În următorii ani, bătălia de pe piaţa locală de telecomunicaţii se va da pe personalizarea serviciilor oferite clienţilor şi pe loializarea acestora, în condiţiile în care preţul nu va mai fi cel mai important criteriu în selectarea furnizorului de servicii, au declarat reprezentanţii celor mai mari jucători de pe piaţa locală de comunicaţii în cadrul evenimentului ZF Digital ’14.
„Un factor important de loializare e portofoliul de servicii pe care le oferi. Aici lucrurile se normalizează. Nu vom vedea diferenţe foarte mari între operatori. În piaţă sunt doi factori care vor atrage loialitate pe viitor: rezolvarea problemelor de tehnică pe care le are clientului, indiferent de natura acestora, şi personalizarea serviciilor. Clienţii ţipă după personalizare, au nevoie să înţeleagă că ceea ce le oferim răspunde nevoilor familiilor lor. Dacă reuşim să dezvoltăm tot ecosistemul într-un mod care să adauge valoare vieţii clientului, el va deveni loial“, a declarat Robert Redeleanu, director de marketing în cadrul UPC România, numărul doi pe piaţa de servicii de cablu TV. El a adăugat că preţul rămâne un element important pe piaţa din România.
„Oricât am vrea să nu vorbim despre preţ, preţul va rămâne un element important în piaţa aceasta. Nu ştiu dacă vor creşte sau nu preţurile. Pe măsură ce clienţii vor achiziţiona servicii mai complexe, vor fi dispuşi să plătească pentru ele. Vom vedea operatori în continuare care vor veni cu preţuri foarte mici.“
Personalizarea serviciilor va fi principalul factor de diferenţiere între furnizorii de servicii telecom, spun şi ceilalţi jucători de pe piaţă. „Cred că în momentul de faţă există libertate totală în piaţă. Există diverse segmente de clienţi. Este foarte importantă o ofertă personalizată. Piaţa a «asasinat» clienţii cu oferte care au un singur criteriu: cel mai mic preţ. Noi am încercat să nu facem doar oferte cu cel mai mic preţ, ci cu cea mai mare valoare pentru banii plătiţi. Noi suntem inovatori, este unul dintre obiectivele noastre strategice. Nu este suficient să venim cu servicii în piaţă“, a precizat Ovidiu Ghiman, director comercial pe segmnetul business în cadrul Telekom România.
În aceste condiţii, jucătorii de pe piaţa de servicii de cablu şi internet fix acordă importanţă mobilităţii, astfel încât clienţii să poată accesa conţinutul video şi internetul şi din afara locuinţei.
„Produsul flagship al Liberty Global este Horizon, care aduce împreună televiziunea tradiţională şi internetul. Punctual pe Horizon lucrăm acum la o soluţie adaptată pentru Europa Centrală şi de Est. Nu avem plan pe termen scurt să aducem Horizon în România, dar vom avea o platformă online sub brandul Horizon. Va cuprinde streaming online de canale TV şi ulterior vom putea construi pe ea. Pentru început se va putea vedea ce se vizualizează şi la TV, vom vrea să aducem conţinutul TV pe orice device“, declară Severina Pascu, CEO UPC România şi Ungaria.
Trecerea la digitalizare. Trecerea la globalizare
Andrei Pitiş,
Business Angel, Preşedinte ANIS
Companiile mari ajută start-up-urile şi sunt aproape de această mişcare antreprenorială care devine globală. Noi credem că firmele de outsourcing au creat şi produse proprii pe care învaţă încet să le marketeze şi să le vândă.
Credem foarte mult în piaţa globală, în export, nu în piaţa locală. Industria de software din România exportă mult mai mult decât vinde pe piaţa locală. Piaţa e mult mai mare decât cele 900 mil. euro. Cei care au investit, unii dintre ei, au avut firme de outsourcing şi firme de produs pe care le-au vândut, pentru că e mai uşor să vinzi o firmă de produs.
