractului ar trebui sa inceapa prin stabilirea de tinte realiste pe care sa fie bazata intelegerea "earn-out" si mentionarea modului in care se vor masura aceste tinte.

Dezacordurile pot aparea inca de la inceput. In timp ce vanzatorul poate dori legarea oricarei plati de venituri, cumparatorul poate dori fixarea unei tinte de profit pentru a lua in calcul si cheltuielile. Multe companii nelistate prefera sa lege compensarile aditionale de randamentul investitiilor.

O alta problema importanta este in ce masura vanzatorul isi exercita controlul operational asupra companiei dupa achizitie. Adesea, vanzatorul doreste sa negocieze o intelegere prin care sa fie sigur ca cealalta parte nu poate modifica operatiunile companiei achizitionate.

Modificarile politicii de marketing reduc sansa vanzatorului de a obtine plata conditionata.

In 2000, Pearl Meyer si-a vandut firma catre Clark Consulting pentru o suma initiala de 25,9 mil. dolari (21,4 mil. euro), cu 21,9 mil. dolari (18 mil. euro) cash si restul in actiuni Clark. Ca parte a intelegerii Meyer si alti actionari ai firmei sale ar fi urmat sa primeasca o suma viitoare, de 2 mil. dolari, conditionata de o anumita tinta a profitului pentru cele 18 luni de dupa semnarea contractului. "Tinta nu a fost atinsa. Nu a avut nimic de-a face cu modul in care a fost condusa afacerea", a spus Tom Pyra, presedinte al Clark Consulting, cresterea companiei incetinise inca din anul 1996. Unii antreprenori ce conduc afaceri in domeniul serviciilor, cum este si cazul lui Leif Nulsen, negociaza contracte de consultanta pe langa intelegerile "earn-out", nu doar pentru a proteja abilitatea de a-si atinge tintele, ci si pentru a-si ajuta clientii sa depaseasca tranzitia dificila.

Cand Nulsen si-a vandut firma de consultanta din Indianapolis, anul trecut, el a negociat o intelegere "earn-out" care depinde de venituri, iar plata se face esalonat pe o perioada de 3 ani. Contractul de consultanta ii permite sa ramana in firma ca specialist in dezvoltarea afacerii. Contractul se reinnoieste odata la 2 ani.



Riscant

* Intelegerile de tip earn-out sunt contractele prin care la vanzarea companiei pe langa suma primita se mai promite o plata viitoare conditionata de perfomanta.

* Geoffrey Peper a fost unul dintre primii care au incheiat un contract de tip earn-out.

* El si-a vandut afacerea cu ambarcatiuni catre producatorul de vapoare Genmar Holdings pentru 1,9 mil. euro avans, si o promisiune de plata a inca 4,3 mil. euro.

* Acest tip de clauze contractuale au inceput sa devina foarte comune in achizitia companiilor mici.

* Disputele dintre parti pot aparea pe teme cum sunt modul cum este condusa compania, modalitatile de evaluare a veniturilor, cheltuielilor si a profitului.

Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels

AFACERI DE LA ZERO