Producatorul american de echipament IT si electronic Hewett-Packard (HP) a anuntat ca va extinde sistemul de vanzari prin care clientul isi configureaza sistemele la alegere, acestea urmand sa fie asamblate ulterior, dupa modelul ales.
Acest sistem, botezat "built to order" - asamblat la comanda, a fost promovat cu succes de principalul rival al HP, Dell, cu care compania schimba in mod frecvent primul loc la nivel mondial in domeniul vanzarilor de computere. Pana acum, sistemul "la comanda" era disponibil numai pentru unii dintre clientii Hewlett-Packard, in speta marile companii care comandau mii de astfel de sisteme, partenerii "traditionali" ai companiei.
Extinderea acestui serviciu are ca scop rezolvarea problemlor de inventar cu care s-a confruntat Hewlett-Packard in special in ultimele doua trimestre. Sistemele concepute de HP, dar care nu au succesul scontat pe piata, raman in depozitele partenerilor, iar compania pierde teren si incasari, spun analistii. Pe noul sistem, sistemele vor fi asamblate dupa dorinta clientilor, iar termenul de livrare va fi de maximum 10 zile. "Cred ca pentru companiile care au comenzi serioase este un termen rezonabil", a declarat un oficial al HP.
In trimestrul al doilea al acestui an, termenul de livrare a ajuns in unele cazuri la 42 de zile, iar rivalul Dell se mandreste cu termene de maximum patru zile lucratoare, scrie presa americana.
Initiativa va avea insa un impact serios asupra modelului de afaceri al companiei, spun analistii. Scazand vanzarile realizate prin distribuitori (retail si reselleri), iar acestia vor pierde o parte din incasari, lucru care va pune in dificultate strategia pe termen lung. Tocmai de aceea, HP a anuntat ca va "selecta" cu foarte mare atentie comenzile pe care le va onora in acest mod. Probabil, spun analistii cateva sute de companii din pietele in care activeaza compania vor beneficia de pe urma acestei oferte.
Modelul vanzarilor "la comanda" intra in conflict cu vanzarile de sisteme concepute in laboratoarele HP. Compania americana se lupta de mai multi ani sa gaseasca "calea de mijloc" intre cele doua sisteme, pentru a raspunde cat mai bine necesitatilor clientilor sai. Nu se pune nicidecum problema renuntarii la vanzarile prin parteneri, spun oficialii HP. Pe viitor insa, vor fi insa promovati si incurajati doar acei parteneri care fac mai mult decat sa re-vanda sisteme, au indicat insa responsabilii Hewlett-Packard. Vor avea prioritate companiile care adauga valoare, respectiv integratorii de sistem sau cei care ofera servicii IT pentru clientii care cumpara sistemele mai scumpe sau serverele de mare putere.
"Nu vom renunta la nici unul dintre modelele de business. Vrem insa sa gasim cea mai buna metoda de a le imbina, in functie de cerintele pietei", a explicat un responsabil HP. Partenerii companiei din intrega lume vor fi informati despre schimbarea de strategie abia luna viitoare.
HP a avut pe trimestrul al doilea al 2004 rezultate sub asteptarile Wall Street, oficialii companiei spunand ca acestea au fost cauzate de problemele diviziei de servere si echipament de stocare a datelor, care reprezinta aproape 17 procente din afacerile HP. Directorul executiv (CEO) al companiei, Carly Fiorina, a anuntat restructurari drastice, in special schimbarea echipelor de mangement .
Compania a vandut in aceasta perioada 6,2 milioane de computere, acumuland o cota de piata de 15,7 % la nivel international. Dell a vandut in aceeasi perioada 7,2 milioane de computere, avand o cota de 18,3% la nivel mondial.
dan.dragomir@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