În general se iese în piaţa SUA, dar asta e şi o chestiune de limbă, pentru că în UE, de exemplu, ar trebui să traduci produsul în mai multe limbi.
Mihaela Cracea,
avocat coordonator, Pachiu & Asociaţii
În România software-ul e protejat de la momentul începerii lui. În măsura în care, însă, un soft are o aplicabilitate industrială, este nou, are o activitate inventivă în spate, dar are o aplicabilitate industrială, vorbim despre invenţii, care nu sunt protejate decât prin procedurile de la OSIM. Invenţiile care sunt folosite pe teritoriul României rareori aparţin titularilor sau companiilor din România. Dacă dezvoltăm ceva în SUA şi utilizăm în UE, se va aplica legislaţia din respectivul stat UE, indiferent că operatorul e în alt stat din afara UE. În momentul în care venim cu un device pe teritoriul României, el e un echipament care colectează şi procesează date şi devine aplicabilă legislaţia UE. Acele invenţii realizate de salariaţi în timpul programului de lucru sau folosind mijloacele angajatorului sau corespunzător îndatoririlor sale de serviciu aparţin companiei.
Cătălin Dobre,
executive creative director, McCann Bucureşti
Noi avem branduri internaţionale pentru care facem creaţie locală. Când faci o treabă foarte bună pe piaţa locală, îţi creezi oportunităţi şi pe plan regional şi global. Uneori suntem forţaţi să ne adaptăm la specificul local, dar ideea e să reuşeşti să faci creaţie bună pe clienţii pe care îi ai.
În momentul în care interacţionezi cu o campanie pe digital, ar trebui să interacţionezi cu dialogul propus de respectiva campanie. (…) Când un brand e pe internet, clientul nu e captiv şi e foarte greu să îl ţii acolo. El nu trebuie să se simtă de parcă încerci să îi vinzi ceva. Dacă pierzi contacul cu simţul antreprenorial de a conduce o afacere, eşti în pericol. Fiecare persoană, fiecare angajat, indiferent de post, ar trebui să se simtă de parcă e stăpânul propriului domeniu.
Branislav Vujovic,
fondator şi preşedinte al New Frontier Group
E o revoluţie digitală. Regulile se schimbă, legile se schimbă. Acest lucru se întâmplă acum în piaţa software. Câţiva paşi simpli pentru a face un miliard de dolari: găseşti o industrie reglementată, aşa cum e telecom sau cum sunt băncile, găseşti felul în care fac ei banii, care e serviciul unde fac bani adevăraţi. Ulterior, analizezi dacă poţi face o aplicaţie, o cale uşoară prin care internetul să ofere acel serviciu într-un mod digital. Dacă reuşeşti, vei face un miliard de dolari. Aşa au făcut Whatsapp, Google, Skype etc. E simplu, nu e uşor, dar e simplu. Principalele preocupări ale companiilor sunt investiţiile în digital. Băncile investesc în mobil şi digital, dar nu reuşesc să facă astfel încât investiţiile respective să genereze clienţi noi. Companiile mici care folosesc mediul digital sunt un element de disrupere pentru bănci.
Alina Mirea,
partener, Deloitte
Din punctul de vedere al companiilor tech, ne situăm în continuare pe locul trei în Europa Centrală şi de Est, după Polonia şi Ungaria.
Avem şase companii în Fast 50, companii unde sunt antreprenori români cu creşteri semnificative în ultimii cinci ani. Anul acesta avem companii din Sibiu, Baia Mare, Cluj şi Bucureşti, faţă de anul trecut când erau din Bucureşti şi Cluj.
Vorbim foarte mult de externalizare şi de internaţionalizare, dar uneori nu ne facem suficientă publicitate în România. Companiile, concentrate să se dezvolte nu văd tot timpul oportunităţile de dezvoltare în piaţa locală, apropo de facilităţi fiscale, surse de finanţare, care ar putea contribui la eficientizarea businessului.
Remus Vişan,
managing director, Paravion Tour
Ne-am dat seama că în România nu mai e creşterea de care aveam nevoie. Anul trecut am intrat în Turcia, anul acesta am făcut o achiziţie locală. Turcia e focusul nostru principal în acest an şi în 2015. Pe lângă Turcia avem Bulgaria şi Cipru. Estimez că vom încheia 2014 cu venituri de 18 mil. euro. Din 2015 vom vedea o dublare cu Turcia şi celelalte pieţe. Turcia şi Bulgaria sunt ţinte pentru că agenţiile online încep să ia o cotă uriaşă de la agenţiile tradiţionale acolo, iar noi am studiat jucătorii locali şi am văzut că sunt blazaţi, sunt mulţumiţi cu clienţii pe care îi au, şi nu iau în calcul o nouă abordare. Dacă ai reuşit în România e mult mai uşor să ieşi pe alte pieţe. În alte pieţe, online-ul este matur şi considerăm că avem resursele necesare de a fi competitivi faţă de orice agenţie din vest.
Bogdan Florescu,
cofondator, Adonis Software
A fost mai simplu să ieşim afară, apoi să ajungem în România. Când am pornit cu ideea de a face o aplicaţie, piaţa locală era extrem de mică.
A fost mult mai simplu să mergem pe piaţa externă, unde clienţii ştiau deja ce vor şi nu aveau nevoie de conducere.
Veniturile nu au fost foarte mari, dar 80% au venit din SUA şi Canada, majoritar pe IOS.
Pentru moment ne concentrăm pe joc, vrem să dezvoltăm produsul şi să îmbunătăţim rata de retenţie. Pe viitor s-ar putea să începem să dezvoltăm şi alte jocuri pe nişa de puzzle şi casual games.
Momentan suntem 12 oameni, dar în mare parte sunt implicaţi în dezvoltare aplicaţii pentru clienţi. Pentru aplicaţii proprii echipa e destul de mică.
Piaţa din România e mult mai dezvoltată pe mobile decât era când am început noi. Avem 50% clienţi străini vs. clienţi români.
Telecom: Noua eră a ofertelor. Lupta pentru clienţi
Severina Pascu,
CEO UPC
E foarte important să oferi mobilitate, şi aici ne uităm la diverse variante de a oferi clienţilor mobilitate. Nu vorbim despre mobil, ci despre mobilitate, de a oferi acces clienţilor în afara casei. Şi aici am făcut câţiva paşi. Pentru copii tehnologia este a doua natură. Fac mult mai multe activităţi decât facem noi prin tehnologie. Smartphone-ul este cea mai la modă jucărie pentru ei, iar a fi conectat permanent este o condiţie pe care noi, ca operatori, trebuie să o putem adresa în viitor. Telefonia mobilă, nu, deocamdată. Pe taxa de stâlp vom plăti mult anul acesta, prea mult. Am prefera ca acei bani să poată fi investiţi. Ar trebui să ne concentrăm pe creşterea ratei de penetrare a internetului decât să discutăm despre open access şi taxe. E nevoie de coerenţă în politica pe termen mediu şi lung a Guvernului în sprijinirea companiilor care fac aceste investiţii, prin reducerea taxelor şi a facilităţilor, pentru creşterea investiţiilor. În momentul în care încercăm să justificăm un mic rău vizavi de un rău şi mai mare, cum e Ungaria cu taxa pe gigabit, nu e o abordare bună. Zona digitală poate adăuga până la 1,5% la PIB.
Robert Redeleanu,
CMO, UPC România
Nivelul de creştere nu e neapărat important. Important e să vedem o piaţă dinamică, pentru că doar în felul acesta vor creşte investiţiile în infrastructură. Fundamentală este oportunitatea de creştere pe care o oferă piaţa în momentul acesta. Sunt mulţi factori care determină alegerea unui furnizor, însă experienţa finală contează, ea trebuie să fie simplă şi să furnizeze conţinutul căutat. Că e de la mai mulţi operatori nu contează, atât timp cât experienţa generală este simplă. Oricât am vrea să nu vorbim despre preţ, preţul va rămâne un element important în piaţa asta. Nu ştiu dacă vor creşte sau nu preţurile. Pe măsură ce clienţii vor lua servicii mai complexe, vor fi dispuşi să plătească pentru ele. Vom vedea operatori în continuare care vor disrupe cu preţuri foarte mici.
Markus Lause,
director enterprise business unit, Vodafone România
Penetrarea smartphone în România are în continuare un potenţial uriaş. Clienţii cer din ce în ce mai mult convergenţă, soluţii full package, mobil şi fix, unde oferim soluţii integrate. Vedem o stabilizare şi companii dispuse să investească mai mult. Deci creşterea revine, dar e greu de spus la ce nivel va fi, pentru că depinde de noi felul în care vom crea nevoi în piaţă. În România clienţii se distanţează de preţ şi caută din ce în ce mai mult satisfacţie. Dacă îţi faci treaba pe serviciile existente, poţi apoi oferi servicii suplimentare. Viziunea e să avem smarphone 4G pentru fiecare român. Ne apropiem de 40% penetrare, iar Crăciunul joacă un rol foarte important. Smartphone-urile au intrat acum în piaţă sub 100 euro, ceea ce ne va ajuta să aducem câte un smartphone fiecărui român.
Ovidiu Ghiman,
director executiv comercial segment business Telekom România
Pe zona de consumer aş vorbi de serviciile TV, unde cred că operatorii nu extrag suficientă valoare din piaţă. Concurenţa a fost acerbă pe preţ, dar serviciile de acest tip sunt în creştere. Pe zona de cloud explicăm clienţilor că e în primul rând un mod de a livra servicii. E o piaţă mică, dar creşte cu 30% de la an la an. Modul în care operatorii pot adresa holistic nevoile de comunicare ale clienţilor este o zonă cu potenţial de creştere. Clientul ne dă semnale că îşi doreşte servicii inovative, nu neapărat un preţ mic, servicii noi, şi aici vom veni cu oferte, pentru că e vorba de sustenabilitatea pieţei pe termen lung. TV e serviciul cu cea mai mare penetrare în piaţă. 90%. Aproximativ 8 din 10 utilizatori urmăresc conţinutul TV şi online.
Florin Talpeş,
fondator Bitdefender
Anul trecut, din păcate – pentru că suntem o companie din România, România a reprezentat sub 2% din afacerile Bitdefender.
Ne-am dori să facem mai mult în România.
Azi, dacă aş fi un acţionar care decide ce pieţe să atace, România nu ar fi o ţintă, pentru că e o piaţă extrem de mică. Dacă nu aş fi român, nu mi-aş pune echipă proprie de vânzare aici. Aş merge cu un partener local.
Bitdefender a crescut anul trecut cu 29%. Anul acesta ne îndreptăm către o creştere de 39%, iar de la anul ţintim o creştere de aproape 50% an la an.
Vânzarea către corporaţii este cel mai mare factor de creştere pentru noi. În zona de business ne îndreptăm către o creştere de 100% de la an la an.
Cea mai importantă ţară cu care avem business este SUA, dar ca regiune este Europa de Vest: Marea Britanie, Franţa, Germania, şi ţările din nord. Ele reprezintă peste 40%, aproape 50% din veniturile noastre.
Julien Duccaroz,
director comercial, Orange România
Nu e important doar să ai o conexiune bună în birou sau acasă, e important şi să fii conectat tot timpul. Mai este o zonă nouă, TV la cerere, care este un segment în creştere. Avem peste 800.000 download-uri ale aplicaţiei pentru TV.
Considerăm că acesta este viitorul, iar rolul nostru e să oferim şi conectivitate.
Vedem două trenduri. Primul ar fi acela de personalizare. În lumea digitală totul se rezumă la personalizare, iar big data se referă la personalizare.
Al doilea trend este o combinaţie între digital şi fizic. Este o dezbatere că online va prelua retailul.
Realitatea este că trebuie să le oferi clienţilor o trecere lină între digital şi offline, ceea ce înseanmă că începi în online şi închei în partea fizică.
Valentin Popoviciu,
director dezvoltare, RCS&RDS
Toate serviciile, dacă ne uităm global, vor merge către internet. Nevoile de consum ne dictează tendinţele către care trebuie să ne uităm: mediul online, trecerea de pe ecranul mare pe ecranele mici. (…) Trebuie să monetizăm atât creşterea de conectivitate, cât şi creşterea de conţinut pe care le vom vedea în viitor. Diversificăm, dar căutăm şi utilizatori noi, pentru că e loc de creştere în România pentru smartphone, tablete, dar şi computere. România, deşi din punctul de vedere al dispozitivelor este în urma Europei de Vest. La conectivitate şi soft suntem poate mult mai sus decât ei. Este o oportunitate pe care trebuie să o exploatăm.
Dacă în doi ani nu ai convins clientul de calitatea serviciilor, îl vei pierde. Trebuie să avem o performanţă constantă a serviciilor şi a reţelelor noastre.
Ahmed Hassan, country managing partner, Deloitte România
Dacă vin jucători mari în România, ei nu vin pentru că le place localizarea sau tehnologia, ci pentru oameni. Dacă ai o companie de tehnologie cu 1.500 de oameni, eşti o ţintă. Este un deficit de personal calificat, mai ales în Europa. Eu cred că vor veni după oamenii bine calificaţi din România, pentru că este resursa care le lipseşte. Aproximativ 85% din companiile chestionate de Deloitte spun că serviciile cloud le vor permite să crească mai repede şi mai eficient. În România, cei care folosesc cloud-ul cresc cu 26% decât ceilalţi. În plus, 21% din companiile care îl folosesc sunt mai profitabile decât celelalte.
În ţările dezvoltate, televizorul începe să revină. Smartphone-urile cresc foarte rapid, dar au propriul spaţiu, dispozitivele nu se suprapun. Dacă ne uităm la piaţa smartphone-urilor, care are cea mai rapidă creştere, va evolua cel mai rapid pe segmentul de vârstă de peste 50 de ani, pentru că pe segmentul tânăr e penetrat deja.
Pe piaţa de TV, LCD-urile încep să crească. Asta înseamnă că piaţa de televizoare nu moare, ci începe să revină. Principalul motiv pentru aceasta este că tehnologia TV ţine pasul cu restul tehnologiilor. Spre exemplu, smart TV-urile pot să facă din ce în ce mai mult lucru.
Eugen Schwab-Chesaru, director pe Europa de Est al companiei de consultanţă Pierre Audoin Consultants (PAC)
Anul acesta, piaţa software şi servicii informatice nu va depăşi nivelul de anul trecut, faţă de o predicţie de 6-8% creştere pe care o aveam. Anul este atipic şi, în general vorbind la nivel de economie, IT nu este un caz particular.
La multinaţionale există un trend de externalizare, dar nu la acelaşi nivel ca anul trecut. În România văd multe şanse pentru semnarea şi lansarea unor contracte importante de application management, application outsourcing, unele chiar demarate anul acesta. Vorbim de contracte de câte 3-5 mil. euro pe an.
Un fenomen semnificativ în creştere, nu ca volume, e cloud computing. Toată această zonă are o creştere de peste 40% pe an, de la volume foarte mici, din cauza presiunii pe preţ şi a insuficientei educaţii în această zonă.
Piaţa locală de software şi servicii informatice ar trebui să se apropie de 900 mil. euro. Sectorul public e posibil să coboare la o pondere de sub 50% în această piaţă, restul fiind companii private.
